Маркетинг промышленных предприятий. Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке пример

01.12.2019

Работа сделанна в 2010 году

Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке - Курсовой Проект, раздел Торговля, - 2010 год - Маркетинг нефтепродуктов Маркетинговые Коммуникации На Промышленном Рынке. Под Коммуникациями Понимает...

Конец работы -

Эта тема принадлежит разделу:

Маркетинг нефтепродуктов

Необходимо знать; как описывать рынок и разбивать его на сегменты; как оценивать нужды, запросы потребителей в рамках целевого рынка; как.. Различия в модели поведения людей при выборе и покупке товара «для себя» и.. Целью данной работы является выявление особенностей продвижения товара на промышленном рынке.

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Понятие и специфика маркетинга на промышленном рынке
Понятие и специфика маркетинга на промышленном рынке. Промышленный рынок - совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы,

История отрасли
История отрасли. О первой находке нефти в России было сообщено 2 января 1703 года в русской газете «Ведомости». Однако в течение XVIII века разработка нефтяных месторождений являлась убыточной из-з

Тип рынка
Тип рынка. Фактически рынок нефти и нефтепродуктов в России является олигопольным. Он территориально поделен между крупными вертикально интегрированными нефтяными компаниями, которые доминир

Стратегии конкуренции в нефтяном бизнесе
Стратегии конкуренции в нефтяном бизнесе. Если ранжировать нефтяные компании по производственным характеристикам, то первые четыре места займут “Роснефть”, "ЛУКОЙЛ", "ЮКОС" и "Сургутнефтегаз". Одна

Продажа нефтепродуктов на экспорт
Продажа нефтепродуктов на экспорт. Большинство отечественных производителей нефтепродуктов реализуют часть своей продукции на экспорт. В целях оптимизации процесса реализации, включая организацию т

Ачинский нефтеперерабатывающий завод
Ачинский нефтеперерабатывающий завод. предприятие, входящее в структуру Нефтяной компании «Роснефть» (с мая 2007 года). Поскольку в Красноярском крае кроме Ачинского НПЗ больше нефтеперерабатывающи

АНПЗ. Нововведения
АНПЗ. Нововведения. Министр промышленности и энергетики правительства края Денис Пашков назвал конференцию значительным событием. По его мнению, это шаг к тому, чтобы на топливном рынке края

Маркетинг план НПЗ Ачинский
Маркетинг план НПЗ Ачинский. В НПЗ «Ачинский» план маркетинга разрабатывается по следующим направлениям: · увеличение объема переработки нефти и поиск новых рынков сбыта; · поиск наиболее прибыльны

Рекомендации по совершенствованию службы маркетинга
Рекомендации по совершенствованию службы маркетинга. Для того чтобы усовершенствовать маркетинговую деятельность на предприятии, нужно привлечь людей к работе на данном предприятии. Следоват

Существует множество вариантов определений В2В (business-to-business). В русском языке используют различные варианты перевода данного термина: "компания для компании", "бизнес для бизнеса" и др. В отличие от сегмента В2C (business-to-customers, "бизнес для потребителя"), где в принятии решения о покупке значительную роль играют личные эмоции конкретного человека, на рынке В2В выбор покупателя в основном базируется на рациональных соображениях.

В результате обострения конкуренции российский рынок В2В давно вышел за рамки, которые ограничивались производством продуктов и услуг надлежащего качества. Теперь товары должны не только быть высококачественными, но и максимально удовлетворять запросы конкретного рынка, что подтверждают и классические маркетинговые теории. Целью маркетинга, согласно концепции Котлера, является наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей наиболее выгодным для поставщика образом.

Таким образом, для реализации данной цели в самом общем смысле необходимо, чтобы в результате закупки выполнялись следующие базовые требования:

- продукт (услуга) поставщика должен соответствовать характеристикам, заявленным клиентом;
- поставщик (исполнитель) должен произвести поставку (оказать услугу) на условиях, оговоренных в соглашении с клиентом.

