Бизнес план организации оптовой торговли. Особенности разработки бизнес-плана магазина оптово-розничной торговли. Два слова о конкуренции

«Чтобы продать что-нибудь не нужное, нужно купить что-нибудь не нужное, а у нас денег нет»! Школа бизнеса не поможет найти клад, но расскажет, где и как заработать деньги. Оптовая торговля понятный каждому вид бизнеса. Оптовая торговля - это посредническая деятельность, направленная на перепродажу товаров оптом. С первого взгляда все просто: купля-продажа товаров, но так ли это? откроет вам секреты бизнеса.

Концептуальные особенности бизнеса

В основе бизнес плана оптовой торговли лежит приобретение и перепродажа товаров крупными и мелкими партиями. Оптовые компании могут продавать любой товар: металл, химические продукты, товары повседневного спроса, продукты питания, производственное оборудование и бытовая техника, компьютеры и комплектующие, строительные материалы и топливо. Главное, потребность рынка в данном товаре, конкурентоспособная цена и организация продаж.

Продвижение продукта на рынке. Ценообразование

включает маркетинговые исследования. Выбирая продукцию для оптовой торговли, необходимо знать ценовой диапазон, спрос у потребителей, предложение конкурентов. Оптовая торговля – это не продажа единичного товара. Крупные партии продукта намного сложнее реализовать, особенно если товар имеет ограниченный срок хранения (продукты питания), сезонную особенность и подвержен изменениям в моде (одежда и обувь). Таким образом, оптовая торговля имеет определенную динамику, рост и спад продаж. Учитывая особенность продукта, формируется ценообразование. Высокая цена в период массового потребления, и система скидок в остальное время. Помните о постоянной оборачиваемости денежных средств и обновлении ассортимента.

Поставщики и покупатели

Где взять продукцию? Поставщиками в оптовой торговле могут быть производители или крупные оптовые компании. К выбору поставщика нужно подходить с особой осторожностью и четко прописывать условия работы в контракте, чтобы получать качественный товар в четко установленные сроки.

Кому вы будете продавать товар? Покупатели – это розничные магазины и салоны, мелкооптовые компании, частные и государственные предприятия и организации, частные лица. Важно знать целевую аудиторию, потребность в товаре каждого потребителя и их финансовые возможности.

Персонал и его организация

Оптовая торговля напрямую зависит от персонала по продажам, от топ менеджера и его команды. Можно идеально спланировать бизнес, но отсутствие профессиональной команды продавцов приведет компанию к убыткам. Задача менеджера не только продать товар и получить прибыль, а создать группу постоянных потребителей на долгосрочной основе. Важно привлечь хороших мастеров продаж, и стимулировать их достойным заработком. Не нужно экономить на человеческом факторе, постоянная смена персонала отрицательно влияет на развитие бизнеса.

Бюджет. Как распределить средства?

Наличие капитала при организации бизнеса необходимо. Будут это ваши личные или заемные средства у банка или спонсора не имеет значения. Важно правильно распорядиться деньгами. Каждые затраты должны быть продуманы и хорошо спланированы. Для этого бизнес план оптовой торговли включает бюджет, то есть план распределения денежных средств на период, например: год или полгода. Формирование бюджета необходимо для определения суммы затрат и планирования доходов. То есть, сколько нужно заработать, чтобы покрыть расходы и получить прибыль. Расходы бывают постоянные (содержание офиса, выплата кредита и административные расходы) и переменные (закупка товаров, выплата процентов по заработной плате).

Бюджет позволит вам оценить бизнес в целом, найти наиболее верные решения, пути экономии средств, чтобы с минимальными расходами вы получали максимум прибыли. Например, вы можете нанять меньше персонала, но автоматизировать работу с помощью разовых затрат на оборудование, или арендовать помещение не в центральной части города, а в более доступных районах.

Финансовые риски. Проблемы бизнеса и их решение

Финансовые риски есть в каждом бизнесе, но в оптовой торговле они более значительны из-за крупных вложений предпринимателей в бизнес. Какие проблемы могут возникнуть?

Со стороны поставщиков: поставка не качественного товара и не соблюдение сроков.

Изменения в законодательстве и налогообложении, особенно касательно экспортно-импортных операций и таможенного оформления. Инфляция денежных средств. Как результат: повышение цены и снижение уровня спроса на товар.

Форс-мажорные ситуации, например, связанные с доставкой и повреждением груза, стихийными бедствиями.

