Влияние интернета на потребительское поведение. Влияние Е-commerce на потребительское поведение. Нужна помощь по изучению какой-либы темы

Для большинства компаний в настоящее время вопрос привлечения потребителей, которые покупают продукты или услуги компании, возникает довольно резко. Это связано с растущей конкуренцией за потребительский спрос и наличием субститутов.

Кроме того, в нынешних экономических условиях для поддержания объема продаж и спроса у конечных потребителей компания должна выполнять новые задачи по внедрению эффективных маркетинговых технологий, которые влияют на потребителей.

Стоит сказать, что поведение потребителей сильно изменилось за относительно короткий период времени, что объясняется множественностью выбора товаров и услуг, теперь их можно приобрести во всем мире без изменения локализации потребителя, и увеличения изощренности клиентов, а также активизации рекламной и другой маркетинговой деятельности, которые превратились в глобальное информационное давление на сознание людей.

Поведения потребителей на том или ином рынке подвержено изучению, их мотивация и намерения потребителей анализировались в научной литературе по экономике и социологии. Знаменитые классики в своих трудах пытались подвести рациональный мотив под обоснование поведения большинства людей в отношении выбора и далее покупки товаров и услуг, но с появлением маркетинговых коммуникаций на электронном уровне, что сильно изменило поведение потребителей, было сложнее вести учет такого воздействия, которое недостаточно изучено.

Соответственно, мы можем сделать вывод, что массовые коммуникации, в том числе электронные СМИ, создают рынок, отличающийся однотипным потреблением большого количества товаров и услуг, которые не являются главной потребностью даже при отсутствии полного удовлетворения основных потребностей людей.

Таким образом меняется поведение потребителя, которое выполняет ряд рациональных поведенческих действий под воздействием внешних факторов влияния. Происходит изменение психотипа среднестатистического члена общества и его ценностных ориентаций.

В сознании потребителя возникают иррациональные мотивы к совершению покупки благодаря современным коммуникациям. Поэтому неудивительно, что у человека есть желание самоутверждения, которое можно реализовать путем совершения покупок. Таким образом, у человека можно увидеть определенную траекторию покупки товаров или услуг, в которой сочетается желание присоединиться к социальной группе, которая его привлекает, или наоборот, выделится (опять же, создавая индивидуальность посредством расширенного потребления определенных товаров и услуг).

Однако в большинстве случаев у человека есть желание рационально тратить свои ресурсы и минимизировать свои расходы. Здесь средства массовой информации влияют на широкие слои общества, предлагая нерациональное потребление в формате «жизни в кредит» с лозунгом «Потребляйте сейчас - вы будете платить позже».

Следует подчеркнуть, что мы не рассматриваем давление на коммуникацию и использования электронных средств массовой информации, которые меняют потребительское сознание как негативное явление. Это реальность нынешней ситуации, и компании должны использовать грамотный ресурс влияния, который формируется ними.

До недавнего времени маркетинг и продажи рассматривались исключительно как распределение, продажа и управления брендами, но сегодня новейшие информационные технологии меняют характер маркетинговых инструментов. Электронная коммерция и онлайн-продажи стали ведущей ролью во всех сферах западного бизнеса. Экспериментируют с социальными сетями не только традиционные розничные торговцы, но и оптовые торговцы. Новый тип маркетинговых инструментов позволяет любому предпринимателю, который имеет идею, продукт или услугу, чтобы охватить максимально широкую аудиторию.

В России только последние пять-шесть лет можно связать с началом реального использования интернет-маркетинга сбыта. Начинается постепенное развитие элементов поискового маркетинга, медиа-рекламы, брендинга в социальных сетях и тому подобное. Инновации в интернет-торговли позволяют получить значительные сбережения для рационализации на всех этапах бизнеса - от проектирования и производства продукции с заказами, хранения, доставки товара конечному пользователю (см. рис 1).

И все же, мировые достижения в области маркетинга онлайн-продаж имеют очень мало общего с большинством российских компаний. Однако именно этот инструментарий открывает новый этап развития бизнеса, повышает эффективность продаж, поскольку требует минимальных средств для сегментирования рынка, продвижение товаров и получения необходимой целевой аудитории.

Используя инновационные онлайн-инструменты для продажи, малый и средний бизнес получает шансы на эффективную конкуренцию.

Таким образом, исследование маркетинговых инструментов онлайн-продаж является актуальным, имеет теоретическое и практическое значение.

