Начало для успешной карьеры менеджера по продажам. Карьерный дизайн: превращаем менеджера в начальника. Умения, навыки, личные и деловые качества для работы менеджером по продажам – кому подходит профессия

Продажи - это одна из важнейших составляющих любого бизнеса. Это драйв и серьезная ответственность. Профессионал в продажах замотивирован на выдающиеся результаты, умело выстраивает эффективные и долгосрочные отношения с клиентами, и главное - он любит продавать! Портал Нижний Новгород выясняет, какая ситуация на рынке труда менеджеров по продажам, что важно в работе менеджера, и в чем секрет успешных продаж.

Сколько получают менеджеры по продажам?

Федеральный портал по трудоустройству Нижний Новгород изучил рынок труда менеджеров по продажам. В мае 2017 года зарегистрировано более 500 вакансии. Предложений на руководящие позиции всего 6%.

Больше всего вакансий для специалистов без опыта - 38,6 %, и специалистов с опытом до 1 года - 26,3%. В 23,7 % вакансий работодатели ищут специалистов с опытом работы от 1 до 3 лет. Меньше всего вакансий для кандидатов с опыт работы более 5 лет - 5,1%.

Средняя зарплата для вакансии «менеджер по продажам» в Нижнем Новгороде составляет 46 000 рублей. Руководитель отдела продаж может претендовать на зарплату 56 000 рублей в среднем.

В мае 2017 года опубликовано более 700 резюме. Таким образом, конкуренция за рабочее место составляет 1,3 резюме на 1 вакансию. Не так много соискателей готовы претендовать на должность «менеджера по продажам», ведь на пути к большим деньгам зачастую возникает много преград и сложностей.

Среди соискателей наибольшее количество - это специалисты с опытом до 1 года - 49%. Немного меньше специалистов с опытом работы 1-3 года - 36%. Опытных специалистов со стажем работы более 5 лет всего 26%. Соискателей, претендующих на руководящие позиции в продажах - 12%. Меньше всего резюме специалистов без опыта работы - 11%.

Средний возраст соискателей составляет 28-30 лет. Среди соискателей 94% женщин, из них наибольшее количество в возрасте 25-40 лет - 47%. Соискателей-женщин в возрате18-25 лет - 35%, старше 40 лет - 18%.

Мужчин среди соискателей на позиции менеджера по продажам - всего 6%. Среди них в возрасте 18-25 лет - 10%, 25-40 лет - 67%, старше 40 лет - 23%.

Главное в продажах - внимание к клиенту

Артем Гучин, руководитель отдела продаж дилерского центра Hyundai на Ларина (ГК «АГАТ»), работает в компании с 2010 года.

Еще во время учебы в университете многие друзья работали в этой сфере. Их успешный опыт помог мне выбрать профессию. В сентябре 2010 года я начал стажировку в дилерском центре Hyundai/Mitsubishi на Московском шоссе. Пришлось освоить большой объем информации: техническое устройство автомобиля, модельный ряд, комплектации и цены, основы работы в 1C автодилера. Поначалу было непросто — я больше слушал клиента, мало презентовал автомобили. Из-за того что путался в информации, случались промахи. Но когда стал разбираться во всех моделях, начал больше говорить сам.

И вот, что я заметил, - оказывается, клиентам важны только 20% всех характеристик выбираемого автомобиля. Главное - это внимание к покупателю и живое общение.

Важно слушать, не перебивая, и задавать правильные вопросы, чтобы на основании полученной информации подобрать тот автомобиль, который действительно удовлетворяет пожеланиям покупателя.

В деле важна сильная мотивация

Я пришел в компанию с конкретными целями - четко понимал, что хочу хорошую квартиру, машину, ездить на отдых два раза в год. И делал все, чтобы эти цели выполнились. Когда нет внутренней мотивации и целей - сложно ставить перед собой рабочие задачи. Некоторым достаточно зарабатывать 20-30 тысяч рублей в месяц, но в продажах можно получать до 100 тысяч рублей!

