Менеджмент коммерческой организации. · недостаточность данных для принятия управленческих решений

Тема 1. Ознакомление с коммерческой службой торгового предприятия

1 Изучить деятельность коммерческой службы организации, их цели, задачи, структуру

ООО «Капитал» представляет сеть супермаркетов «Универсам удачных покупок». Практика была пройдена в одном из Универсамов г. Новосибирска, который расположен по адресу: ул. Олеко Дундича, 25.

Общество с ограниченной ответственностью «Капитал» (далее - Общество) действует на основании Гражданского Кодекса Российской Федерации, Закона РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью № 14-ФЗ от 8 февраля 1998 г., иных нормативных актов Российской Федерации, регулирующих деятельность юридических лиц и, в частности, обществ с ограниченной ответственностью. Общество является коммерческой организацией. Форма собственности - частная.

Общество является юридическим лицом, с момента его государственной регистрации в соответствии с законодательством Российской Федерации, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Целью коммерческой службы являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

Основными задачами коммерческой службы ООО «Капитал» являются:

изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

определение ассортиментной политики;

создание хозяйственных связей;

формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Структура коммерческой службы представлена на рис. 1.

Рис. 1. Структура коммерческой службы ООО «Капитал»

коммерческий контроль обслуживание

1.2 Ознакомиться с должностной характеристикой коммерческого директора

Руководитель коммерческой службы обязан осуществлять следующие трудовые функции:

Возглавлять работу службы и уверенно руководить ею.

Обеспечивать своевременное и качественное выполнение службой возлагаемых на нее повседневных задач в строгом соответствии с утвержденным порядком (регламентом) и технологией работы.

Осуществлять руководство разработкой политики продаж Общества.

Регулярно проводить анализ потребительских свойств продукции Общества, прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.

Принимать участие в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции Общества.

Создавать оптимальные условия для координации деятельности службы с другими подразделениями Общества.

Обеспечивать ежедневный оперативный учет основных показателей деятельности службы, своевременное и полное представление статистической отчетности.

Осуществлять лично и через подчиненных действенный контроль за ходом выполнения заданий, соответствием фактических показателей деятельности службы плановым и принимать меры к устранению выявленных недостатков.

Анализировать деятельность службы, на основе результатов анализа разрабатывать предложения, направленные на ее совершенствование.

Участвовать в подготовке и проведении специализированных выставок. При работе на выставке организовывать и контролировать работу подчиненных по продаже и привлечению новых партнеров.

Осуществлять контроль за полнотой сбора и учета необходимых данных о фирмах-партнерах, ее сотрудниках, условиях распространения продукции фирм-конкурентов.

Руководить разработкой документации службы.

Обеспечивать рациональное использование материальных, технических и иных средств отдела в интересах выполнения задач по предназначению.

Обеспечивать надежную защиту информации (документов), содержащих сведения, составляющие коммерческую тайну Общества, иные конфиденциальные сведения, включая персональные данные сотрудников Общества.

Руководить обучением подчиненных, создавать им условия для повышения квалификации.

Осуществлять контроль за соблюдением подчиненными правил внутреннего трудового распорядка, требований техники безопасности.

Использовать по отношению к подчиненным предоставленные права по их поощрению (привлечению к ответственности).

Изучать, обобщать и применять в повседневной деятельности службы передовой отечественный и зарубежный опыт в области коммерческой деятельности.

В случае необходимости руководитель коммерческой службы может привлекаться к выполнению своих обязанностей сверхурочно, по решению руководителя Общества, в порядке, предусмотренном законодательством о труде.

3 Ознакомиться с организацией взаимодействия коммерческой службы со структурными подразделениями

Коммерческая служба взаимодействует:

С Исполнительным директором - по всем вопросам, которые касаются управления подразделением, взаимодействия с ВИП-клиентами, установления особых договорных условий и другим вопросам, принятие решений по которым отнесено к компетенции директора предприятия.

С бухгалтерией - по вопросам оформления первичных документов финансового и налогового учета, согласования условий договоров (сроков и порядка оплаты, НДС и др.), выставления и оплаты счетов, контроля оплаты и погашения дебиторской задолженности.

4 Ознакомиться с дополнительными коммерческими услугами предприятия: информационными, консультативными, посредническими

В магазине представлена следующая информация:

указатели расположения отделов;

фамилии и инициалы продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;

перечень и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям;

распорядок работы магазина; текст Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей";

правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров. Здесь же имеется книга отзывов и предложений.

Покупателю предоставлено право проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата качества.

Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца по предоставлению информации, содержащей:

наименование товара;

изготовитель товара;

обозначение стандартов, которым должен удовлетворять товар;

сведения о потребительских свойствах товара;

правила и условия эффективного использования товара;

гарантийный срок и срок службы;

цену и условия приобретения товара.

Комплекс услуг, связанных с реализацией товара:

Расчетные операции. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца-кассира.

Выдача купленных товаров.

Упаковка товара.

В супермаркетах сети магазинов «Универсам удачных покупок» существуют разные платные и бесплатные дополнительные услуги для покупателей, такие как:

) камеры хранения;

) покупатели могут оплатить свою покупку любым удобным способом:

наличными средствами;

банковскими картами.