С развитием сети интернет-технологий подходы к организационным формам продажи быстро меняются. По оценкам Европейской ассоциации многоканальной и онлайн-торговли, емкость европейского рынка электронной коммерции составляет около 500 000 000 000 долларов. Несмотря на нынешний экономический кризис, российские предприниматели постепенно тратят свои деньги на онлайн-маркетинг. Однако существует ряд факторов, препятствующих этому процессу, в частности несовершенны правовые рамки для регулирования онлайн-продаж, слабо развитая национальная система электронных платежей, отсутствие прозрачности в процессах купли-продажи как для покупателей, так и для продавцов, и тому подобное. В большой степени развитие маркетинга онлайн-продаж ограничивается отсутствием знаний современных соответствующих инструментов.

Вполне понятно, что весь комплекс маркетинговых инструментов в сфере онлайн-продаж должен рассматриваться с точки зрения специфики его применения в интернет-среде. В литературе интернет-маркетинг определяется как маркетинговый процесс, осуществляемый с помощью инструментов, использующих Интернет-технологии. То есть маркетинговый набор инструментов для онлайн-продаж влияет на все основные элементы маркетинговой комбинации и является средством осуществления электронной коммерции. Западные предприятия проверили большое количество интернет-маркетинговых инструментов, которые могут представлять интерес для российского предпринимателя, поскольку они являются более эффективными и экономичными, чем аналогичные традиционные маркетинговые инструменты. Выбор конкретных инструментов может иметь разные цели, прежде всего - снижение накладных расходов путем сбережения денег на поддержку отделов продаж и рекламы, а также расширение рынка для компаний, то есть переход от местного рынка к национальной или международные рынки. Мы рассмотрим основные типы инструментов, интенсивно развиваются в мире и являются наиболее перспективными в условиях российской экономики.

Интернет-продажи осуществляется на основе электронных форм коммуникативного взаимодействия в виртуальной среде. Главному из них необходимо нести службу интернет-заказ с возможностью же ВЭД. Заметьте, что розничный гигант Walmart был одним из первых, кто сделал такую услугу конкурентным преимуществом. В рамках этой услуги товары из разных торговых партнеров объединяются в одном заказе, а товары приобретаются в том месте, где это удобно для потребителя.

Сегодня инновационная служба заказа Интернет становится стандартной для всей отрасли торговли и быстро вводится в Россию (см. рис. 2). В западной практике инструменты интенсификации онлайн-продаж очень популярны. Для увеличения интереса к товару широко используют различные запасы и вспышки продаж. В флэш-продажи за короткий промежуток времени (от нескольких часов до нескольких дней) отдельные товары можно купить очень дешево - на 10-15% их стоимости.

Специальные сайты по продаже спама предлагают подписаться на электронные сообщения, после чего адресаты присылают электронные письма о том, что они продаются.

Основной целью этой группы инструментов является укрепление интереса потребителей, создания положительного имиджа и позиционирования, завоевания пользы потребителей. Вся серия инструментов SMM мало известна для российского маркетинга. Например, использование формата RSS (Really Simple Syndication) полезно в том, что он обрабатывает каналы новостей в удобном для пользователя формате; клиенты получают новую информацию (пресс-релизы, комментарии, новые статьи), не посещая сам сайт, и подписки на новости по электронной почте также не нужны.

Начав работу с социальными медиа, маркетологи выбирают Facebook, а затем переходят на Twitter. Платформа YouTube используется, как правило, позже. Кроме того, все маркетологи отметили, что планируют увеличить использование YouTube, Facebook и блогов; только два из них расширит использование форумов. В этом случае все маркетологи не планируют использовать подкасты, социальные вкладки, геосоциальные сети и сайты Q & A. Наибольший рост маркетологов знаний - это стремление использовать блоги, Google+ и LinkedIn. Среди других форм маркетинга самыми популярными были маркетинг электронной почты и мобильный маркетинг.

Таким образом, успешный набор маркетинговых инструментов должен быть дополнен фактором успешного процесса онлайн-продаж. С его помощью маркетологи смогут получить существенную поддержку бизнеса, увеличить трафик, лучше понять динамику рынка, привлечь дополнительных клиентов и открыть возможности для выхода на новые рынки.