Повышение кредитных ставок (плавающие ставки), при условии займа в банке.

Высокий уровень конкуренции. Появление на рынке аналогичных и более дешевых товаров. Недобросовестная конкуренция, разглашение негативной информации о компании, среди клиентов.

Отказ от оплаты продукции потребителями, в связи с неплатежеспособностью и невыполнение клиентами обязательств по договору.

Каждая проблема в бизнесе решаема, но какой финансовый ущерб и сколько нужно времени на реабилитацию бизнеса? Желательно предусматривать наперед возможные риски, но если это невозможно, главное быстро реагировать в сложившейся ситуации, уметь перестроить систему работы и план продаж, чтобы избавиться от неликвидного товара и вернуть финансовые вложения. позволяет составить прогнозы на будущее и минимизировать риски.

Оптовая торговля позволяет получить большую прибыль в достаточно короткие сроки. Если вы хотите заниматься оптовой торговлей, школа бизнеса поможет вам разработать индивидуальный бизнес план оптовой торговли с учетом всех ваших требований.

Оптовый бизнес – это особая сфера деятельности, обладающая своей уникальной спецификой. Чтобы достичь отличного результата и получать стабильный доход, необходимо знать эту специфику в совершенстве. Многие предприниматели рассматривают оптовый бизнес как возможность заработать хорошие деньги без больших усилий, и они правы на все сто.

Вы узнаете:

• Что такое оптовый бизнес
• Какие существуют преимущества и недостатки оптового бизнеса
• Какие различают виды оптовых продаж
• Как организовать оптовый бизнес
• Нужны ли вложения на старте оптового бизнеса
• Какие ошибки чаще всего допускают в открытии оптового бизнеса

Что такое оптовый бизнес

Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.

Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.

Чтобы достичь высот в розничной торговле, нужно:

• Найти соответствующее помещение, чтобы обеспечить конкурентоспособность предприятия, месторасположение должно быть «выгодным», проходным.
• Располагать достаточной денежной суммой, чтобы выкупить помещение/вносить плату за аренду, а также приобретать товары.
• Иметь необходимые финансовые средства, чтобы достойно оплачивать работу персонала.
• Выделить средства для рекламы и дальнейшего продвижения предприятия.

Для организации оптового бизнеса следует:

• Выбрать одного или нескольких надежных поставщиков.
• Заключить договора с магазинами, в которых будет реализовываться товар.
• Подобрать способ перевозки товаров (можете арендовать или закупить грузовые авто в необходимом количестве).
• Найти персонал.

Как оптовому бизнесу повысить прибыль

Компании оптовой торговли «зажаты» между поставщиками и закупщиками, которые и сами сталкиваются со всеми проблемами кризисного периода. Как выстроить продажи, чтобы контрагенты были довольны, а компании это только пошло на пользу? Познакомьтесь с семью решениями, которые помогли оптовикам не просто удержать, а повысить планку. Их вы найдете в статье журнала «Коммерческий Директор».

Какие различают виды оптовой торговли

Две основных формы оптовой торговли:

• Отсутствие необходимости рекламировать предприятие – достаточно сформировать клиентскую базу розничных партнеров.
• Возможность не заострять внимание на расположении оптового склада или предприятия, в отличие от розничных магазинов. Оптовая база может быть расположена в любом удобном для вас месте.
• Суммы оптовых сделок и договоров значительно выше розничных.
• Широкая зона реализации товара.
• Возможность заключать множество контрактов с крупными производителями, региональными в том числе, поскольку именно они часто прибегают к услугам оптовых предприятий.
• Шанс реализовывать наиболее выгодные виды продукции, такие, как, табачные изделия, алкоголь, полуфабрикаты; розничные компании должны создавать обширный товарный ассортимент, стремясь удовлетворить все запросы потребителей.
• Экономия на закупке оптовых товаров – это позволяет устанавливать розничную стоимость своей продукции.
• Строгая регламентация условий купли-продажи товаров договором между предприятиями оптовой торговли и розничными фирмами; благодаря составленному договору возможность разногласий и конфликтов между организациями практически исключается.
• Получение оплаты за товар сразу после доставки – оптовый поставщик не ждет, пока она будет продана.
• Правила налогообложения для оптовой торговли, согласно законодательству РФ, достаточно простые. На розничные предприятия накладывается Единый налог на временный доход, в то время как оптовые компании должны платить взносы, согласно ОСН или УСН (Общей или Упрощенной Системе Налогообложения), что значительно удобнее.
• Прямое сотрудничество с опытными закупщиками, заинтересованными в низкой цене продукции и постоянно пытающимися снизить стоимость.
• Просьбы со стороны покупателей о максимальной отсрочке платежей.
• Нескончаемые долги со стороны покупателей и, как следствие, рост просроченной дебиторской задолженности.
• Конкуренты регулярно продают товары по заниженным ценам, что отражается на качестве продукции.
• Поступающие требования от клиентов о выполнении их условий (например, наклейка на товары особых ярлыков, привозпродукции к определенному времени маленькими партиями, использование евро-поддонов при доставке и многие другие).
• Отсутствие в отделе продаж точек контроля над работой менеджеров.
• Нарушение взаимодействия в отделах фирмы, что служит причиной сбоев в работе и задержек с поставками.
• Отсутствие эффекта от рекламы, которая не способствует продвижению продукции.
• Введение огромных штрафов за невыполнение определенных условий согласно договорам поставки.
• Периодическая «текучка» клиентов, одни из которых разоряются, другие – делают выбор в пользу других поставщиков.