) карта покупателя:

Скидки по карте постоянного покупателя предоставляются на все товары и услуги, приобретаемые в «Универсаме удачных покупок».

) банкомат для обналичивания денег.

5 Проанализировать состояние культуры обслуживания покупателей

Работники торгового зала «Магазин удачных покупок» одеты в фирменную одежду: джемпер красного цвета с фирменным логотипом. В холодное время года одевают теплую верхнюю одежду «Магазин удачных покупок». Спецодежда поддерживается в чистом и опрятном состоянии. На левой стороне груди каждый сотрудник носит бейдж «Магазин удачных покупок» с указанием имени, фамилии и занимаемой должности. Сотрудники торгового зала уверенно и грамотно доводят всю информацию до покупателей, могут внимательно выслушать и четко ответить на интересующие покупателя вопросы, точно рассчитать необходимое количество товара и предоставить широкий перечень услуг. Работники обеспечивают максимально возможный ассортимент товара, стараются своевременно пополнять недостающие позиции. В целом обслуживание соответствует внутрифирменному стандарту.

1 Ознакомиться с порядком проведения государственного контроля за соблюдением обязательных требований, технических регламентов, правил торговли, ФЗ «О защите прав потребителей», ФЗ «О техническом регулировании»

Согласно главе 4 Закона «О защите прав потребителей» государственная защита прав потребителей осуществляется федеральными органами государственного управления, на которые возложена обязанность следить за соблюдением законодательства о защите прав потребителей и осуществлять контроль и надзор за безопасностью товаров, работ и услуг. К таким государственным органам относятся федеральный антимонопольный орган (его территориальные органы), федеральный орган по стандартизации, метрологии и сертификации (Госстандарт России), федеральный орган санитарно-эпидемиологического надзора РФ (Госсанэпиднадзор), федеральный орган по охране окружающей среды и природных ресурсов РФ, а также иные федеральные органы исполнительной власти.

Государственный контроль и надзор за соблюдением законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации, регулирующих отношения в области защиты прав потребителей в настоящее время осуществляет Федеральная служба по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека (Роспотребнадзор).

Проверки подразделяются на плановые и внеплановые, документарные и выездные. Ежегодный Сводный план проверок составляется Генеральной прокуратурой и размещается на официальном сайте Генеральной прокуратуры.

Внеплановые проверки возможны только в определенных случаях: если есть угроза причинения вреда жизни и здоровью граждан, либо причинения вреда животным, растениям, окружающей среде, безопасности государства, а также в случае угрозы чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера. Также внеплановые проверки возможны по жалобам потребителей о нарушении их прав.

2 Ознакомиться с актами проверки и работой по выполнению предписаний инспекторов, соблюдение требований ФЗ «О защите прав юридических лиц индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)» от 08.08.2001 №134-ФЗ и проанализировать результаты

Часть 8 ст. 16 Федерального закона от 26.12.2008 N 294-ФЗ "О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля" (далее - Закон N 294-ФЗ) обязывает юридических лиц, индивидуальных предпринимателей вести журнал учета проверок.

Форма журнала утверждена Приказом Минэкономразвития России от 30.04.2009 N 141 "О реализации положений Федерального закона "О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля".

В журнале учета проверок должностными лицами органа государственного контроля (надзора), органа муниципального контроля осуществляется запись о проведенной проверке, содержащая сведения о наименовании органа государственного контроля (надзора), наименовании органа муниципального контроля, датах начала и окончания проведения проверки, времени ее проведения, правовых основаниях, целях, задачах и предмете проверки, выявленных нарушениях и выданных предписаниях, а также указываются фамилии, имена, отчества должностных лиц, проводящих проверку, их подписи.

Журнал учета проверок должен быть прошит, пронумерован и удостоверен печатью юридического лица, индивидуального предпринимателя (ч. 9, 10 ст. 16 Закона N 294-ФЗ).

Данный журнал, а именно информация, содержащаяся в этом журнале, может послужить дополнительным подспорьем для организаций, предпринимателей при отстаивании своих прав.

Если журнал учета проверок отсутствует, то проверяющие должностные лица укажут об этом в акте проверки (ч. 11 ст. 16 Закона N 294-ФЗ). Однако привлечь за его отсутствие контролирующий орган не вправе, так как законодательно ответственность за это не предусмотрена.

В акте проверки указываются:

) дата, время и место составления акта проверки;

) наименование органа государственного контроля (надзора) или органа муниципального контроля;

) дата и номер распоряжения или приказа руководителя, заместителя руководителя органа государственного контроля (надзора), органа муниципального контроля;

) фамилии, имена, отчества и должности должностного лица или должностных лиц, проводивших проверку;

) наименование проверяемого юридического лица или фамилия, имя и отчество индивидуального предпринимателя, а также фамилия, имя, отчество и должность руководителя, иного должностного лица или уполномоченного представителя юридического лица, уполномоченного представителя индивидуального предпринимателя, присутствовавших при проведении проверки;

) дата, время, продолжительность и место проведения проверки;

) сведения о результатах проверки, в том числе о выявленных нарушениях обязательных требований и требований, установленных муниципальными правовыми актами, об их характере и о лицах, допустивших указанные нарушения;

) сведения об ознакомлении или отказе в ознакомлении с актом проверки руководителя, иного должностного лица или уполномоченного представителя юридического лица, индивидуального предпринимателя, его уполномоченного представителя, присутствовавших при проведении проверки, о наличии их подписей или об отказе от совершения подписи, а также сведения о внесении в журнал учета проверок записи о проведенной проверке либо о невозможности внесения такой записи в связи с отсутствием у юридического лица, индивидуального предпринимателя указанного журнала;

) подписи должностного лица или должностных лиц, проводивших проверку.

