5.5. Параметрические методы ценообразования Параметрические методы ценообразования базируются на определении количественной зависимости между ценами и основными потребительскими свойствами товара, входящего в параметрический ряд. Параметрический ряд представляет

Механизм ценообразования в салонах В парикмахерском бизнесе, как и в любой другой области, действует рыночный механизм ценообразования. Это означает, что в идеале обязательно существует цена на услуги, которая устраивает и клиента, и салон. Ее название – согласованная

Факторы ценообразования Расходы салона. Самым основным фактором являются расходы салона (или затраты). Они служат отправным пунктом расчета цены, но не единственным.Большую ошибку совершают салоны, которые проводят ценообразование методом прямых затрат. Они не

5.2. Методика ценообразования в строительстве При разработке методики ценообразования в конкретной строительной организации необходимо учитывать факторы, которые должны лежать в ее основе. К ним относятся: внутренние:? сложившиеся цены;? структура затрат, прямых и

Тема 10 МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

10.3. Методы ценообразования Выбор метода ценообразованияЗная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой,

ВОПРОСЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ Важность вопроса «правильного» ценообразования не требует объяснений и доказательств. Ограничимся указанием основных целей ценообразования. Достижение максимальной привлекательности магазина по ценам для целевых

Выбор стратегии ценообразования Часто в разговоре с руководителями магазинов можно услышать примерно следующее: «Главное – получить товарный кредит у поставщиков по низким ценам с «длинной» отсрочкой и выбрать наценку так, чтобы цены были не выше,

Большая гибкость ценообразования Известный инвестор и СЕО компании Berkshire Hathaway Уоррен Баффет как-то сказал: «Силу компании вы можете определить по тому, насколько плохо на ее бизнесе сказывается повышение цен»{20}. Уоррен Баффет и его партнер Чарльз Мангер поняли: когда у

Стратегия работы в рознице Розничная стратегия IA объединяет в себе высококачественный дизайн, отлично продуманную логистику цепочки поставок, а также практику справедливой торговли для 1) обеспечения ремесленников устойчивым доходом и 2) масштабирования деятельности

Подсистема ценообразования призвана решать на предприятии ряд важных задач:

объединение товаров в ценовые группы (например, по-разному может формироваться цена на товары собственного производства и покупные товары);

ведение классификатора различных видов цен:

Назначение различных вариантов расчета цен для товаров различных ценовых групп;

Настройка диапазонов конечных цен (установка ограничений по максимальным и минимальным ценам продажи и закупки);

ведение классификатора скидок (наценок):

Различные условия предоставления скидок (наценок);

Регистрация скидок (наценок);

Совместное действие различных скидок (наценок);

назначение автоматических скидок (наценок) при продаже оптом и в розницу.

Итак, те номенклатурные позиции, у которых механизм ценообразования схож, можно объединить в ценовые группы. Одна номенклатурная позиция может быть отнесена только к одной ценовой группе. Это особенно актуально для предприятий, которые занимаются и производством и торговлей.

Программа:

Раздел «нормативно-справочная информация» - «настройки и справочники»- «ценовые группы». Для того, чтобы этот классификатор был доступен, необходимо в разделе «Администрирование» - подраздел «Маркетинг и СРМ» должна быть включена опция «ценовые группы».

Связь позиции номенклатуры с ценовой группой устанавливается в карточке номенклатуры.

Еще данный классификатор дает возможность формировать прайс-лист не сплошным списком номенклатуры, а с разбивкой по группам товаров. Для каждой ценовой группы можно установить свои формулы расчета цен, уточнить процент предоставления скидок.

Перейдем в классификатор «Виды цен» (Маркетинг – настройки и справочники). Если данная опция недоступна, зайдем в «Администрирование» - «Маркетинг и СРМ» - «Несколько видов цен».