Однако на сегодняшний день потенциал маркетинговых инструментов не используется в полной мере, а онлайн-продажу не приобретает возможного объема. Существуют определенные недостатки и ограничения, ограничивающие использование маркетинговых инструментов для онлайн-продаж. Они, в основном, связаны с недостатками законодательства, регулирующего объем продаж в Интернете, неадекватное качество разработки инструментария и значительные пробелы в знаниях маркетологов о возможностях современных инструментов.

В рамках экономической социологии развивалось множество подходов к изучению потребления. Потребление рассматривалось как средство социальной дифференциации и построения пространства стилей жизни, изучалась символическая сторона потребления, анализировались тенденции современного общества потребления с его отчуждающими и инновационными практиками. В современном обществе компьютерные технологии становятся главным средством и средой экономической деятельности. Интернет коммерциализируется, поглощая при этом реальную экономику. Все больше людей прибегают к услугам Интернет-магазинов с их виртуальными витринами, расплачиваясь при этом электронными деньгами. Потребительское поведение в Интернете в силу особой среды отличается от традиционного потребительского поведения.

Эта среда имеет свои недостатки, ограничивающие развитие Интернет-торговли. Во-первых, потребитель не может физически оценить качество товара, а это очень важно при покупке так называемых сенсорных товаров (машины, определенные домашние принадлежности, косметика, одежда). Для того чтобы сделать решение о покупке товаров этого вида, необходимо получить больше информации, чем предоставляется в Интернете. Во-вторых, покупка и возможность непосредственного потребления товара разделены во времени. Также следует учитывать тот факт, что потребитель в Интернете не имеет прямого контакта с продавцом. Однако взамен он имеет максимально широкий выбор, не ограниченный физическим пространством и временем. Найти нужный товар в Интернете, пространстве практически неограниченном, потребителю помогают поисковые системы. Делая выбор в пользу того или иного товара, он может обратиться к опыту людей, которые уже совершили покупку, или к экспертам, например, посещая специализированные форумы.

Потребительское поведение человека в Интернете в силу возможностей, которые дает ему данный вид коммуникаций, характеризуется широким выбором стратегий поведения. Конечно же, от потребителя требуется определенная компетентность в алгоритме поиска и отбора товара. В свою очередь, Интернет-магазины стремятся создать самую удобную навигацию на своих сайтах, облегчить процедуру оформления заказа. Создаются так называемые «сайты-агрегаторы», значительно облегчающие поиск, предлагая потребителю в удобной форме ознакомиться с предложениями множества Интернет-магазинов, находясь на одном сайте.

Интернет-потребление предполагает больше неопределенности и риска, чем покупка в традиционных магазинах. В развитии Интернет-торговли существует проблема доверия, так как Интернет-потребление включает в себя не только доверие между Интернет-магазином и потребителем, но также между потребителем и компьютерной системой, посредством которой выполняются операции. Интернет-шопинг является относительно новым явлением с огромным потенциалом. Существует необходимость пересмотреть понятие доверия и выявить его детерминанты в новом контексте, на различных рынках и в различных культурах.

Поглощает ли Интернет традиционную торговлю? Сейчас об этом еще говорить не приходится. Онлайн- и оффлайн-торговля гармонично дополняют друг друга. Поиск информации о товаре в Интернете может закончиться покупкой в традиционном магазине, и наоборот. Различные стадии потребительского поведения, таким образом, могут реализовываться в различных средах.

Распространение онлайн-потребления стало явным трендом и в нашей стране. Но все же украинский потребительский рынок в Украине плохо изучен. Следует оценить текущую ситуацию и перспективу развития Интернет-потребления в Украине. В рамках социологического исследования этого явления актуальным является создание портрета украинского онлайн-потребителя, составление списка основных товаров, покупаемых в Интернете; изучение мотивационного комплекса, определяющего выбор товаров и Интренет-магазинах и реализацию различных стадий потребительского поведения в Интернете. Проблемы и перспективы онлайн-потребления в Украине связанны с бурным развитием социальных сетей и смартфонов.

Усенков Михаил

Харьковский национальный университет имени В.Н.Каразина

(Украина, Харьков )

Провели масштабное исследование потребительского поведения россиян при покупках в онлайн-магазинах. Объектом для анализа стали 1.2 млн пользователей сервиса и их потребительская активность за первую половину 2017 года.