3 Ознакомиться с порядком проведения внутрифирменного контроля за формированием ассортимента, обеспечением надлежащего качества и сохраняемости товаров, бесперебойного снабжения предприятия товарами, за работой персонала

Рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия, а также обеспечение необходимого уровня обслуживания в значительной степени зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

В сети магазинов, продающих продукты питания, принята следующая классификация товаров ассортиментного минимума:

основные товары - товар высокой скорости продаж, приносящий 70 % выручки и представляющий собой 30 % всех ассортиментных позиций (например, сигареты, слабоалкогольные напитки). Эти товары должны постоянно присутствовать в ассортименте торговой точки, причем с запасом. Если отдельные товары в этой группе подвержены сезонным колебаниям спроса, они заменяются другими сезонными товарами;

имиджевые товары - уникальные товары, которые не представлены в других магазинах, приносящие 3 % выручки и занимающие 1-2 % ассортиментных позиций (например, дорогая винно-водочная продукция или красная икра). Выбор имиджевых товаров зависит от месторасположения магазина и целевой группы покупателей;

вспомогательные товары - товары, приносящие 27 % выручки и занимающие порядка 68-69 % в ассортименте (например, крупы, консервы, замороженная продукция). Они также присутствуют в магазине в количестве, достаточном для удовлетворения спроса покупателей.

На основании этой классификации, а также знания типичного покупателя конкретной торговой точки, формируется ассортиментный минимум для каждого магазина.

Контроль ассортиментного минимума сводится, как правило, к контролю текущих остатков в магазинах с помощью автоматизированных отчетов. Механизм отчета построен на сравнении остатков складов с остатками торговой точки. Далее составляется таблица необходимых количественных позиций ассортиментного минимума.

Единой оптимальной температуры хранения всех потребительских товаров не существует из-за многообразия свойств, обеспечивающих их сохраняемость.

Для каждой ассортиментной группы или даже вида потребительских товаров устанавливаются предельные температуры (не выше и/или не ниже) в стандартах и/или санитарных правилах. СанПиНы регламентируют условия (в том числе температуру и относительную влажность воздуха) и сроки хранения особоскоропортящихся товаров.

Систематичность контроля - проведение периодического контроля на всех этапах технологического цикла, при длительном хранении - через определённые промежутки времени. Обязательному контролю подлежат товары при приёмке-сдаче.

При хранении систематическому контролю подлежат три группы объектов: товары, их упаковка и режим хранения.

Контроль за качеством хранящихся товаров осуществляют путём визуального осмотра штабелей или насыпи товаров. При этом отмечают внешний вид, который должен быть свойственен определённому товару.

О качественных характеристиках товара можно косвенно судить также по состоянию тары: поломкам, следам подтёков на таре, полу, деформации упаковки и др.

Контроль за качеством товаров и состоянием тары совмещают с контролем за режимом хранения. Контроль за температурой воздуха в хранилище осуществляют с помощью термометров, термографов, а за относительной влажностью воздуха - с помощью психрометров, гидрометров, гидрографов.

Воздухообмен обычно контролируют по продолжительности и частоте вентилирования. Интенсивность воздушного потока определяют с помощью специальных приборов анемометров.

Контроль за санитарно-гигиеническим режимом, как правило, визуальный.

Задачей системы снабжения является обеспечение запланированного уровня обслуживания потребителей с минимальными общими затратами.

К системе снабжения, как правило, предъявляют следующие требования:

обеспечение непрерывного потока продукции: потока сырья, комплектующих и предоставления услуг, необходимых для жизнедеятельности предприятия;

управление запасами - сведение уровня инвестиций, связанных с запасами продукции, и затрат на их поддержание к минимуму;

поддержание уровня качества обслуживания потребителей;

работа с поставщиками - поиск компетентных поставщиков;

стандартизация - покупка стандартной продукции там, где это возможно;

достижение минимальной общей стоимости обслуживания; процесс закупки требует наличия продукции и обслуживания по наименьшей стоимости;

обеспечение конкурентного преимущества предприятия;

развитие отношений и достижение гармоничных, продуктивных и рабочих отношений с сотрудниками других функциональных подразделений предприятия;

обеспечение снабжения при снижении уровня накладных расходов. Надежность снабжения - гарантированность обеспечения потребителя необходимой ему продукцией в течение запланированного промежутка времени.

4 Ознакомиться с составом лиц, уполномоченных на проведение производственного и внутрифирменного контроля и документами, устанавливающими их полномочия

При управлении ассортиментом розничной сети, ассистенты категорийных менеджеров формируют заказы для магазинов либо напрямую от поставщиков.