Сразу отмечу, что когда мы устанавливаем галочку «При продаже клиентам» - данная цена автоматически попадет в прайс-лист в виде отдельной колонки. «При передаче м\у орг.» - ….. «При вводе на основании документов поставки» - позволяет рассчитать розничные цены на основании цен, зарегистрированных в документах поставки и указанной наценки. Остальные цены не используются при продаже и передаче товаров – они являются «техническими» (минимальная и максимальная цены конкурентов, поставщиков и т.д).

Обязательно указываем валюту и порядок включения НДС в стоимость.

Опция – Использовать упрощенные возможности.

Ручное назначение – такие цены назначаются пользователем по мере необходимости в момент ввода документа «Установка цен номенклатуры»;

Наценка на цену поступления – нюанс – если необходимо, чтобы цены можно было регистрировать при вводе на основании документа поставки, то следует установить флажок «При вводе на основании документов поставки». При этом необходимо внести в классификатор вид – «Цена поступления» с правилом расчета «Произвольный запрос к данным ИБ»;

Произвольный запрос к данным ИБ – цена рассчитывается по некоторому алгоритму, опираясь на данные информационной базы. Если выбрать данный способ, то в форме будет доступно поле «Схема компановки данных» Доступны следующие предопределенные значения СКД:

Цена поступления

Себестоимость без доп. Расходов

Себестоимость с доп. Расходами

Максимальные цены поставщиков

Средние цены поставщиков

Минимальные цены поставщиков

Минимальные цены конкурентов

Максимальные цены конкурентов

Средние цены конкурентов

И.т.д.

Наценка на другой вид цен.

Произвольная формула от других видов цен – рассчитывается автоматически на основании других видов цен по некоторой заданной формуле. Формулы могут быть написаны вручную или с использованием специального конструктора формул. (Только в режиме полных возможностей).

Для каждого вида цен можно указать правила округления цены. Задается точность округления цены после применения всех скидок и наценок. Также можно создать «Психологическую скидку». При этом может быть установлен признак округления в большую сторону и по арифметическим правилам.

Для каждого вида цен можно указать порог срабатывания – процент отклонения вновь назначаемых цен от ранее зарегистрированных цен. В то же время данный порог можно установить и у ценовых групп.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Управление конкурентоспособностью крупных торговых сетей на региональном рынке продовольственных товаров. Особенности ценообразования при сетевой организации розничной торговли. Стимулирование сбыта продукции путем снижения цен и оценка его эффективности.

контрольная работа , добавлен 21.02.2016


Характеристика связи между сферой производства и сферой потребления, которая осуществляется на ценовой основе. Реализация предприятием торговли товаров по розничной цене. Расчет рентабельности при уровне торговой наценки и коэффициента эластичности.

контрольная работа , добавлен 11.02.2011


Место торговой сферы экономики в системе рыночного хозяйствования. Понятия розничной и оптовой торговли. Роль и виды торгового маркетинга в розничной торговле. Современное состояние розничной и оптовой торговли Ставропольского края и проблемы ее развития.

дипломная работа , добавлен 25.12.2008


Формирование ценовой политики - важная составная часть маркетинга. Отличительные черты ценообразования на различных рынках. Особенности спроса и предложения в сфере услуг. Этапы расчета цены услуги. Схема стратегии ценообразования на рынке услуг.

реферат , добавлен 15.11.2010


Специфика и виды розничной торговли. Формы и методы продажи. Организационные формы управления розничной торговли и анализ развития торговых предприятий Московской области. Внутренняя среда и базовый продукт. Направления эффективности розничной торговли.

курсовая работа , добавлен 27.02.2009


Основные направления маркетинговой деятельности предприятия розничной торговли. Анализ ситуации на рынке автосервиса. Динамика рынка автосервиса в России. Практика маркетинга на предприятии на примере компании "Темп Авто". Расходы на продвижение.

контрольная работа , добавлен 25.09.2013


Понятие и функции торговли. Формы и методы оптовой и розничной торговли. Экономический механизм регулирования внутренней торговли. Анализ проблем развития внутренней торговли города Ставрополя. Обеспечение территориальной и ценовой доступности товаров.