Коммуникации на рынке В2В не ограничиваются рассмотрением только взаимоотношений между продающими и покупающими фирмами, они включают также отношения между конкурирующими компаниями, отношения с банками, государственными органами и всеми другими деятелями промышленного рынка. Это обуславливает тот факт, что отношения между деятелями промышленного рынка, или коммуникации, становятся основным элементом анализа в промышленном маркетинге, а установление и развитие отношений - основной целью промышленного деятеля [Промышленный маркетинг: теория и практика О.У. Юлдашева].

На специфику коммуникации в сфере В2В влияют такие факторы, как особенности процесса принятия решения о покупке и отличия делового рынка от потребительского.

Так, одной из ключевых отличительных особенностей, по мнению С. Минетта является то, что "разработка продуктов на промышленном рынке стимулируется техническим прогрессом, тогда как движущей силой развития и совершенствования продуктов на потребительском рынке является изменения тенденций моды. Поэтому, учитывая наличие столь разных рыночных стимулов, соответствующие разным рынкам, группы потенциальных и существующих потребителей по-разному воспринимают продукт и по-разному ведут себя по отношению к нему" .

Причем, отличия коммуникации на деловом и потребительском рынках проявляются как в содержании, так и в методах.

Содержание коммуникаций на деловом рынке должно носить сугубо рациональный, прагматичный характер. Это объясняется тем, что маркетинг на рынке В2В предполагает предоставление потребителям объективной и довольно сложной информации. Деловое сообщение призвано донести информацию, ориентированную на людей (специалистов), которые пытаются найти продукт для удовлетворения конкретной и вполне определенной потребности производственного характера, руководствуясь при этом конкретной спецификацией.

Коммуникации в промышленном маркетинге представляют собой "комплекс личных и безличных коммуникаций, направленных на промышленного покупателя". Выбор каналов коммуникации на деловом рынке, как и на любом другом, предполагает распределение выделяемых средств между основными инструментами маркетинговых коммуникаций: рекламой, стимулированием сбыта, связями с общественностью, личными продажами и прямым маркетингом. Эффективность каждого из этих инструментов зависит от того, насколько он сочетается с другими инструментами продвижения. Каждый из них "играет определенную роль в решении задачи по информированию клиента, цель которой вывести потенциального клиента из состояния, когда он ничего не знает о компании и ее продукте, и провести его через все стадии процесса принятия решения о закупке до самой закупки" .

Ф. Котлер заключает, что компании сферы В2В обычно расставляют приоритеты в следующем порядке: (1) личные продажи, (2) стимулирование сбыта, (3) реклама, (4) связи с общественностью (рис. 1.2.).

Рисунок 1.2 Относительные затраты на маркетинговые коммуникации на деловом рынке

Следовательно, для деловых рынков основными инструментами продвижения являются личные продажи и прямой маркетинг, а поддерживающими - все остальные инструменты маркетинговых коммуникаций, в том числе и реклама. При этом важно эффективное сочетание всех элементов между собой, поэтому концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций для деловых рынков также является актуальной.

Комплексный подход к разработке стратегии маркетинговых коммуникаций, как уже отмечалось, основывается на признании того факта, что различные инструменты коммуникации имеют разные преимущества и определенным образом сочетаются и дополняют друг друга. При разработке коммуникативной стратегии важно учитывать все аспекты этих взаимосвязей, чтобы выбрать наиболее эффективный комплекс инструментов продвижения.

Преимущества и недостатки различных инструментов маркетинговых коммуникаций с точки зрения делового рынка:

Таблица 1.2 - Преимущества и недостатки инструментов маркетинговых коммуникаций

Инструменты маркетинговых коммуникаций	Преимущества	Недостатки

Личные продажи	- Облегчают выбор покупателя. - - Множественность возможностей. Сбор платежей, обслуживание проданного товара, сбор информации и многое др. - все это возможно. - Гибкость. Можно провести презентацию, учитывая потребности, мотивы и поведение отдельных клиентов.	- Высокие издержки в расчете на один контакт из-за поездок, расходов на телефонные переговоры, заработная плата и др. - Сложность подбора и удержания торгового персонала. - Непостоянство сообщения. Из-за независимости торгового персонала распространение унифицированного обращения затруднительно. - Продают человек человеку. При уходе из компании менеджера по продажам можно потерять клиента.
	Трудно мотивировать торговых агентов, чтобы они использовали требуемые способы продаж, делали все необходимые звонки с торговыми предложениями, использовали новые технологии и вели себя этично.
Прямой маркетинг	- Целенаправленнее, чем другие формы маркетинговых коммуникаций. - Предполагает непосредственное общение с покупателем. - Обладает способностью к персонифицированному подходу. - Его результаты поддаются измерению. - Все элементы комплекса прямого маркетинга поддаются проверке. - Все элементы чрезвычайно гибкие.	- Не эффективен, если используется в качестве краткосрочной стратегии. - Неумение координировать прямой маркетинг с деятельностью фирмы, распределением товара или корпоративной стратегией может привести к снижению покупательской лояльности. - Плохо проведенный прямой маркетинг создает недоверие к фирме и формирует ее плохой образ.
	- Способна придать узнаваемость торговой марке - Способна позиционировать торговую марку или товар; - Способствует расширению знания о торговой марке; - Может достигать массовых аудиторий; - Способна стимулировать широкомасштабный спрос; - Может обеспечить повторение обращений; - Служит напоминанием.	- Из-за массовой направленности трудно достичь узкие целевые группы, поэтому большую часть своего воздействия может растрачивать впустую; - Может рассматриваться потребителями как нечто навязчивое, поэтому ее постараются избегать; - Может загрязнять информационную среду
Public Relations		- Нет гарантированного контроля. - Трудно измерить окончательный результат. - Должен быть одобрен
- (аудитория склонна игнорировать рекламу). - Больший уровень доверия, чем у рекламы (т.е. сообщение передается независимой третьей стороной). - Большая информативность (представленная как редакционный материал информация о компании и товаре может содержать намного больше деталей, чем простое рекламное сообщение). - Меньшее время на подготовку информации к публикации (сопроводительный информационный материал можно подготовить очень быстро). - Достигаются разные, в том числе труднодостижимые контактные аудитории, а не только потребители - наемные работники, общественные лидеры, законодатели и контролирующие органы, финансовое сообщество и отдельные заинтересованные группы. - Могут помочь клиенту в вопросе имиджа. - Показывают роль компании как члена общества. - Могут прорваться сквозь рекламный шум. - Большее внимание аудитории	- посторонними людьми (редакторы и т.п.). - Одноразовое применение. - Не бесплатно.
Участие в ярмарках, выставках	- Выставка является концентрированным отображением существующей ситуации на рынке в той или иной сфере. - Выставка предоставляет компании прекрасную возможность проведения эффективной презентации и установления личных контактов с деловыми партнерами - Средство рекламы новой продукции;	- Высокая стоимость; - Неэффективен пр неподготовленности менеджеров;
- Создает положительный имидж компании; - Возможность найти новых клиентов; - Получение информации для анализа рынка;
Стимулирование сбыта	- Дает возможность проникнуть практически в любую целевую аудиторию. - Акции SP доступны любому виду бизнеса - от самого крупного до самого мелкого. - Краткосрочные акции имеют быстрый позитивный результат. - Увеличивает вероятность повторных покупок. - Развивает торговлю за счет напоминания. - Создает базы данных. - Вносит гибкость в бизнес, необходимую для выполнения различных маркетинговых задач.	- Покупатели с устойчивыми предпочтениями обычно не реагируют на "знаки внимания" со стороны поставщиков-конкурентов. - Краткосрочный характер эффекта. - При постоянном использовании средства стимулирования сбыта теряют свою эффективность.

Ф. Котлер, говоря об эффективности затрат на продвижение, отмечает, что она во многом определяется степенью готовности покупателя к приобретению товара. На рис. 2.4. отображается относительная эффективность затрат на основные инструменты продвижения. Так, "на стадии осведомленности наиболее важную роль играют реклама и паблисити. Знакомство покупателя с товаром происходит главным образом за счет рекламы и личных продаж. На убеждение покупателя в основном влияют личные продажи. Покупка совершается по большей части в ходе личных продаж или под влиянием мероприятий по стимулированию сбыта. Вероятность повторного заказа во многом определяется личными продажами и стимулированием сбыта, а также рекламой-напоминанием".