формирование ассортимента;

осуществление ассортиментной политики предприятия;

управление закупками и поставщиками;

контроль за логистическими операциями;

контроль за продажами;

организацию и проведению маркетинговых мероприятий по продвижению своего товара;

организацию и контроль за выкладкой товара в магазинах.

Функциональные обязанности менеджера по закупкам:

Организация работы с поставщиками:

поиск новых и потенциальных поставщиков;

ведение коммерческих переговоров с поставщиками в интересах компании;

оперативное реагирование на информацию, поступающую от поставщиков, и доведение ее до сведения категорийного менеджера;

мотивация поставщиков на работу с фирмой;

создание баз данных поставщика и ведение досье поставщика;

ведение балансов поставщиков, обеспечение наиболее благоприятных для компании финансовых условий, предоставляемых поставщиком;

недопущение дебиторской задолженности по расчетам с поставщиками.

Планирование и аналитическая работа:

корректировка планов и заказов в связи с изменениями ситуации. Предоставление информации об этих изменениях во все заинтересованные структуры компании;

анализ статистических данных закупок, определение наличия и потребности в материалах на текущий момент и на будущие периоды, оптимизация складских запасов;

предоставление отчетов по итогам работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы;

составление прогнозов по поставкам продукции на склад.

Обеспечение бесперебойного снабжения компании товарами:

организация поставок: заказы, сверка с подтверждениями заказов, контроль готовности товара и своевременности оплат, предоставление необходимой документации и информации для транспортного и таможенного отделов;

окончательное согласование с поставщиком условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции на склад;

обеспечение своевременного поступления продукции на склад на основании документов от поставщиков, заполненных в соответствии с законодательством;

Документы, устанавливающие полномочия категорийного менеджера и менеджера по закупкам, - должностные инструкции.

5 Ознакомиться с документами, определяющими порядок организации и проведения контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-эпидемических (профилактических) мероприятий

Производственный контроль - это комплекс обязательных мероприятий по контролю соблюдения санитарных правил и выполнения санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий, которые самостоятельно проводятся индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами. Задача производственного контроля - обеспечение безопасности и (или) безвредности для человека и окружающей среды в процессе производства, хранения, транспортировки и реализации продукции и товаров, при выполнении работ и оказании услуг.Обязанность по производственному контролю за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий возложена на индивидуальных предпринимателей и юридических лиц Федеральным законом “О санитарно - эпидемиологическом благополучии населения” от 30 марта 1999 г. № 52-ФЗ (ст. 32). Осуществление производственного контроля является обязательным условием работы всех организаций - юридических лиц независимо от организационно-правовой формы и индивидуальных предпринимателей.

Порядок организации производственного контроля изложен в санитарных правилах СП 1.1.1058-01 “Организация и проведение производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно - противоэпидемических (профилактических) мероприятий” (в ред. изменений и дополнений № 1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 27.03.2007 № 13).

Контроль в ООО «Капитал» осуществляется в соответствии с разработанной Программой организации и проведения производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий.

Данная программа утверждается Генеральным директором и включает:

Наименование юридического лица, ИНН.

ФИО руководителя, телефон.

Юридический адрес.

Фактический адрес.

Количество работающих ___чел.

Свидетельство о государственной регистрации.

Перечень реализуемой продукции, а также видов деятельности, представляющих потенциальную опасность для человека и подлежащих санитарно-эпидемиологической оценке.

Перечень должностных лиц (работников), на которых возложены функции по осуществлению производственного контроля.

Перечень официально изданных нормативных документов, в том числе санитарных правил в соответствии с осуществляемой деятельностью:

Федеральный закон от 30 марта 1999г. № 52-ФЗ “О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения” (ред. от 01.12.2007 г.);

Федеральный закон от 02 января 2000 г.№.29-ФЗ «О качестве и безопасности пищевых продуктов» (ред. от 30.12.2006 г.);

Федеральный закон от 22 ноября 1995 г. № 171-ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» (ред. от 01.12.2007 г.);

Федеральный закон «Об иммунопрофилактике инфекционных заболеваний», № 157-ФЗ от 17.09.98 г. (ред. от 01.12.2007 г.);

Федеральный закон “О предупреждении распространения туберкулеза в Российской Федерации” от 18.06.01 № 77-ФЗ (ред. от 18.10.2007 г.);

СП 2.3.6.1066-01 «Санитарно-эпидемиологические требования к организациям торговли и обороту в них продовольственного сырья и пищевых продуктов» (в ред. Изменений №1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 03.05.2007г. №26 СП 2.3.6.2203-07);

СанПиН 2.3.2.1324-03 «Гигиенические требования к срокам годности и условиям хранения пищевых продуктов»;

СП 3.5.1378-03 «Санитарно-эпидемиологические требования к организации и осуществлению дезинфекционной деятельности»;

СП 3.5.3.1129-02 «Санитарно-эпидемиологические требования к проведению дератизации»;

СанПиН 2.2.2/2.4.1340-03 «Гигиенические требования к персональным электронно-вычислительным машинам и организации работы» (в ред. Изменения № 1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 25.04.2007 № 22)

МУ 2.3.975-00 «Применение ультрафиолетового бактерицидного излучения для обеззараживания воздушной среды помещений организаций пищевой промышленности, общественного питания и торговли продовольственными товарами»;

СП 1.1.1058-01 «Организация и проведение производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно- про- тивоэпидемических (профилактических) мероприятий» (в ред. Изменений и дополнений № 1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 27.03.2007 № 13).