дипломная работа , добавлен 09.02.2018

Инструмент комплекса маркетинга «цена» включает вопросы, связанные не только со стоимостью реализуемых товаров, но и с другими затратами покупателя. Имеются в виду время, цена за проезд, эмоциональные затраты, возникающие в процессе совершения покупки. Таким образом, под ценой подразумевается не только стоимость продукта, но и его ценность для потребителя. Ценовая стратегия должна быть согласована с позиционированием розничного предприятия, стратегией поведения по отношению к конкурентам и другими элементами комплекса маркетинга, должна также учитывать ценовую стратегию производителя, используемую им для достижения поставленных целей.

Ценообразование в розничном торговом предприятии базируется на двух основных методах: с ориентацией на издержки, с ориентацией на рынок. Ориентация на издержки, предполагает определение розничным торговцем цены реализации товара как суммы его закупочной стоимости и фиксированного процента к ней. При ориентации на рынок, цены устанавливаются исходя из представлений о готовности покупателей заплатить за данный товар. Основное преимущество затратного метода состоит в том, что он позволяет обеспечить целевой уровень прибыли. Он быстр, механистичен и относительно прост. Преимущество рыночного метода заключается в его увязке с концепцией маркетинга, т.е. он учитывает как желания, так и возможности покупателей. Однако практическая реализация рыночного метода сопряжена с немалыми трудностями, особенно в торговых фирмах, ассортимент которых включает в себя тысячи торговых единиц, каждая из которых требует индивидуальных ценовых решений. Достичь оптимального решения позволяет комбинирование затратного и рыночного подходов, когда первый становится основой стратегии ценообразования, а второй - способом привлечения покупателей.

Цель стратегии ценообразования -- найти правильный баланс между интересами потребителя и интересами компании. Кроме того, цена должна учитывать ситуацию на конкурентном рынке. На современном розничном рынке существуют две противоположные стратегии ценообразования: "ежедневных низких цен" (ЕНЦ) и высоких/низких цен.

Розничные продавцы, применяющие стратегию ЕНЦ подчеркивают, что их розничные цены постоянно остаются где-то между обычным уровнем цен и уровнем распродаж, устраиваемых конкурентами, причем, они далеко не всегда предлагают самые дешевые товары. В определенные моменты времени цена может быть выше, чем покупка на распродаже в магазине конкурента или на оптовом рынке.

Преимущества данной стратегии: уменьшается угроза ценовых войн, т.к. покупатели, осознав, что цены находятся на приемлемом уровне, увеличивают единовременный объем покупок и чаще посещают магазин; уменьшается потребность в рекламе, т.к. низкие цены стабильно притягивают покупателей; может повышаться прибыль, т.к. магазин отказывается от практики значительных скидок, принятых в стратегии высоких/низких цен. Трудностью реализации ЕНЦ является то, что низкие цены должны поддерживаться постоянно, т.е. предметы одежды должны продаваться дешевле, чем в универмагах, а обычные продукты (мука, молоко, сахар) - дешевле, чем в супермаркетах.

Продавцы, применяющие стратегию высоких/низких цен, в некоторых случаях предлагают товары по более высоким ценам, чем у конкурентов - приверженцев ЕНЦ, но они часто проводят распродажи и активно их рекламируют. Сильными сторонами стратегии высоких/низких цен являются следующие: один и тот же товар предназначается различным сегментам. На стадии выхода на рынок его предлагают "суперноваторам" и "новаторам" по высоким ценам, а в конце сезона "консерваторам" и "умеренным, бережливым покупателям", привлеченным дешевизной товара.