1. Транзитная. Предусматривает доставку продукции в точки розничной продажи напрямую без вывоза на оптовый склад. Основное достоинство данной формы заключается в более высокой скорости торгового оборота и сохранности продукции.
2. Складская. Продукция реализуется со склада. Форма, являющаяся на сегодняшний день самой распространенной, позволяет подготавливать товары перед продажей и снабжать точки розничной торговли маленькими партиями той продукции, которая требуется в данный момент

Оптовые точки дифференцируют и по широте ассортимента товаров:

• Специализированный (узкий) ассортимент подразумевает наличии менее 200 наименований.
• «Ограниченным» ассортиментом считают наименования товаров в количестве менее 1000.
• Широкий ассортимент – это от 1 до 100 тысяч наименований.

По размеру оборота оптовики бывают мелкими, средними и крупными.

По способу доставки: товары доставляются к точкам автотранспортом фирмы или сотрудниками компании. Продукцию также возможно выдавать прямо со склада.

Различают несколько систем сбыта – эксклюзивную, селективную и интенсивную. На одной из этих систем и будет организован ваш бизнес.

Если деятельность основывается на эксклюзивной системе, производитель должен выдать лицензию на торговлю, согласно условиям франчайзинга . Количество посредников при этом минимально. При селективной системе, которую также включает в себя оптовый бизнес, организация и производитель заключают дистрибьюторские соглашения. В этом случае обычно реализации подлежат технически сложные товары. Интенсивная система сбыта подразумевает наличие большого количества посредников и оптовых компаний.

Можно ли начать оптовый бизнес без вложений

Оптовый бизнес без вложений – это реально. Вход в него возможен при полном отсутствии денежных средств. Все, что потребуется человеку, желающему работать и зарабатывать – телефонная связь, открытый доступ в Интернет и нацеленность на результат. Можно относиться к вопросу с долей скепсиса, говоря о том, что все ниши уже заняты, а стартового капитала нет. Но преимущество оптового бизнеса и заключается в том, что он не требует финансовых вливаний. Вам нужно быть коммуникабельным, уверенным в себе и сообразительным человеком.

Такой вариант понравится новичкам в бизнесе.

3 мифа про оптовый бизнес

1. «Розничный покупатель и сам может найти поставщика». Нередки случаи, когда при достаточно эффективной работе предприятие не получает прибыли в полном объеме. Причина может скрываться в неумении или нежелании поставщика саморекламироваться. Большую часть категории людей, отрицающих Интернет, Яндекс.Директ и другие рекламные каналы, составляют мужчины в возрасте от 50 лет, которые начали свой бизнес еще в 90-х гг. Покупатель, безусловно, может сам найти поставщика. Но стоит учитывать большую территорию нашей страны и большие объемы потребляемой оптовой продукции. В любом случае, не каждому предпринимателю удается сбыть максимальное количество продукции. Основная задача оптового бизнеса – помочь поставщикам продать товар в огромных масштабах.
2. «Если я сведу поставщика и клиента, они сами все проведут, а меня кинут». Исключить подобную неприятную ситуацию можно, заключив агентский договор. Вероятность того, что вас «кинут», будет сведена к нулю. Суть договора состоит в том, что при нахождении клиентов для поставщика, вы будете получать проценты от реализованного объема товаров. При таком раскладе поставщику невыгодно расторгать деловые отношения с вами, поскольку в его интересах – регулярно сбывать продукцию, в чем вы ему и помогаете.
3. «Привлечь клиентов для оптовых продаж очень сложно». Предприниматели, занимающиеся оптовым бизнесом, часто находят клиентов через интернет-объявления. Контекстная реклама Яндекс.Директ также является очень эффективным бизнес-инструментом. Благодаря простому алгоритму даже начинающий бизнесмен может составить хорошее продающее объявление, которое поспособствует привлечению клиентов. В данный момент ряд холдингов и крупных компаний занимаются поиском поставщиков на просторах Интернета. Однако многие предприниматели отметают этот вариант, что весьма «на руку» начинающим смекалистым посредникам. Не последнюю роль в вопросе привлечения клиентов играют «холодные» звони и работа высококлассных менеджеров по продажам.