Перечень должностей работников, подлежащих медицинским осмотрам, профессиональной гигиенической подготовке и аттестации.

Перечень мероприятий, проведение которых необходимо для контроля за соблюдением санитарных правил и гигиенических нормативов, выполнением санитарно-гигиенических (профилактических) мероприятий:

Перечень ситуаций, создающих угрозу санитарно-эпидемиологическому благополучию населения, при возникновении которых осуществляется информирование населения, органов местного самоуправления, Управления Роспотребнадзора по Новосибирской области (территориальный отдел Управления):

Перечень объектов производственного контроля, представляющих потенциальную опасность для человека и среды его обитания, в отношении которых необходима организация лабораторных исследований, испытаний.

Перечень форм учета и отчетности, установленной действующим законодательством по вопросам, связанным с осуществлением производственного контроля:

1. Журнал регистрации результатов контроля (указываются мероприятия, выполненные ответственным лицом в рамках производственного контроля; мероприятия по устранению нарушений: приостановление оказания услуг, проведение санитарного дня, других принятых мерах, сроках и результатах повторных исследований, дате возобновления деятельности);

2. Удостоверения качества и безопасности реализуемой продукции;

3. Личные медицинские книжки работников;

4. Санитарные паспорта на транспорт (при наличии собственного транспорта);

5. Акты отбора проб и протоколы лабораторных исследований аккредитованных лабораторий;

6. Договоры и акты приема выполненных работ по договорам (поставка продукции, вывоз отходов, стирка санитарной одежды, дератизация, дезинсекция)

Тема 3. Ознакомление с порядком заключения хозяйственных договоров

1 Ознакомиться с порядком заключения хозяйственных договоров, документальное оформление договорных отношений

Коммерческая деятельность связана с действиями граждан и юридических лиц, направленными на установление хозяйственных связей признаются сделками.

В п.1 ст.420 ГК РФ сдержится следующие определение договора: «Договором признаются соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей»

Структура и содержание договора:

Договор должен содержать реквизиты

Название, дата и место заключения;

Преамбула,;

Предмет договора;

Срок действия;

Права и обязанности сторон;

Расчеты сторон;

Ответственность сторон;

Разрешение споров;

Заключительное положение:

Юр.адреса и банк. реквизиты;

Подписи сторон.

Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:

Договор купли-продажи;

Договор розничной купли-продажи;

Договор поставки;

Договор складского хранения;

Договор комиссии; (консигнации)

Договор на техн.обслужив.

Кроме перечисленных возможно заключение других договоров (транспортный договор - перевозки груза).

В основе заключения договора лежит принцип свободного волеизъявления стороны желающей заключить договор.

Процесс заключения договора состоит из следующих этапов:

Направление одной стороной другой стороне оферты;

Рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт;

Получение стороной, направившей оферту, акцепта;

Помимо устных переговоров коммерсанты партнеры широко используют деловую переписку - коммерческие письма.

По функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:

запрос - ответ на запрос;

предложение (оферта) - ответ на предложение (акцент);

ЗАПРОС - коммерческий документ, обращение покупателя к продавцу дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. Запрос входит в группу контрактных документов и используется при подготовке к заключению сделки.

Ответ на запрос должен быть дан не позднее 10 дней, в котором продавец сообщает необходимую информацию, в частности:

принятие вопроса к рассмотрению;

выяснение возможности поставки интересующего покупателя товара;

отказ поставить товар;

изменение условий поставки;

обещание направить предложения на поставу товара.

В случае если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя, он направляет ему предложение (оферту), т.е. заявление заключить сделку с указанием ее конкретных условий.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ОФЕРТА) - оформленное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения.

Существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цена, сроки, ответственности сторон и т. п.

При ответе на предложение, в случае согласия, покупатель подтверждает принятие предложения продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Подтверждением служит заключение договора (контракта).

Если покупатель не согласен с условиями предложения, он в письменной форме отклоняет его.

Если покупатель не согласен с каким либо условием предложения, то переговоры продолжаются до тех пор пока не будет достигнуто компромиссное решение устраивающее обе стороны.

Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.

Если одна из сторон не выполняет своих обязательств по договору или исполняет их не надлежащим образом, то это приводит к возмещению убытков у другой (потерпевшей) стороны. В этом случае потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.

3.2 Выявить количество заключенных договоров купли - продажи или поставки товаров по 1 - 2 группам товаров. Результаты оформить в таблицу

Таблица 1 - Анализ договорной работы

	Наименование поставщика	Вид договора	Ассортимент поставл. товаров	Объем поставок в тыс. руб.	Срок действия договора
	ИП Золотухин А.А.	поставки	Алкогольная продукция
	Кафе-кондитерская MON CHER	поставки	Торты и прироженные
	ООО, Н-Беллависта	поставки
	ООО «Агроальянс»	поставки

По результатам анализа выявлено 5 договоров поставки в основном со сроком действия договора - 1 год.