Согласно результатам исследования, в первой половине 2017 года интернет-покупатели чаще всего приобретали товары категории «Техника и электроника» (55.17%). От лидера пользовательских симпатий существенно отстаёт вторая по популярности категория «Одежда и обувь» (21.28%), а также «Спортивные товары» (10.77%). Интересно, что технику и электронику российские интернет-пользователи чаще всего предпочитают заказывать в сети «Юлмарт» (32.15%), а вот лидером в вещевом сегменте неожиданно стал интернет-магазин Wildberries RU (41.37%), опередивший сильных конкурентов Lamoda RU (20.34%) и bonprix (19.46%). При этом за календарный год доля покупателей, выбирающих одежду и обувь в интернете сократилась почти вдвое — с 41.83% до 21.28%.

Все категории	2016	2017
Техника и электроника	33.10%	55.17%
Одежда и обувь	41.83%	21.28%
Спортивные товары	4.97%	10.77%
Еда/доставка еды	4.13%	6.96%
Книги	3.61%	2.44%
Путешествия	2.20%	1.24%
Косметика и парфюмерия	6.08%	0.95%
Дети и игрушки	2.57%	0.78%
Товары для дома	0.80%	0.24%
Услуги	0.32%	0.14%
Игры	0.03%	0.02%
Подарки	0.22%	0.01%
Домашние животные	0.07%	0.01%
Аптеки	0.07%	0.00%

Наибольшую прибыль в 2017 году продавцам принесла категория «Смартфоны и телефоны»: здесь средний размер потребительской корзины составил 12817 рублей. Росту на 152% за календарный год, несомненно, способствовало появление в продаже новых флагманских моделей смартфонов от Apple и Samsung. Интересно, что 14.4% всех потребителей предпочитают приобретать смартфоны в магазинах «Связной». Примерно по 7.5% отдают предпочтение фирменных магазинов операторов связи МТС и «Билайн». А вот экономят на налогах и сертификации Ростеста, заказывая телефоны на AliExpress всего 6.84% любителей инновационных гаджетов.

Необъяснимым выглядит падение популярности заказов через интернет косметики и парфюмерии: если в 2016 году доля их популярности в структуре интернет-заказов россиян была весьма значительна (6.08%), то в 2017 опустилась до уровня (0.95%). Столь же скромными стали позиции eBay RU. Интернет-аукцион, некогда бывший самым популярным у россиян, в 2017 году сумел обеспечить лишь 1.18% продаж самой популярной категории товаров «Техника и электроника».

Популярные магазины

Одежда и обувь	2017
Wildberries RU	41.37%
Lamoda RU	20.34%
bonprix	19.46%
ASOS RU	6.09%
BUTIK	4.84%
KupiVIP	2.77%
Finn Flare	1.69%
O"STIN	1.60%
La Redoute	0.93%
ТВОЕ	0.93%

«Снижение курса национальной валюты продолжает оставаться ключевым фактором отказа россиян от покупок в зарубежных интернет-магазинах. Исключение делается только для AliExpress, всегда предлагающего широчайший ассортимент товаров на любой вкус. Масштабному увеличению спроса на одну товарную категорию и падению интереса к другой не следует придавать особого значения. Такие колебания спроса обусловлены как появлением на рынке долгожданных новинок, так и привлекательными дисконтными акциями продавцов, стимулирующими рост потребительской активности», — резюмирует директор по развитию проекта Promokodabra.ru Гульназ Шарипова.

Электронный маркетинг на сегодняшний день является иным направлением в маркетинговой сфере, потому что его развитие, как и возникновение, происходило отдельно от других направлений маркетинга. Электронный маркетинг возникла в результате развития средств информационных коммуникаций и сети Интернет, обособившись от концепции информационного маркетинга и превратившись в отдельное направление маркетинга, связанное с деятельностью коммерческих организаций .

Электронная коммерция появилась впервые в 1960 году, когда две американские компании «American Airlines» и «IBM» сделали первый шаг к развитию онлайн торговли - создали систему резервирования мест на авиарейсы SABRE . Данная программа сделала покупку авиабилетов более удобной и доступной разным гражданам, поскольку автоматизация процесса расчета стоимости билетов при резервировании снижала стоимость перелета. Таким образом, главной целью первого этапа концепции электронного маркетинга, который длился до 2003 года, было увеличение количественных показателей.