Как открыть оптовый бизнес

Этап 1. Анализ рынка и выявление наиболее ликвидных (быстро продаваемых) товаров. Для выявления и прогнозирования наиболее востребованных вариантов опта совершенно не нужно погружаться в глубокое изучение всех существующих предложений. Обратите внимание на продовольственную продукцию: муку, сахарный песок, масло, детское питание, консервы. Все эти товары позволяют начать бизнес без вложений на оптовой торговле. Просто договоритесь о сотрудничестве с недорогим производителем, и дело за малым.

Этап 2. Выбор ниши. Подумайте, какую нишу вы хотели бы занять. Самый простой вариант – работать с мелкооптовыми партиями. Если решили открыть оптовый бизнес с нуля, это позволит получить ценные навыки по заключению договоров и определению способа получения прибыли.

Этап 3. Выбор группы товаров. Выбирая товары для реализации, учтите несколько важных составляющих:

• Отдайте предпочтение той группе товаров, в которой вы хорошо ориентируетесь. Например, если образование вы получали в лесотехническом институте, остановитесь на продукции в сфере деревообработки. При этом для человека, у которого есть огромное стремление развиваться, нет границ. Даже без соответствующего образования вполне возможно разобраться в продукции любой отрасли.
• Проанализируйте, какие товары представлены на местном рынке, на какую продукцию наблюдается наибольший спрос, обратите внимание на процесс формирования цен, узнайте, какие регионы выступают в роли поставщиков. Далее найдите производителя, у которого сможете продавать подобные товары по сниженным ценам и предложите потенциальным потребителем их реализацию на опт.
• Подбирая продукцию по категориям, сделайте выбор в пользу тех товаров, продажи которых не зависят от времени года, погодных условий и других подобных факторов. Приобретать скоропортящуюся продукцию также не стоит. Начиная бизнес, не берите в расчет и эксклюзивные товары, популярные в ограниченном кругу покупателей.

Этап 4. Подбор складского помещения. Перед тем, как организовать оптовый бизнес, подберите складское помещение. Его отсутствие может стать существенной проблемой. Многие предприниматели сейчас говорят о том, что, как в мегаполисах, так и маленьких городах и селах наблюдается дефицит складов. Именно поэтому аренда выливается в крупную сумму, особенно если площадь большая, а расположение помещения – удачное. При организации оптового бизнеса помните – брать в аренду или приобретать склады нужно уже после того, как вы выбрали продукцию для реализации. Это связано с тем, что, условия хранения, к примеру, техники для дома существенно отличаются от принципов хранения молочных продуктов.

Подумайте о покупке и аренде помещения. Возможно, постройка склада окажется гораздо более выгодным мероприятием, чем ежемесячные взносы за аренду. Постройка быстровозводимого склада давно перестала быть трудновыполнимой задачей – для организации такого помещения есть все условия. Также задумайтесь о покупке или аренде стеллажей, холодильников и другого оборудования для бесперебойного функционирования склада.

Этап 5. Поиск поставщика – ключевой момент в организации оптовой торговли. Конечно, лучше, если производитель будет работать в непосредственной территориальной близости к вам. Найдите людей, производящих продукцию и заинтересованных в ее быстрой продаже. Таким предприятием или компанией может стать мебельная фабрика или молочный комбинат с приемлемыми ценами. В этом случае трудностей с доставкой у вас возникнуть не должно – и это тоже огромный плюс.