3 Изучить порядок работы с поставщиками товаров, документальное оформление договорных отношений

Договорные отношения позволяют оговорить в письменной форме четкий перечень предоставляемых товаров, работ и услуг, строго задекларировать размеры и сроки денежных расчетов между партнерами, обозначить рамки, степень и размер ответственности за несоблюдение условий договора с обеих сторон.

Перед тем как заключить договор, оформляется документ оферта-акцепт.

Под офертой согласно ст. 435 ГК РФ понимается предложение заключить договор.

По форме оферта может быть различной: письмо, телеграмма, факс и т.д. Акцептом признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Акцепт может быть выражен как в форме письменного согласия, включая сообщение по факсу, телеграфу и другим средствам связи, так и путем совершения определенных фактических действий (например, отгрузка товара, его оплата и др.) или действий по выполнению условий договора, указанных в оферте. В настоящее время основной формой сделки является письменная форма. Совершение сделки в письменной форме обычно происходит путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами.

Под экономическими методами управления понимается использование в управлении экономических рычагов и инструментов, которые могут целенаправленно воздействовать на благоприятные условия работы и развития организации. Эти экономические рычаги и инструменты отражают социально-экономическую природу организаций и способствуют их развитию в условиях рынка. Среди них важнейшее место принадлежит коммерческому расчету. Его суть заключается в соизмерении затрат и результатов хозяйственной деятельности организации и обеспечении прибыльности производства.

Благодаря тому, что коммерческий расчет синтезирует в себе как функции управления, так и экономические рычаги и инструменты, он способствует обеспечению рентабельности производства, оптимальному использованию капитала, развитию технологии, эффективной кадровой политике. Вырабатывая политику по всем этим вопросам, центральные органы управления используют дифференцированный подход к отдельным подразделениям в зависимости от характера и содержания их деятельности.

При коммерческом расчете используются такие экономические рычаги и инструменты, как ценообразование, издержки производства, финансирование и кредитование, что способствует достижению конечной цели коммерческого расчета - получению устойчивой прибыли.

Каждый из названных рычагов и инструментов имеет особенности использования. Так, цены по структуре и уровню приспосабливаются к требованиям и условиям рынка. В отношении издержек производства наибольшее внимание уделяется снижению затрат путем улучшения технологии материально-технического снабжения, выпуска новой продукции, повышения производительности труда, экономии живого труда, накладных расходов. В области финансирования и кредитования заранее определяются источники финансирования и распределения капитала по производственным подразделениям, получения займов и кредитов на выгодных условиях.

На реализацию принципов коммерческого расчета оказывают влияние степень и масштабы экономических связей между предприятиями, вид деятельности предприятия, характер выпускаемой продукции, т.е. реализация методов коммерческого расчета зависит от конкретных условий. В современных условиях коммерческий расчет осуществляется, с одной стороны, в условиях централизации управления (первая особенность), а с другой - в условиях самостоятельности предприятий и их подразделений.

Коммерческий расчет превращается в метод реализации функций планирования и контроля путем подчинения всей хозяйственной деятельности организации задаче выполнения заранее определенных и запланированных показателей. Возмещение всех расходов за счет получаемых доходов и обеспечение устойчивой прибыли организации в целом предусматриваются в результате снижения затрат материальных, финансовых и трудовых ресурсов.

Предоставление оперативной самостоятельности предприятиям, производственным подразделениям и филиалам составляет вторую особенность коммерческого расчета. В результате возникла такая форма взаимоотношений внутри организации (фирмы), которую определяют как внутрипроизводственный (внутрифирменный) расчет.

От степени оперативной самостоятельности зависит финансово-экономическое положение подразделения. В рамках предоставленных прав руководитель подразделения принимает самостоятельные оперативные решения и выбирает средства достижения поставленной цели. За те результаты деятельности подразделения, которые непосредственно зависят от принимаемых им решений, руководитель несет материальную и административную ответственность. При этом руководитель подразделения действует в рамках единой экономической политики организации в целом. Так, например, он может устанавливать цены на конечную продукцию, принимать меры по снижению затрат, вести научные исследования, внедрять в производство нововведения, изучать рынок, рекламировать продукцию и т.д. Руководитель предприятия или подразделения отвечает также за эффективное использование основного капитала, а при необходимости добивается его пополнения за счет новых ассигнований.

При внутрипроизводственном (внутрифирменном) расчете, как правило, договоры на поставку товаров и услуг не заключаются. Отношения между предприятиями и подразделениями складываются на основе календарных планов поставок и взаимных обязательств по количеству и качеству поставляемых товаров, срокам поставок и ценам. Предприятия и подразделения наделены основными и оборотными средствами. Перед организацией (фирмой) отчитываются по показателям рентабельности, прибыли и доли на рынке. Для расчетов в бухгалтерии организации (фирмы) открывается расчетный счет каждого такого подразделения. Все расчеты проводятся через центральную бухгалтерию.