Хотя основная ценовая стратегия розничной торговли чаще всего представляет собой комбинацию ЕНЦ и высоких/низких цен покупателям часто предлагаются различные ценовые льготы. Весьма популярными инструментами привлечения покупателей с помощью ценовых льгот являются: купоны, скидки, пластиковые карты, ценовое лидерство, множественное ценообразование, выравнивание цен, нечетные и некруглые цены и др. Все они определяются основной ценовой стратегией.

Купоны - это свидетельства, предоставляющие их обладателям право на сниженную цену или иную выгоду при покупке товара или услуги. В основном их используют для товаров повседневного спроса. Купоны публикуются в газетах и журналах (часто после помещения рекламы соответствующего товара) их раскладывают в почтовые ящики потребителей, посылают по почте, наносят непосредственно на товары, раздают в руки прохожим. Купоны информируют потребителей о товаре, побуждают их совершить покупки, привлекают их внимание к определенному магазину, усиливая его конкурентное преимущества, увеличивают интенсивность использования товара. Чаще всего с помощью купонов стараются привлечь новых покупателей, привлечение постоянного покупателя не всегда целесообразно и даже носит негативный характер, так как общее количество покупок не увеличивается, а прибыль с продажи единицы товара уменьшается.

Скидки с цены - это та часть цены, которая возвращается покупателю товара. Розничный торговец тщательно просчитывает систему скидок с цены, ему они выгодны при работах с поставщиками продукции и в определенных условиях при расчетах с конечными потребителями для создания конкурентных преимуществ.

Пластиковые карты используются на фирмах, работающих с высокими наценками, которые позволяют безболезненно снизить цены для любого покупателя, или на фирмах, проводящих рекламную компанию, где пластиковая карта рассматривается как элемент рекламы. Карта дает право на скидку на определенную сумму или, что значительно чаще, на определенный или плавающий процент при очередной покупке. Плавающий процент может изменять свои показатели в зависимости от дня недели, сезона, введения дополнительных льгот или нарастать пропорционально сумме, на которую покупатель в течение длительного периода приобрел товар в торговой фирме.

Схема клубных пластиковых карт отличается от предыдущего способа предоставления скидок при очередной покупке только тем, что организацию клуба, схемы и распространение самих карт берет на себя специализированная сторонняя фирма (например, совместный проект торговой сети «Карусель» и Альфа-банка - «Волшебная карта Visa-Альфа-Банк», позволяющая расплачиваться в любых магазинах, аптеках, ресторанах, салонах красоты и других торгово-сервисных предприятиях по всему миру и накапливать при этом дополнительные баллы, которые можно потратить в сети «Карусель» или накопительная программа «Малина», позволяющая накапливать баллы, совершая покупки в торговых предприятиях-партнерах данной программы, в том числе в супермаркете «Ситистор»).

Ценовое лидерство (стратегии, основанные на зазывном товаре), при котором розничный торговец устанавливает на определенные товары цены ниже обычного уровня, рассчитывая, что данное мероприятие привлечет дополнительных покупателей. Это позволит увеличить объемы продаж других товаров магазина, так как у покупателя создается впечатление, что в магазине цены ниже, чем в других. Иногда такие товары называют убыточными лидерами. Хотя, чтобы быть убыточными такие товары должны продаваться по цене ниже себестоимости, что обычно не происходит. В качестве "зазывного" товара используют товары повседневного спроса, цены на которые хорошо известны покупателям. В супермаркетах, например, в качестве "зазывного" товара обычно выступают яйца, молоко, подсолнечное масло. Стратегия "зазывного" товара рассчитана на чувствительных к цене покупателей.

Множественное ценообразование заключается в том, что однородные товары различного веса (объема) продаются по разным ценам. Например, 100 гр. упаковка кофе любой марки всегда будет стоить дороже (в пересчете на 100 гр. массы), чем то же кофе, но в банке на 200 гр. Данный метод направлен на повышение объема сбыта товаров. Его особенность в том, что он позволяет покупателям делать запасы некоторых товаров для будущего пользования, считать покупку выгодной, и в конечном счете, ведет к увеличению потребления товаров покупателем.