Затем с 2003 по 2010 к основной стратегией маркетинга была добавлена новая методика определения эффективности - улучшение позиций в рейтингах . С 2010 года и по настоящее время электронный маркетинг ориентирован на покупателя, его цели и задачи, которые изучаются и достигаются путем различных современных маркетинговых методов и тактик, а, поскольку интернет среда и интернет технологии развиваются очень стремительно, электронная коммерция постоянно подстраивается под меняющиеся требования рынка, в следствие чего изменяется и поведение потребителей, которое требует нового подхода .

Классические подходы, направленные на изучение поведения покупателей в современной информационной среде, такие как VALS-1, VALS-2 и LOV не действуют и не являются эффективными, потому что онлайн торговля резко отличается от традиционной торговли не только самим магазином и процессом совершения покупки, но и поведением покупателей в этой среде. В интернет среде поведение потребителей отличается от их поведения в обычном магазине, могут возникать некоторые новые эффекты, например, эффект разрыва ценности электронных денег .

Для того чтобы интернет-магазин успешно функционировал, проводится множество маркетинговых исследований о поведении покупателей в сети, а также разрабатываются модели и тактики по привлечению покупателей на сайт продавца.

На сегодняшний день существует множество теорий о поведении интернет-покупателей, но в данном разделе будут рассмотрены базовые и наиболее часто используемые модели в условиях современной электронной коммерции . Для более удобного и наглядного ознакомления и изучения теорий о поведении потребителей автором данной работы была составлена таблица с полным перечнем ключевых теорий по данной сфере исследования, расположенный для удобства в хронологическом порядке и представленный в Таблице 1.1.

Таблица 1.1 Хронология развития теорий и моделей поведения покупателей в интернет среде

Название модели			Ключевые положения
Theory of Reasoned Action (TRA)	M. Fishbein и I. Ajzen		Покупательское поведение определяется их личными социально-поведенческими характеристиками.
Theory of Planned Behaviour (TPB)			На поведение покупателей помимо основных факторов модели TRA оказывает влияние волевой контроль.
The Technology Acceptance Model (TAM)			Объясняет, каким образом потребитель выбирает тот или иной интернет-магазин перед тем как совершить покупку.
Citrin"s Conceptual Model			Описывает взаимосвязь между степенью новаторства покупателя и его поведением
Model of Intention, Adoption and Continuance (MIAC)			Поведение покупателя определяется влиянием информационных и социальных сетей.
A Multidisciplinary Approach			На процесс принятия решения о покупке влияют два фактора - степень доверия и степень принятия риска.
Electronic Consumer Decision Process model (eCDP)			Адаптированная модель CDP включает три изменения - совмещение стадий о принятии решении, выбор разных методов поведения в сети и изменение модальности в процессе покупки.
Consumer Personal Characteristics Extended TAM (CPCETAM)	E. Bigne-Alcaniz		Предусматривает понимание новаторства и выделяет ее в качестве фактора, оказывающего влияние на поведение покупателя.
Information-Oriented Theory			Двухфазовая модель поиска информации о товаре в интернет среде.
Community Influence Model			Поведение потребителя определяется влиянием виртуальных коммуникаций.
Adapted 7Cs Model			Рассматривает семь факторов -контекст, комфорт, содержание, выбор, удобство, коммуникации и поддержка клиентов.

Первой теорией о покупательском поведении, которую стали использовать в электронной торговле стала Theory of Reasoned Action (TRA), которая была предложена M. Fishbein и I. Ajzen в 1975 году. Данная модель предполагает, что поведение потребителей определяется двумя ключевыми факторами: нашим отношением и субъективными нормами. К каждой группе факторов относится несколько компонентов соответственно. Отношение покупателя включает оценку и силу веры, а его субъективные нормы - поведенческие намерения, такие как нормативные убеждения (ожидания остальных о его поведении) и мотивация соблюдения этих норм (важность совершения ожидаемого поведения для потребителя) .

Через 10 лет I. Ajzen самостоятельно доработал данную модель, которая получила название Theory of Planned Behaviour (TPB), добавив третью переменную - волевой контроль. Автор уверен, что третья переменная позволяет предсказать намерение покупателя. Эта модель предполагает, что покупке препятствует не отношение потребителя или его субъективные нормы, а ощущение невозможности выполнения данного действия самим потребителем .