Внутрифирменный расчет применяется в организациях, имеющих децентрализованную структуру управления и развитые внутрихозяйственные связи между подразделениями. За основу хозяйственных отношений между отдельными подразделениями принимаются условно-расчетные (трансфертные) цены, по которым ведутся расчеты в границах одной организации (фирмы). Продукт выступает в форме товара лишь по форме, не являясь товаром по существу. Цены устанавливаются руководством организации в рамках единой ценовой политики. Внутрифирменный расчет осуществляется на основе минимизации затрат на всех стадиях производства. Устанавливаются также платежи и отчисления, которые оказывают влияние на производственную и экономическую деятельность и выполняют роль регуляторов затрат.

Внутрипроизводственный расчет направлен на достижение цели коммерческого расчета и содержит его элементы. Он отличается от коммерческого расчета тем, что осуществляется в рамках собственной организации, а коммерческий - между различными собственниками, но это единая система хозяйственного расчета.

Имеются различия и в ценах. При коммерческом расчете в ценах отражаются существующие товарно-денежные отношения, при внутрифирменном - предполагается установление внутренних цен организации.

Классификация судового менеджмента

Тема 6

Лекция 10 - 13.02.12

Судовой менеджмент: содержание и организация

6.1. Понятие «судовой менеджмент»

Судовой менеджмент – профессиональное обеспечение судна на основе соглашения всеми услугами со стороны управляющей компании, которая, как правило, отделена от судовладения.

Представленное определение можно сузить, например, до обеспечения судна продовольствием или расширить до предоставления всего необходимого для того, чтобы судно приносило прибыль.

Причины привлечения субподрядчиков (менеджерских компаний):

· судовладелец делегирует полномочия реализовывать все функции управления или их часть специализированной компании, поскольку не имеет возможности, знания, опыта и/или желания делать это самостоятельно

· судовладелец делегирует полномочия менеджерской компании с целью организации и управления работой специализированных судов в неспецифическом для судовладельца сегменте фрахтового рынка

· судовладелец делегирует полномочия менеджерской компании, работающей в сфере предоставления крюинговых услуг (проформы CREWMAN A и CREWMAN B)

· судовладелец приглашает менеджера для осуществления рефлагации судов

· судовладелец приглашает менеджера для вывода судов из эксплуатации и их постановки на прикол

· судовладелец делегирует полномочия менеджерской компании с целью заключения договоров купли/продажи судов

Судовой менеджмент делится на:

· коммерческий менеджмент

· технический менеджмент

· крюинг-менеджмент

· прочие услуги

Коммерческий менеджмент:

ü операционный менеджмент

ü финансовый менеджмент

ü фрахтовый менеджмент (фрахтование)

Весьма важной, если не самой главной, составной частью судового менеджмента является коммерческий менеджмент . Этот элемент судового менеджмента связан с непосредственной ежедневной эксплуатацией судна путем принятия тех или иных управленческих решений, а также финансовым обеспечением и сопровождением производственного процесса. Учитывая такой подход к понятию и содержанию коммерческого менеджмента, целесообразно выделить в нем операционный и финансовый менеджмент и вывести из него фрахтование в качестве самостоятельной части судового менеджмента.

Операционный менеджмент является ядром судового менеджмента, поскольку связан непосредственно с эксплуатационной деятельностью судна по перевозке грузов и пассажиров.

Операционный менеджер является своеобразной «нянькой» судна, ежедневно сопровождая его работу путем дачи указаний, осуществления контроля, оказания помощи в различных штатных и нештатных ситуациях. При этом данное сопровождение начинается с момента отфрахтования судна и продолжается до момента окончания рейса. Нахождение судна на ремонте также не слагает с оперативного менеджера ответственности за то, что происходит с судном.

Основные функции, выполняемые менеджментом, состоят:

· в пост-фиксинге (оперирование или коммерческая эксплуатация флота (отфрахтовка судов - фиксинг))

· в подробном инструктаже капитанов судов о предстоящем рейсе, включая указания по:

ü портам погрузки, выгрузки и бункеровки

ü времени и адресам подачи нотисов

ü нормам грузовых работ

ü коммерческим и технологическим условиям перевозки грузов

ü режиму скорости хода и пр.

Операционный менеджер (пост-фиксинг менеджер) работает в тесном контакте со специалистами по отфрахтованию судна (фиксинг менеджер), своевременно снабжая их уточненной информацией о месте и времени освобождения судна от предыдущего рейса, состоянии судна и сроках действия регистровых документов, сроках плановых ремонтов, возможных ограничениях по перевозке тех или иных грузов и пр.

Операционный менеджер в своей работе постоянно связан со специалистами технического, финансового менеджмента и крюинга.