Многомерное ценообразование применяется для "проталкивания" товара и нацелено на то, чтобы заставить покупателя купить два или более видов продукции одновременно. Например, таким образом: "три за пятьсот рублей".

При методе выравнивания линии цен в магазине предлагаются разные уровни заранее определенных ценовых позиций. Покупателю остается выбрать между дешевым, либо средним по цене, либо дорогим товаром. Причем на полках магазина товары сгруппированы по уровням цен. Закупая товары, розничные торговцы выбирают те из них, которые соответствуют выбранным ценовым уровням. Покупателю легче сделать выбор, так как он не путается в большом количестве товарных марок. На покупку затрачивается меньше времени.

Нечетные и некруглые цены - это концепция цен с психологическими разветвлениями. Такие цены неэффективны для товаров "предварительного выбора", покупка которых требует некоторых размышлений. (Например, при покупке автомобиля не имеет особого значения, придется ли покупателю отдать за него $ 5995 или $ 6000). Некруглые цены ассоциируются у покупателя с дешевым ходовым товаром.

Для улучшения зрительного восприятия цен используется ее юстировка (например, назначение цены 499 вместо 500).

Ценообразование – это то, от чего и зависят те самые сливки, которые планирует снимать каждый владелец онлайн магазина. Ради этого плюса и затевается весь бизнес, иначе в нем просто нет смысла. Наценка в интернет-магазинах может колебаться в широких пределах, все зависит от формата торговли и специфики предлагаемых товаров. Для некоторых видов продукции достаточно иметь небольшой процент и это будет приносить приятный доход, но есть и сегменты продаж, в которых наценка очень высока.

Из чего складывается наценка?

Если проанализировать весь список условий, влияющих на конечную цену , то получается, что нельзя исходить только из своих нужд.

Наценка в интернет-магазине образуется под давлением внешних факторов.

• Стоимость аналогичных товаров у конкурентов.
• Объемы продаж.
• Целевая аудитория сайта.
• Вид предлагаемой продукции.

Ценообразование в интернет-магазине зависит и от договора с поставщиками и формата работы сайта. Стоит рассмотреть разные варианты формирования цены, основные схемы таковы:

• Магазин выступает в качестве официального дилера какого-либо производителя.
• Мультибрендовый магазин-перекупщик.
• Сайт, предлагающий товары напрямую от нескольких поставщиков.
• Магазины подарочных сертификатов или купонов на скидки.

На формирование конечной цены влияет и . Некоторые онлайн сервисы сразу закладывают оплату за доставку в стоимость продукции.

В каждом из вариантов есть свои нюансы составления конечной цены продукции, поэтому нужно разобрать их все подробнее.

Официальное дилерство

Если удалось заключить договор с компанией, у которой нет представительства в регионе, то такая точка продаж имеет все шансы на успех. Работая с производителем напрямую, легче следить за изменениями цены, обновлениями в ассортименте.

Обычно при заключении дилерских договоров поставщик оговаривает размер наценки, которую можно установить для продажи, чтобы товар был конкурентоспособным. Часто поступают так – партнер предлагает скидку от общего прайса. Именно размер этой скидки и станет торговой наценкой на товар.

Другим вариантом может быть заключение договора на процент от продаж . То есть, компаньон выплачивает премию магазину за проданный товар в определенный промежуток времени. В этом случае получается, что владелец сам не решает, какова будет конечная стоимость продукции.

Мультибрендовые магазины-перекупщики

Сложность формирования цены в мультибрендовых магазинах в том, что им приходится оглядываться на предложения конкурирующих точек онлайн продаж, но при этом не забывать и собственных нуждах и желаниях.

Такие магазины сотрудничают с другими сайтами и перекупают у них товар по ценам ниже средней, так как являются для них оптовыми покупателями. В этом сегменте конкуренция выше, конечная стоимость товара зависит от предложений на рынке.