Часто масштабные производители федерального уровня работают со множеством оптовых предприятий или региональных дилеров. Как следствие – длинная «цепь» продаж идет через несколько оптовых точек. Здесь все зависит от количества конкурирующих компаний в торговой отрасли, уровня спроса на товар и объема розничного рынка. Товары всегда попадают в розничные точки продаж через опт, и уже потом начинаются продажи.

Материал для скачивания:

Выбирая группу товаров для оптовой реализации, помните, что широкий ассортимент продукции всегда способствует получению дохода. Увеличение объема поставок и договоров с партнерами – процесс постепенный.

Поиск производителя, не имеющего в данный момент компании, с помощью которой можно оптом закупать товары – непростое дело. Но в интересах производителей и крупных поставщиков – долгосрочное сотрудничество с оптовым бизнесом, а потому его представителям всегда предлагаются бонусы и скидки. Прямое сотрудничество с производителями без посредников позволяет значительно экономить денежные средства.

Этап 6. Наём персонала. Важную роль в организации оптового бизнеса играет взаимодействие с торговыми представителями. Основная задача представителей заключается в поиске наибольшего количества розничных точек продаж, берущих на себя продажу определенной продукции. Оплачивать товары обычно нужно или сразу, или после их реализации в магазине. Иногда торговые представители выступают еще и в роли экспедиторов, развозя продукцию по точкам продаж, занимаясь оформлением бумаг и выдачей товаров. Торговый представитель – ключевое звено в любой цепочке, поскольку именно он находит потенциальных клиентов, заключает договора о поставке и напрямую работает с сотрудниками магазинов.

В работе оптовой организации важен не только торговый представитель. Вы должны наладить сотрудничество с оператором ПК, который займется обработкой заявок, бухгалтером, кладовщиком, кассиром и водителем.

Этап 7. Приобретение транспорта. В идеале стоит приобрести авто. Но если такой возможности у вас пока нет, можно арендовать транспорт или найти водителей, у которых уже есть личный грузовой автотранспорт. Если вы планируете реализовывать продукцию в большом объеме, купите автопогрузчик.

Как открыть филиал оптового бизнеса в регионе

Перед каждым оптовиком рано или поздно встает вопрос о построении системы сбыта в регионах. Как наиболее эффективно продвигать свои продукты за сотни километров от головного офиса? Как минимизировать риски и расходы на логистику? Как держать под контролем репутацию бренда? Журнал «Коммерческий Директор» отвечает на все эти вопросы в своей статье.

Какой договор заключать с поставщиком

Между бизнесменом, занимающимся оптовой торговлей, и поставщиком заключается агентский договор. Он предусматривает обязанности каждой из сторон и обеспечивает их взаимовыгодные отношения. Согласно договору, оптовый бизнесмен ищет клиентов для поставщика, а последний, в свою очередь, выплачивает проценты за каждую из совершенных сделок.

При заключении договора обратите внимание на несколько аспектов:

• Основная функция агента – искать покупателей.
• Договор подписывают агент и поставщик.
• Подпись может быть поставлена физическим лицом, у которого нет ООО или ИП.
• В документе должен быть прописан процент, который вы получаете за сделку.
• Договор может содержать в себе объемы реализации, способы оплаты (безналичный расчет, нал), рабочий график и другие детали.
• В договоре прописывается информация, имеющаяся в Гражданском Кодексе. В ней говорится о том, что договор обязует агента за вознаграждение юридически действовать по поручению принципала от своего имени, но за счет другой стороны либо за свой счет или от имени принципала.

Здесь можно рассмотреть ряд вариантов:

• Вы, то есть, агент, действуете от имени поставщика и за его счет.
• Вы действуете от имени поставщика, но за собственный счет.
• Вы действуете от собственного имени и за свой счет.

Конечно, наличие агентского договора не дает стопроцентную гарантиюв случае сотрудничества с непорядочным поставщиком. Данный документ призван обеспечить ваше эмоциональное спокойствие и уверенность в том, что вы действуете, согласно закону. Наличие агентского договора – повод и для поставщика быть уверенным в вашей порядочности и юридической грамотности. Намного важнее, безусловно, договориться со второй стороной по-человечески, установить хорошие отношения и дать поставщику понять, что, работая с вами, он всегда будет на плаву.