Несмотря на то, что I. Ajzen усовершенствовал предыдущую модель, C. Chen нашел в ней несовершенства. Он убежден, что модель TRA имеет некоторые несовершенства в области субъективных намерений. В ходе своего исследования, он получил новую теорию о поведении покупателей - Model of Intention, Adoption and Continuance (MIAC). В отличие от старой модели MIAC объединила в себе главные понятия потребительского поведения, такие как адаптация, намерение и закрепление . Автор посчитал, что такое объединение возможно в силу сходства других посреднических факторов, как удовлетворение и доверия, благодаря чему была построена базовая структура для изучения поведения интернет-покупателей.

Также основываясь на опыте I. Ajzen, F. Davis получил новый положительный опыт, сделав акцент на особенностях потребительской оценки онлайн-магазинов. Автор убежден, что модель TRA может быть взята за основу окончательного выбора потребителя. Базируясь на отношении и субъективных нормах, F. Davis разработал The Technology Acceptance Model (TAM), которая объясняет каким образом потребитель выбирает тот или иной интернет-магазин перед тем как совершить покупку . Также автор предполагает, что на данный выбор может оказывать влияние ряд различных факторов, но он их не выделяет.

В 2000 году предлагается новая теория, описывающая модель поведения потребителя в интернете - Citrin"s Conceptual Model. Она описывает взаимосвязь между степенью новаторства покупателя и его поведением . A. Citrin убежден, что наибольшую склонность к совершению покупок через интернет имеют пользователи интернета и потребители с высокой степенью новаторства, но в то же время он не учитывает ряд факторов восприятия самого онлайн магазина.

Именно по этой причине E. Bigne-Alcaniz не соглашается с точкой зрения автора, несмотря на то что его теория Consumer Personal Characteristics Extended TAM (CPCETAM) предусматривает понимание новаторства и выделяет ее также в качестве фактора, оказывающего влияние на процесс принятия решения об интернет-магазине. Данная модель построена на базе TAM и является ее расширенной и усовершенствованной версией. Она доказывает, что на процесс о принятии решения о покупке влияет внешнее окружение, которое причине E. Bigne-Alcaniz выделяет в качестве посредника между продавцом и покупателем .

L. Cheung рассматривает процесс совершения покупок в интернете с другой стороны. Он обращает внимание на такую важную часть отношений между продавцом и покупателем, как доверие. A Multidisciplinary Approach базируется на двух ключевых положениях - восприятии риска и доверии . Автор уверен, что главная проблема состоит в том, что потребители склонны доверять вещественным доказательствам, которые они не могут найти в интернете, поэтому данная модель позволяет учитывать возможные воспринимаемые риски в процессе анализа поведения покупателей.

C. Chen разработал модель, позволяющую выяснить, на какую информацию ориентировано покупательское поведение потребителя. Большой объем различной информации в интернете способен повлиять на решение о совершении покупки, изменив его в лучшую или худшую сторону для продавца. Для решения этой проблемы автором была предложена теория Information-Oriented Theory, способная построить поиск информации и модель оценки из двух фаз . Сосредотачивая внимание на элементы маркетинг-микса в каждой из фаз, потребитель более охотно совершает покупки.

K. Valck соглашается C. Chun-An в своей модели Community Influence Model с тем, что информационный интернет-поток оказывает влияние на поведение потребителя, но он отмечает, что наибольшее влияние приходится на долю виртуальных коммуникаций. В своем исследовании автор доказал, что социальные и информационные сети содержат определенные нормы, контролирующие поведение индивида, а также отличающихся от традиционных .

Важным вкладом в изучение интернет-потребителей стала адаптация некоторых классических маркетинговых моделей. Так, в 2005 году была адаптирована под интернет среду одна из классических моделей поведения в маркетинге - Consumer Decision Process model (CDP), которая получила название Electronic Consumer Decision Process model (eCDP). Добавив лишь одно слово в названии M. Ambaye внесла три существенно важных изменения в теорию, сделав ее эффективной и для онлайн торговли. Во-первых, автор отмечает, что в новой модели может происходить совмещение стадий о принятии решении, то есть некоторые решения могут происходить одновременно. Во-вторых, она ввела понятие «переменные методы», которое означает, что разные потребительские намерения предполагают выбор разных методов поведения в сети. И последнее, но не менее важное замечание заключается в том, что покупатель способен изменить модальность в самом процессе покупки .