Работа напрямую от поставщиков

При такой торговле наценка на товары в интернет-магазинах может быть максимально высокой, но все же стоимость должна оставаться конкурентоспособной. Чтобы защитить себя, иногда заключают договор, который запрещает поставщику поставлять товар конкурентам в регионе.

Магазины подарочных сертификатов

Этот вид сайтов работает по специальной схеме. Допустим, что магазин предлагает купон на набор спа-услуг. Он продается по цене, по которой эти же услуги можно приобрести в самом спа-салоне. Затем магазин перечисляет салону деньги, за вычетом процентов за продажу. Размер вознаграждения зависит от договоренности.

Примерные размеры наценок в различных сегментах

Формируя цену стоит учитывать насыщенность рынк а. Если магазин занимается продажей электроники, то в этой сфере наценка будет не выше 5% из-за высокой конкуренции. В то же время, аксессуары к телефонам и планшетам продаются с наценкой до 300%. Именно эти товары часто приносят основной доход подобным магазинам.

Достаточно популярны продажи одежды через интернет. Это особый сегмент из-за сезонности товаров. Часто закладывают высокую наценку на новые коллекции, чтобы в период распродаж обеспечить хорошие скидки.

Также следует разделять товары по сегментам. В продажах брендовой одежды не приходится рассчитывать на большие объемы, но и наценка там иногда достигает 100%. Наценка в интернет-магазине одежды эконом сегмента гораздо ниже – 10-20%, но и покупки в них совершаются гораздо чаще. Это касается также белья и детской одежды – эти товары приобретают часто, поэтому нужную прибыль можно обеспечить количеством продаж, а не высокой наценкой.

Магазины подарочных сертификатов и купонов на скидки работают на процент от продаж в размере от 10 до 25% от покупки. Начинающие салоны часто предлагают хорошие премиальные за сотрудничество, чтобы обеспечить себе рекламу на сторонних сайтах, и с удовольствием сотрудничают с такими проектами.

Стоит учитывать и формат магазина. Если сайт нацелен на оптовую торговлю, то наценка будет небольшой, всего несколько процентов, но объемы покупок позволят рассчитывать на хорошую прибыль. Универсальные сайты предлагают сразу несколько вариантов цен на странице – для оптовых покупателей, для постоянных клиентов и розничных приобретений.

Как быть конкурентоспособным и не продешевить с наценкой?

Перед тем, как открывать магазин, стоит просчитать все расходы, которые потребует сайт в месяц, а также риски, связанные с хранением или порчей товаров. Сюда не входит ожидаемая прибыль владельца. Полученная сумма – это минимум, который должен зарабатывать проект для безубыточной работы.

Далее анализируют предложения конкурентов – чтобы проект успешно заработал, на начальном этапе предлагают цены чуть ниже, чем на других сайтах. Имея цену поставщика и стоимость товара на рынке, находят разницу – это наценка, которую себе может позволить магазин.

Средняя стоимость у конкурентов – цена поставщика = размер наценки.

Отсюда понятно, что наиболее прибыльным будет бизнес, построенный на поставках напрямую, ведь именно так можно обеспечить низкую закупочную цену.

Когда известен размер наценки, можно найти минимальное количество товаров для продажи, чтобы покрыть затраты на работу.

Затраты /наценка = минимальный объем продаж в месяц.

Объем продаж, который получается из этих расчетов, стоит проанализировать на предмет того, реально ли продавать такое количество товаров.

Занижение цены может помочь наработать объемы, а также привлечь новых покупателей, но ниже уровня, который получается в расчетах, опускаться нельзя. Слишком низкая стоимость иногда наоборот отталкивает, так как покупатель может отнестись с недоверием к качеству предлагаемой продукции.

Образование цены – это хитрый баланс между желанием заработать как можно больше, и сохранить конкурентоспособность проекта. Здесь поможет расчет, постоянный мониторинг рынка и предложений поставщиков.