1. Перед тем, как реализовать бизнес-план оптовой торговли, выберите нишу, которую займете, и проанализируйте рынок.
2. Изучите свойства продукции, с которой хотели бы работать, узнайте больше о рынке сбыта и не упускайте из виду сезонность товара.
3. В начале работы всегда ориентируйтесь на накопление (денег, клиентов, остатков продукции).
4. В процессе развития деятельности штат сотрудников будет расширяться, а потому тщательно просчитывайте каждый шаг, думайте о целесообразности принятия на работу новых специалистов.
5. Начало – всегда самое сложное, а потому работы будет много; на неопределенный период можно забыть о праздниках, уикендах и отпуске.
6. Если можно не брать кредит и возлагать на себя иные финансовые обязательства, откажитесь от них, по крайней мере до тех пор, пока вы не убедитесь в том, что вам не грозят риски.

Типичные ошибки начинающих в оптовом бизнесе

1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.

Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.

2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.

При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.

3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.

Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.

4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.

Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.

5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.

При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.

Как увеличить продажи в оптовом бизнесе

Существуют способы, используя которые можно привлечь клиентуру и увеличить продажи. Например:

• Упорядочение системы управления продажами.
• Взаимодействие постоянных клиентов и привлечение их в работу.
• Создание и проведение качественной рекламной кампании.
• Увеличение клиентской базы.
• Переведение потенциальных клиентов в реальные.
• Увеличение маржинальной прибыли.
• Грамотная система мотивации специалистов по продажам.
• Эффективная работа с дебиторскими задолженностями.

Все эти манипуляции возможно провести в рамках небольшого предприятия с использованием специальных бизнес-технологий.

Как превратить клиентов оптового бизнеса из потенциальных в постоянных

То, как организован оптовый бизнес, и в чем его специфика, совершенно не важно. Главное – системные и непрерывные продажи. В связи с этим ключевой момент в системе – разработка воронки продаж. Причем важно не сколько представление этой воронки, сколько эффективная работа с ней. В основном, оптовики проходят 6 этапов продаж, на каждом из которых важно проводить переговоры с клиентами.

Первый блок – это число клиентов, которым позвонили менеджеры.

Второй блок – число заинтересовавшихся клиентов, которые получили коммерческое предложение.

Третий блок – число клиентов, с которыми предстоит встретиться.

Четвертый блок – число людей, встречи с которыми уже состоялись.

Пятый блок – число покупателей, заключивших договор.

Шестой блок – число покупателей, получивших товар с первой отгрузки.

Кому доверить выполнение этой работы? Коммерческому отделу компании. Если говорить о трехуровневом отделе продаж, то отдел, находящийся на первом уровне, создает поток и осуществляет «холодные звонки». Ведением переговоров и оформлением документации он не занимается.

Более квалифицированные менеджеры закрывают продажи. При этом высококлассные профессионалы, как правило, не хотят иметь дел с «холодными звонками», с большей охотой переговаривая с постоянными клиентами, оформляя документы и принимая заказы. Это приводит к прекращению притока новых лиц в бизнес на оптовых продажах. Поэтому оптимальный вариант – создать трехуровневый отдел продаж, в котором между сотрудниками будут четко распределены обязанности.

После визуализации воронки нужно расписать показатели, существующие на каждом уровне. Если систематический замер показателей не проводится, начните вести его прямо сейчас, и тогда вы в любой момент сможете оценить причины, по которым не возрастает доход и не увеличиваются продажи.

Как выявить «слабые места» воронки продаж

Галина Костина,

руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг»

Сделав срез воронки, вы поймете, какое количество потенциальных потребителей перемещается на новый уровень. Например, на определенном этапе наблюдается сужение воронки. Значит, есть смысл говорить о слабом месте в общей системе, а вы можете оперативно вмешаться и исправить ситуацию.

Пример 1. В ежедневные обязанности менеджеров входит 50 «холодных звонков», что находит отражение в чек-листе. Однако притока новых покупателей не наблюдается. Причина может состоять в неэффективности «холодного звонка», неумении менеджера проводить переговоры на должном уровне или изначально неверном составлении портрета покупателя.

Пример 2. Благодаря «холодным звонкам» многие клиенты заинтересовались вашей компанией. Вы направили им коммерческое предложение (перейдя благодаря этому на второй блок). И здесь воронка неожиданно сузилась, поскольку клиент не захотел встретиться. Причина состоит в неправильном составлении коммерческого предложения, которым потенциальный потребитель просто не заинтересовался. Дело в том, что покупатели в данном случае – это опытные закупщики, обращающие внимание лишь на цифры, а не на товары, которые могут быть высочайшего качества. Поэтому задумайтесь над тем, как составить максимально привлекательное коммерческое предложение.