Рисунок 1.2. Эффективность затрат различных инструментов МК на различных стадиях готовности к покупке.

1) Промышленный рынок и его особенности.

2) Продукция производственного назначен ия и ее типы.

3) Стратегический маркетинг промышленных предприятий.

4) особенности ценовой политики и сбытовой маркетинг промышленных предприятий.

5) Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке.

6) Организация маркетинговой службы промышленного предпри ятия.

7) Принципы организации маркетингового исследования на промышленном рынке.

1) Промышленный рынок и его особенности.

Промышленный рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы), осуществляемые в грани-цах определенной территории в определенный момент времени.

Предметом промышленного маркетинга является совокупность взаимоотношений между деятелями рынка, возникающих вследствие их деловой активности - отношения купли-продажи, технико-экономического сотрудничества, финансовые отношения, технологические связи, деловые переговоры, конкурентные отношения и т.д. Объектом промышленного маркетинга является промышленный рынок.

Классификация промышленного рынка представлена на рис. 2.1.

2) Продукция производственного назначен ия и ее типы.

К продукции производственно-технического назначения относятся средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере.

Типология продукции производственно-технического назначения:

Основными классификационными признаками ППТН являются: происхождение (продукция черной металлургии, машиностроения, хи мической промышленности, нефтепереработки и т.д.); участие в процессе производства (сырье, основные и вспомогательные материалы, топли во и электроэнергия и др.); назначение (флюсы, дизельное топливо, охлаждающие жидкости, сварочные электроды и т.д.). Кроме этого ППТН классифицируется по физическому состоянию: форме, размерам и другим признакам. В нашей стране разработан общесоюзный классификатор промышленной и сельскохозяйственной продукции (ОКП).

3) Стратегический маркетинг промышленных предприятий.

Разработка стратегии промышленного маркетинга начинается с изучения промышленного покупателя (реального или потенциального) и его специфических нужд в области деятельности промышленной компа нии.

Осуществление стратегии - это развитие долгосрочных взаимоотношений с промышленными покупателями через разработку и реализа цию отдельных маркетинговых стратегий для каждого конкретного кли ента, включающих основные составляющие маркетинговой деятельности:

Товарная (ассортиментная) политика;

Сбытовая и сервисная политика;

Ценовая политика;

Стратегия коммуникаций.

Ассортиментная позиция представляет собой конкретную модель, марку или тип-сорт-размер (ТСР) продукции, которую предприятие предлагает потребителям.

При решении вопросов сбыта следует иметь в виду особенности спроса на промышленную продукцию.

Особенности спроса на промышленную продукцию

Таким образом, поставщики ППТН должны быть готовы вести анализ возможного воздействия покупки их товаров на прибыль и финансовое положение фирм-покупателей.

При решении вопроса о выборе форм продажи необходимо делать акцент на нетрадиционные формы продаж - рассрочка платежа, сдача оборудования в аренду с возвратом (прокат), долгосрочная аренда с правом выкупа (лизинг), инвестирование в производство оборудования или его расширение посредством выпуска ценных бумаг (акций, векселей), бартер.

При решении вопросов ценообразования следует учитывать следующее:

На промышленных рынках в большинстве случаев спрос неэла стичен;

Нельзя устанавливать слишком низкие цены, т.к. промышлен ный (оптовый) покупатель связывает это с низким качеством товара, ли бо с контрабандой;

Предложение товара по более низкой цене по сравнению с кон курентами приведет к увеличению объемов сбыта.

Спрос на ППТН эластичен в случае, если закупаемые товары полностью входят в готовое изделие, а значит в его себестоимость.

4) Особенности ценовой политики и сбытовой маркетинг промышленных предприятий.

Прогнозирования являются стержнем любой торговой системы, в связи с этим правильно сделанные могут сделать тебя чрезвычайно богатым.

При разработке ценовой политики необходимо учитывать следующее:

Система сбыта может быть организована напрямую, либо с ис-пользованием посредников (см. рис. 2.2.).

В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.