Финансовый менеджмент , являясь, безусловно, важным элементом общего процесса управления судном, выполняет, вместе с тем, в нем достаточно пассивную роль. Она заключается в мониторинге поступающих финансов, в виде доклада от специалистов по фрахтовому менеджменту, и выплачиваемых сумм, составляющих расходы по содержанию и эксплуатации судна, осуществляемых специалистами по техническому, операционному менеджменту и крюингу. Специалисты финансового менеджмента совместно со своими коллегами операционного менеджмента и фрахтования (или на основании информации, полученной от них) на стадии отфрахтования судна выполняют расчеты ожидаемых финансовых показателей того или иного предложения по предстоящему рейсу, на основании чего принимается впоследствии решение об отфрахтовании судна. Работа по пост-фиксингу ведется совместно с операционным менеджером в части, касающейся ведения судовых счетов, отслеживания и получения фрахта, возможного демереджа, проверки счетов, их оплаты и пр. От компетентности финансового менеджера и точности в его работе во многом зависит своевременность и уровень получения дохода, а также возможность сокращения расходов.

Самостоятельной частью судового менеджмента является фрахтование .

Если технический и коммерческий менеджмент взаимосвязаны и взаимообусловлены, то фрахтование носит достаточно самостоятельный характер.

Операционный и финансовый менеджменты направлены, в первую очередь, на обеспечение эксплуатации судна с наименьшими расходами.

Фрахтование же судна имеет единственную задачу – получение наибольшего дохода. Конечно, от того, на сколько правильно операционный менеджер совместно с грузовым помощником капитана и стивидором составят карго-план, зависит количество погруженного груза, а следовательно, и размер полученного фрахта. Правильно составленная схема бункеровки судна также влияет на величину полученного фрахта. И в этом смысле, операционный и фрахтовый менеджменты близки по достижению поставленной цепи получения максимально возможного дохода.

В целом же задачи, решаемые операционным менеджментом, намного шире, чем те, которые решаются фрахтовым менеджментом.

Многие судовладельческие компании либо создают собственные выносные фрахтовые конторы, стремясь разместить их в таких мировых фрахтовых центрах, как Лондон, Нью-Йорк, Сингапур, либо обращаются к независимым фрахтовым брокерам, либо делегируют полномочия по выполнению данной управленческой услуги менеджерским компаниям.

Как правило, такие брокеры работают за стандартную брокерскую комиссию, начинающуюся с 1,25 % брутто-фрахта (gross freight – фрахт без вычетов расходов по текущему рейсу и скидок).

Всегда ставьте перед собой четкие цели. Коммерческое развитие включает ряд методов, разработанных для роста хозяйственного предприятия. К таким методам относятся оценка маркетинговых возможностей и рынков сбыта, сбор разведывательной информации о клиентах и конкурентах, привлечение новых клиентов для существующих продаж, деятельность по последующему сбыту, рассылка официальных предложений и разработка моделей ведения бизнеса. Коммерческое развитие предполагает проведение оценки предприятия с последующей реализацией его потенциала с помощью таких средств, как маркетинг, продажи, управление информацией и обслуживание клиентов. Как раз эти задачи и выполняют менеджеры по коммерческому развитию.

Менеджера по коммерческому развитию также называют экономистом или специалистом по бизнес-планированию. Менеджер должен уделять внимание коммерческому развитию и использованию перспективных направлений деятельности, представленных ему и его организации. Коммерческое развитие и успех вашей организации зависят от ваших познаний в передовых методах работы и теорий управления.

Проявляйте командный подход - работайте совместно с другими сотрудниками для достижения общих целей. В течение некоторого времени менеджеры по коммерческому развитию делали акцент на острой необходимости радикально новых подходов к корпорации. В этой парадигме чистая прибыль уступает свое превосходство общей выручке: корпорация сосредоточена на создании новых поступлений доходов от новых продуктов и услуг и на оптимизации существующих источников доходов через новаторский маркетинг и быструю адаптацию к изменяющимся потребностям и вкусам потребителей. Новый вид корпорации является прежде всего «сообразительным и проворным».

Менеджеры высшего звена по коммерческому развитию волнуются по поводу отсутствия творческих способностей и новаторства у своих подчиненных, но их собственные процессы принятия решений и структура управления сводят на нет усилия (даже те, которые они сами активизировали) по разработке новых направлений бизнеса и обновлению старых.

Менеджер по коммерческому развитию должен иметь значительный опыт продажи товаров, быть организованным и активным участником переговоров, хорошо разбираться в тенденциях экономической конъюнктуры, вопросах государственной политики, валютных колебаниях и вовремя реагировать на них. Высшее образование по одной из следующих специализаций: торговля, бухгалтерский учет, экономика и деловое администрирование - может оказаться полезным (хотя не обязательно) для этой должности.

Менеджер по коммерческому развитию работает над расширением территории охвата продукции компании и извлечением доходов. Для этого он выявляет новые рынки и привлекает новых клиентов. И поэтому менеджер по коммерческому развитию занимается исследованием новых направлений развития бизнеса, определяет вероятные преимущества товара перед конкурентами, разрабатывает стратегические планы и стратегии сбыта, а также проводит презентации и переговоры с потенциальными клиентами.

В более крупных организациях менеджер по коммерческому развитию сотрудничает с отделами сбыта и коммерции, высшими государственными органами и отраслевыми организациями. Поездки по стране и за рубеж часто являются требованием к этой должности, так же как и составление отчетов.

В небольших предприятиях менеджеры по коммерческому развитию отвечают перед владельцами / руководителями. Однако в больших компаниях они несут ответственность перед высшим руководством отдела сбыта и коммерции.