Пример 3. У ваших сотрудников регулярно проходят встречи, вы направляете специалистов в командировки, но все безрезультатно – договоры не заключаются. Пересмотрите модель проведения переговоров, организуйте для сотрудников семинары или курсы, на которых они могли бы приобрести необходимые навыки. По прошествии обучения оцените ситуацию.

Пример 4. Договоры заключаются, но на этом этапе покупатель прекращает работу с вами: не делает заказы, и отгрузки не осуществляются. Вам потребуется помощь квалифицированных менеджеров, умеющих работать с возражениями и в совершенстве владеющих коммуникативными навыками.

Информация об экспертах и компании

Галина Костина , руководитель консалтингового агентства «ПрофБизнесКонсалтинг». Бизнес-Консультант, эксперт по увеличению продаж и прибыли для компаний малого и среднего бизнеса. Имеет 18-летний опыт работы ТОП-менеджером в крупных производственных компаниях. Прошла путь от главного бухгалтера (в т. ч. в компании «Вимм-Билль-Данн») и директора по экономике и развитию – до создания собственного Консалтингового агентства. Имеет успешный опыт реализации проектов внутреннего развития, стратегического планирования, расширения производства, привлечения инвестиционного финансирования. Автор статей для профессиональных федеральных изданий, ведущий тренингов и мастер-классов.

Консалтинговое агентство «ПрофБизнесКонсалтинг» – это команда профессионалов, занимающаяся технологиями роста и достижения результатов для компаний малого и среднего бизнеса.

При оптовой торговле предприниматель совершает закупки товара у поставщика в большом количестве, а продажи его производит уже малыми партиями. Получается, что игрок на оптовом рынке сам не является конечным потребителем товара, а покупает его для перепродажи другим бизнесменам. Учитывая большую роль таких предприятий в экономике целых регионов и производственных отраслей, оптовая торговля как бизнес сулит предпринимателю большую прибыль.

Не редко предприниматели с высокими амбициями испытывают проблемы с выбором формы торговли – в розницу или оптом, что прибыльнее? Ответ прост: обе сферы торговли имеют как недостатки, так и преимущества. Сделать же правильный выбор можно лишь, сравнивая одно с другим.

Основные показатели проекта:

Стоимость проекта – 3 000 000 рублей.

Средняя выручка в месяц – 600 000рублей.

Прибыль – 400 000 рублей.

Окупаемость – 18 месяцев.

Чтобы организовать розничную торговлю, понадобится:

• аренда помещения в том районе города, где ниже конкуренция;
• готовность вложить в предпринимательство значительные средства как для арендной платы или покупки здания под склад, так и на оборудование, на заработную плату обслуживающего персонала;
• затратить часть средств на продвижение торговли, на её рекламу.

Для начала бизнеса на оптовых продажах потребуется уже несколько другие шаги:

• сделать выбор поставщиков товаров;
• выбрать несколько торговых розничных центров для перепродажи товаров;
• купить или арендовать средства перевозки товаров в виде автомобилей различной модификации в требуемом количестве;
• подобрать персонал работников торговой базы.

При всём перечисленном у оптовой базы есть и определённые преимущества:

• в этом деле нет острой необходимости в рекламе своих услуг;
• расположение оптового склада не играет определяющей роли в успехе работы;
• закупаемые партии товара значительно превосходят этот показатель в розничной торговле;
• более широкими являются зоны охвата торговой деятельностью;
• для крупных производителей товара оптовики предпочтительнее розничных клиентов;
• в выборе товара имеются большая свобода, так как в розничной торговле требуется очень большой ассортимент товаров;
• в установке цен на товары в торговле есть большая свобода действий;
• на всю сферу отношений оптовой базы с поставщиками обычно заключены договора, которые обязуют обе стороны действовать предсказуемо.

Есть ряд преимуществ и у розничной торговли:

• эта сфера деятельности предполагает много сделок и несколько точек продажи товаров;
• нет необходимости содержать крупные складские территории;
• цена при продаже в розницу может значительно превышать оптовые цены.

Тем не менее, из всего перечисленного явно преобладают преимущества в экономической деятельности именно оптовой работы на современном товарном рынке.