В зависимости от типа собственности на товар, посредники могут выполнять следующие функции:

. транспортировать товары, приближать их территориально к месторасположению конечных потребителей;

. хранить товары;

. устанавливать контакты с потенциальными и реальными клиентами;

. собирать маркетинговую информацию о состоянии рынка и спроса;

. информировать потенциальных потребителей о товарах, рекламировать их и стимулировать сбыт;

. оказывать дополнительные услуги потребителям - комплектация заказов, упаковка, нарезка и т.д.

. нести определенные затраты по организации деятельности канала - финансировать канал;

. нести финансовые и другие виды рисков по функционированию каналов.

Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых посредников. Преимущества создания собственной сбытовой сети:

1. Организация прямого взаимодействия с конечными потребите лями продукции.

2. Собственная сбытовая сеть ориентирована на реализацию толь ко продукции компании, все усилия менеджеров и агентов по сбыту распределены согласно общей маркетинговой и сбытовой стратегии компа нии.

3. Повышается возможность организации строгой системы учета и контроля за товародвижением продукции, объемами реализации, воз-вратом товара и его причинами.

5) Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке.

Под коммуникациями понимается вся совокупность возникающих связей и отношений между субъектами рынка в процессе их деятельности. Они могут включать производственные и технологические связи между кооперирующимися компаниями, деловые отношения между по купающими и продающими фирмами, личные контакты между персона лом компаний, информационные связи и т.п. В связи с этим коммуника ции на промышленных рынках не ограничиваются рассмотрением только взаимоотношений между продающими и покупающими фирмами, они включают также отношения между конкурирующими компаниями, отношения с банками, государственными органами и всеми другими деятелями промышленного рынка. Это обуславливает тот факт, что отношения между деятелями промышленного рынка, или коммуникации, становятся основным элементом анализа в промышленном маркетинге, а установление и развитие отношений - основной целью промышленного деятеля.

Так как промышленные деятели больше развивают отношения с партнерами, чем действуют на рынке (то есть любыми способами пытаются продать свой продукт), то они готовы вкладывать инвестиции в развитие отношений. Эти инвестиции бывают разного рода: в техническую адаптацию изделий, в процедуру общения с партнерами (консуль тации, встречи, деловые переговоры, командировки) и рыночные (созда ние сбытовых сетей, филиалов, офисов, реклама и т.д.).

6) Организация маркетинговой службы промышленного предприятия.

Служба маркетинга может быть организована в четырех основных вариантах структур - функциональная структура, структура, ориентированная на товары, на рынки и региональная структура. Выбор той или иной структуры опосредован особенностями производственной и сбытовой деятельности предприятия, ассортиментом выпускаемой продукции, расположением обслуживаемых клиентов предприятия и т.п.

Создание на предприятии службы маркетинга потребует соответствующего изменения организационной структуры управленческих служб и установления новых функциональных связей между подразделениями предприятия.

Организационно служба маркетинга должна быть подчинена непо средственно директору предприятия, что обеспечивает независимость ее положения по отношению к другим подразделениям и объективную оценку возможностей предприятия при разработке его маркетинговой политики. В своей деятельности служба маркетинга должна взаимодей ствовать с подразделениями предприятия, участвующими в достижении его производственно-коммерческих целей:

Взаимодействие службы маркетинга с другими подразделениями представлено на рис. 2.3.

Задачами службы маркетинга на предприятии являются сбор и анализ исходной информации, планирование и прогнозирование, оперативная работа. Рассмотрим основные варианты построения службы мар кетинга исходя из ее задач.

Организация по функциям имеет место, когда видов выпускаемой продукции и рынков немного, они могут рассматриваться в виде некото рых однородностей. Подразделения предприятия специализируются по следующим направлениям:

Изучение конъюнктуры рынка, планирование ассортимента и нового сервиса;

Организация товародвижения и создания дилерской сети.

Организация по видам продукции - полезна в тех случаях, когда предприятие выпускает несколько видов продукции, ориентированных на разные категории потребителей и требующих к тому же организации специального сервиса. В этом случае за менеджерами по каждому виду продукции, как правило, закрепляются все вышеперечисленные виды деятельности за исключением рекламы, выставок и паблик рилейшнз, которые закрепляются за отдельным менеджером.