Также была адаптирована и 7Cs Model, которая была предложена D. Begalli в 2009 году. Главная идея этой модели заключается в том, что в интернет среде покупателям довольно сложно принять решение о покупке из-за отсутствия возможности физического контакта с товаром, поэтому покупатели полагаются на другие важные факторы - контекст, комфорт, содержание, выбор, удобство, коммуникации и поддержка клиентов . Все эти семь параметров и образуют Adapted 7Cs Model.

Таким образом, все эти модели описывают покупательское поведение в сети, но оценивают они его под влиянием разных факторов и точек зрения. Это говорит о том, что данные модели не могут быть эффективны в одной и той же ситуации, с одними и теми же покупателями. Безусловно, разная целевая аудитория требует разного подхода, но существую какие-то базовые факторы, на основе которых должна быть разработана основная концепция сервиса, например, доверие, удобство и скорость совершения покупки, своевременная доставка. Для решения данной проблемы необходимо получить мнение покупателей, выявив ключевые детерминанты, которые влияют на их принятие решения о покупке в том или ином онлайн магазине. На основе полученных факторов можно разработать базовую стратегию по оптимизации электронного сервиса, которая может меняться и дополняться в зависимости от особенностей целевой аудитории интернет-магазина.

Изучив и проанализировав данные маркетинговые модели, можно сделать несколько важных выводов:

• - Модели TAM, CPCETAM и Citrin"s Conceptual Model сосредоточены на степени владения покупателя интернетом и компьютером, что изначально накладывает ограничения на исследования поведения покупателей и существенно ограничивает эффекты, возникающие в ходе реальной покупки.
• - Adapted 7Cs Model, Community Influence Model, Information-Oriented Theory и eCDP большое внимание уделяют влиянию информации, собранной покупателями в интернете, на совершение покупки потребителем, но не обращают внимание на другие важные факторы, а модели A Multidisciplinary Approach и MIAC, наоборот, игнорируют сам процесс покупки, что затрудняет процесс исследования поведения покупателя.
• - Модели основоположники - TRA, TPB и TRA, а также модели, построенные на их основе, изучают много важных внешних факторов, влияющих на поведение потребителей, но не уделяют внимания маркетинговой составляющей в интернет среде, что не позволяет получить полную картину о поведении покупателей в онлайн магазине.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Маркетинговое исследование поведения потребителей услуг Интернет-магазинов. Выявление барьеров, возникающих у покупателей при использовании данных услуг. Определение наиболее востребованных категорий товаров и услуг, предлагаемых Интернет-магазином.

курсовая работа , добавлен 27.11.2012


Оценка поведения потребителей на рынке бытовой техники. Анализ конкурентной среды и потребительских предпочтений товаров ООО "Триовист"; проблемы маркетинговой стратегии предприятия, разработка рекомендаций по совершенствованию работы интернет-магазинов.

курсовая работа , добавлен 29.09.2011


Анализ интернет-пространства как канала распространения рекламы. Изучение влияния рекламы на пользователей сети и на продвижение бренда. Социологическое исследование на тему "Специфика интернет-рекламы, ее разновидности и влияние на потребителя".

дипломная работа , добавлен 16.07.2017


Исследование восприятия Интернет-рекламы как одного из элементов маркетинговых коммуникаций. Методы психологического воздействия рекламы. Разработка и проведение исследования влияния интернет-рекламы на потребителей российского рынка сотовой связи.

дипломная работа , добавлен 22.10.2016


Современное состояние информационных ресурсов в Интернете. Реклама как составная часть коммерческой деятельности предприятия, технологии воздействия. Средства распространения рекламы. Виртуальные магазины. Особенности поведения потребителей на сайте.

курсовая работа , добавлен 28.04.2011


Понятие, сущность, значение и виды традиционного бренда и интернет-бренда. Их основные характеристики и отличительные особенности и преимущества. Этапы и инструменты построения бренда в сети Интернета, его продвижение с помощью Интернет-маркетинга.

курсовая работа , добавлен 06.01.2011


Принципы построения Web сайтов. Определение целей создания. Разработка содержания. Создание дизайна и оценка эффективности Web сайтов. Способы привлечения посетителей. Анализ и сравнение КПД Челябинских сайтов. Оценка эффективности Интернет-рекламы.

курсовая работа , добавлен 01.06.2008


Интернет-среда как коммуникационное средство взаимодействия предприятия с рынком. Виды и цели рекламы в Интернете, ее значение и характеристика психологических особенностей. Оценка эффективности рекламы в Интернете в зависимости от методов воздействия.

дипломная работа , добавлен 25.12.2012