Планирование оптовой торговли

В начале оптового бизнеса нужно определиться с товарами, которые будут входить в ассортимент и бизнес-план оптовой торговли. Это, например, может быть оптовый бизнес на овощах, как российского производства, так и поставляемых в страну по импорту. Также в настоящий строительный бум хорошей идеей будет торговля стройматериалами.

Ещё до регистрации предпринимательства или сразу после неё следует найти надёжных поставщиков товара, взять в аренду складское помещение или построить его на арендуемом или выкупленном участке земли. Если начать организацию оптового бизнеса без вложений, то придётся хорошо спланировать работу без склада продукции. Сразу же при получении товара от поставщика нужно сдать его в розничную торговлю. Этот механизм должен быть чётко спланирован, отлажен и подкреплён соответствующими договорами.

Очень важно для установления тесных взаимодействий с предприятиями розничной торговли иметь торговых представителей. Эти специалисты должны составить договора с большим количеством розничных торговых точек, готовых брать товар на реализацию. Оплату лучше выбрать по факту поступления товара в магазин. Нельзя отрицать и такие непростые сферы торговой деятельности, как торговля мясом, цветами. Торговый представитель может взять на себя функции и экспедитора, развозить скоропортящиеся товары по магазинам и оформлять нужную документацию. Можно полностью торговлю завязать на своих представителях, поручить им не только находить контактёров в розничной сети, но и составлять с ними договорённости на поставки, налаживать знакомство и сотрудничество.

Кроме представителей фирмы в штат нужно ввести и бухгалтера со знанием ПК, кладовщика с водителями и грузчиками. Автотранспорт лучше иметь свой, чем брать его в аренду. Хотя, на первом этапе организации оптового бизнеса можно воспользоваться услугами транспортных предприятий или мелких представителей этого бизнеса. Если объём перевозимой продукции планируется большой, то понадобится и собственный погрузчик. Это значительно ускорит процесс работы с грузами, а значит и реализацию товаров.

На складе нужно установить хорошие осветительные приборы, сигнализацию. Кроме того должно быть офисное помещение с компьютерами для учёта движения товаров. В бизнес-план оптового склада необходимо включить установку программного обеспечения на складские компьютеры, лучше CRM-систему для торговли оптом. Без автоматизации торговля просто не мыслима в настоящее время. Ведь эта программа соединяет все отделы предприятия в одну базу данных, даёт возможность без труда отследить стадии доставки оптовых закупок клиентам. В программах можно составлять акты на выполненные работы, вести договора и производить каталогизацию товаров. Также с помощью компьютерной сети предприятия легко организовать управление фирмой, осуществлять контроль за всеми производимыми операциями.

Планируя и решая, как открыть оптовый бизнес с нуля, нужно учитывать возможные риски в этом предпринимательстве. К ним следует в первую очередь отнести:

• существующую конкурентную среду в торговле выбранными товарами;
• политическую, а значит и финансовую неопределённость данного момента;
• высокую капитализацию требуемых инвестиций по проекту.

Сами идеи оптового бизнеса всегда основаны на привлечении инвестиций в свою деятельность. Но банковский кредит можно получить, отстояв эти идеи перед руководителями банковской структуры с готовым бизнес-планом работы.

Подсчёт рентабельности будущего предпринимательства должен быть сделан ещё в стадии планирования работы. Начальные затраты следует соотнести с выручкой от движения товаров и прибылью, получаемой каждый месяц работы. Сюда неплохо бы внести и план развития оптового бизнеса. Но это будет востребовано лишь при успешной деятельности в торговле на первом этапе, этапе становления бизнеса.

Для реализации проекта торговли оптом средних масштабов потребуется кредит минимум в 3000 000 рублей. Этот кредит лучше взять на два года с дисконтной нормой в 14%.

Обычно точка безубыточной работы начинается уже с пятого месяца работы. При ежемесячной прибыли в 400 000 рублей срок окупаемости начальных вложения обычно составляет не более одного-полутора лет работы.

Последние исследования показывают, что оптовый бизнес является сверхприбыльным, перспективным, но высоко рискованным. Залогом его успешности является выгодное место расположения по отношению к торговой структуре региона, самоотдача руководителя предприятия и высокого напряжения его знаний, усилий и тактических навыков при манипуляциях с учредительскими документами в самом начале деятельности. Необходимо полное осознание того, что требуется предварительная тщательная проработка всего бизнеса и привлечение немалых капитальных вложений.