Организация по рынкам ("рынок" – это какая-либо конкретная от-расль) целесообразна, если для продвижения продукции на рынок тре-буются специфические знания по её использованию в конкретных отраслях. В этом варианте за менеджерами также закрепляются предпри-ятия конкретной отрасли, независимо от географического местораспо-ложения, и весь спектр задач, кроме рекламы и т.д.

Организация по территориям считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура не очень высока, а различия между потребителями - незначительны. В структуре отдела маркетинга предприятия все менеджеры разбиты по географическим регионам. Это позволяет менеджеру не просто ясно представлять себе картину в регионе, но и поддерживать личностные контакты с руководителями оптового и розничного звеньев торговли в них. На практике нередко используются и различные смешанные схемы организации службы маркетинга.

7) Принципы организации маркетингового исследования на про мышленном рынке.

С ростом объемов продаж, количества покупателей и рынков у продавцов возникает необходимость в изучении своих покупателей - кто они, их потребности, поведение при покупке, мотивация и т.д. Каждый продавец пытается, изучив потребителя, создать стандартную модель (правила поведения продавца), способствующую продажам.

Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.

Можно выделить следующие типы промышленных покупателей:

Промышленные предприятия;

Строительные организации;

Торговые (оптовые и розничные) компании;

Транспортные фирмы;

Предприятия непроизводственной сферы;

Государственные органы и организации;

Некоммерческие организации;

Частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления раз личной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами:

По количеству занятых;

По товарообороту или валовому доходу;

По объему закупок ресурсов и т.п.

Кроме этого каждый покупатель характеризуется своей организа-ционной структурой, сферой деятельности, уровнем квалификации пер-сонала, репутацией и т.п.

Продавец должен четко представлять себе своих основных клиен-тов, их размеры и возможности, а также тенденции предпочтений и нужд. Все это необходимо для правильного понимания и расставления приоритетов и акцентов по обслуживанию тех или иных типов потребителей, по распределению ресурсов на поддержание и развитие коммуникаций с наиболее выгодными или перспективными покупателями.

В промышленном маркетинге также действует правило Парето, которое гласит, что 20% покупателей обеспечивают 80% прибыли. По другому его называют "80/20".

Главная ценность анализа, проводимого на основе эффекта Паре-то, состоит в том, что он может способствовать выявлению направлений деятельности, которым компания должна уделять наибольшее внимание.

Следующий момент, на который стоит обратить внимание при организации маркетинговых исследований - это выявление "рыночных ниш" неудовлетворенного спроса.

Варианты решения:

1) Обсуждение подобных вопросов с фирмами, представляющими наиболее перспективные сегменты рынка.

2) Разработка перечня проблем, с которыми сталкивается исполь зование данного типа продукции, затем 100-200 фирм-заказчиков (или индивидуальных потребителей) просят ранжировать выявленные про блемы по степени их важности и в соответствии с таким ранжированием принимаются меры по совершенствованию продукта.

3) Анализ структуры требуемых качеств и степени их наличия у поставляемого продукта.

Учет интересов покупателей зачастую не только способствует вы явлению потребностей, но и позволяет получить новые пути их удовлетворения. В некоторых отраслях большая часть новых моделей продукции разрабатывается самими потребителями.

Ключевые слова

МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ / ПРОМЫШЛЕННЫЙ РЫНОК / ПРОМЫШЛЕННЫЕ ПРЕДПРИЯТИЯ / MARKETING COMMUNICATIONS / INDUSTRIAL MARKET / INDUSTRIAL ENTERPRISES

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы - Замураева Лариса Евгеньевна, Киселица Елена Петровна, Мамаева Ирина Васильевна

Представлены результаты изучения теоретических аспектов формирования маркетинговых коммуникаций на промышленных предприятиях . Систематизированы особенности рынка товаров производственного назначения. Предложена уточненная формулировка понятия «маркетинговые коммуникации » с акцентом на конечную цель и адресатов. Представлена расширенная классификация инструментов маркетинговых коммуникаций по признакам направленности и канала коммуникаций, отношения к границам компании, преднамеренности, частоты применения, степени формализации, типа преобладающей системы кодирования и др. Изучена специфика маркетинговых коммуникаций на промышленном предприятии . Выявлено, что для данного типа рынков основными инструментами продвижения являются личные продажи и стимулирование сбыта. Проведено исследование отраслевого рынка на примере обрабатывающего сектора промышленности Тюменской области. Выполнен анализ особенностей и выявлены проблемы использования маркетинговых коммуникаций промышленными предприятиями . Представлены результаты опросов руководителей маркетинговых служб и сотрудников, выполняющих маркетинговые функции, а также менеджеров отделов снабжений и материального обеспечения. Разработан механизм формирования маркетинговых коммуникаций для промышленного предприятия , состоящий из шести последовательных этапов: аудит собственной коммуникационной политики промышленного предприятия , аудит внешней коммуникационной среды, планирование и создание маркетинговых коммуникаций , реализация маркетинговых коммуникаций , оценка эффективности маркетинговых коммуникаций , контроль и коррекция маркетинговых коммуникаций . Каждый этап делится на шаги, содержание которых представлено в статье. Для каждого этапа определены цели, методы исследования, входные и выходные параметры. Приведены некоторые результаты апробации и оценки коммуникационной и экономической эффективности на примере ООО «Тюменский завод "Металлоконструкций и Резервуаров"».

Use of marketing communications at the industrial enterprises

The article presents the results of studying of the theoretical aspects of the marketing communications formation at the industrial enterprises . There are systematized the features of the industrial goods market. There was proposed a specified formulation of the term "marketing communications " with an emphasis on an ultimate goal and addressees of marketing communications . The article presents a comprehensive classification of marketing communication tools according to the following criteria: focus and channel of communication, attitude to the limits of the company, the premeditation, the frequency of application, degree of formalization, the predominant type coding, etc. The authors studied the specificity of marketing communications in the industrial enterprise. It was revealed that for this type of market the basic tools of promotion are personal selling and sales promotion. This article describes the research on the example of the manufacturing sector of the Tyumen region. The authors performed analysis of the characteristics and problems of use of marketing communication of industrial enterprises . The article presents interviews with the heads of marketing services and employees performing marketing functions as well as managers of logistics and material support. The authors developed the mechanism of the marketing communications formation for industrial enterprises , consisting of 6 consecutive stages: an audit of communication policy of industrial enterprises , external audit of the communications environment, planning and creation of marketing communications , implementing of marketing communications , evaluation of the effectiveness of marketing communications , control of marketing communications . Each stage is divided into steps, the content of which is presented in the article. For each stage there are defined goals, research methods, input and output parameters. There are given some results of testing and evaluation of communication and economic efficiency of the example Tyumen industrial enterprise.

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи информации о товаре целевой аудитории Целевая аудитория представляет собой группу людей, которые получают маркетинговые обращения и имеют возможность реагировать на них.

Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара.

1. Установление целевой аудитории 2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией 3. Завоевание расположения цел. аудитории 4. Представление товара 5. Преодоление возможных сомнений и возражений 6. Завершение продажи 7. Послепродажные контакты с покупателями. Основные этапы личной продажи

Паблик рилейшнз (PR) - это функция менеджмента, обеспечивающая установление и поддержание эффективных коммуникаций между организацией и ее общественностью. Связи с общественностью

Цель прямого маркетинга — планируемая ответная реакция покупателя, выраженная в покупке товара. Задача прямого маркетинга могут рассматриваться в двух аспектах: налаживание планируемых взаимоотношений с покупателем; осуществление продажи. Если детализировать, то задачи прямого маркетинга можно конкретизировать: привлечение внимания получателя; удержание потребителя в сфере воздействия; развитие долгосрочных личностных отношений с покупателем; стимулирование первой покупки; создание предпосылок многочисленных повторных покупок; изучение реакции потребителя; увеличении объемов продаж, приходящихся на покупателя; расширение ассортимента покупок; увеличение частоты покупок; рост лояльности потребителя. Прямой маркетинг(Direct marketing)