После окончания стажировки, в январе 2011 года я перешел в новый дилерский центр на Ларина. В тот год я трижды становился лучшим по продажам среди менеджеров всех дилерских центров.

В декабре 2011 года прошел сертификацию Hyundai как продавец-консультант - это своего рода экзамен, где дистрибьютор оценивает уровень компетенций менеджера и их практическое применение, а через месяц уже сертифицированный специалистом я стал старшим менеджером отдела продаж.

Продажи строятся на эмоциях!

Продажи для меня - это прежде всего общение. Я уверен, что продажа должна строиться на эмоциях, на хорошем настроении - клиент это чувствует. Важные моменты в профессии - улыбка и позитивный жизненный настрой. Кроме этого клиент должен понимать, что перед ним настоящий профессионал, который отлично знает свой продукт, и ему можно довериться.

Почти через три года меня пригласили на должность руководителя отдела продаж дилерского центра на Родионова. Помогли внутренняя мотивация, нацеленность на результат и обучение в кадровом резерве. Мне пришлось стать руководителем, то есть научиться принимать управленческие решения, выстраивать работу так, чтобы достигать поставленных показателей по продажам.

Артему нравится общаться с клиентами, ведь так он раз за разом оттачивает свои навыки продаж. Получается, клиенты - те же учителя.

Мало знаешь - мало продаешь

У меня есть правило: «Мало знаешь - мало продаешь». Для успеха в профессии менеджера по продажам нужно досконально знать свой продукт, продукты-конкуренты, но это еще не все. Успешный менеджер должен разбираться в вопросах кредитования, страхования и, конечно, быть психологом и уметь выстраивать коммуникации с клиентами. С клиентами важно поддержать разговор на различные темы, найти общие интересы, поэтому менеджер должен обладать всесторонними знания.

У каждого менеджера по продажам есть свои профессиональные фишки, но главное, - это эффективная работа с постоянными клиентами, поддержание актуальной базы данных и регулярные звонки. Кто-то приходит в салон, не имея четкого представления о будущей покупке. Кто-то точно знает, что ему необходимо, а кому-то просто хочется пообщаться… Нужно понять каждого, а значит нужно правильно задавать людям вопросы и слушать. Чем точнее мы поймем клиента - тем больше вероятность, что он примет решение о покупке.

Елена Исайкина, менеджер по персоналу компании «АГАТ» Менеджер по продажам - это коммуникатор и проводник Для менеджера по продажам требуется набор определенных компетенций. В первую очередь, это великолепные коммуникативные навыки и эмоциональная гибкость. Кандидат на эту вакансию должен уметь общаться с разными людьми, понимать их мотивы, чтобы предложить именно тот автомобиль (или любой другой продукт/услугу), который соответствует ожиданиям и потребностям клиентов. В то же время это должен быть грамотный специалист, разбирающийся в продукте. Кроме этого важно внимание к деталям, соблюдение стандартов и умение работать с программными продуктами (например, 1С и CRM). Найти такого человека непросто. Чтобы расти в своей сфере, менеджер по продажам должен быть в курсе актуальной информации: следить за новинками, изучать предложения конкурентов, анализировать их, чтобы оперировать этой информацией в общении с клиентами. Также требуется постоянно развивать свои коммуникативные навыки и кругозор. Конечно, можно и нужно читать книги, но очевидно, что каждое общение с клиентом - это шаг в развитии искусства коммуникаций. Каждая компания формирует свои требования к должности менеджера по продажам, но если человек пришел на собеседование с искрой в глазах и покорил своей энергией и харизмой, мы берем его в команду.

Слово «менеджер» стало очень употребительным, однако мало кому ясно, что за смысл оно имеет.

Данным термином обозначается профессия, предполагающая организаторскую и управленческую деятельность. Менеджер — работник, который руководит каким-либо базовым направлением развития компании.

Суть профессии

В Европе manager — как правило, ценный сотрудник среднего или высшего звена.

В России же им может считаться и работник, ни в коей мере не являющийся начальником. Например, у нас менеджером по рекламе может называться не лицо, возглавляющее отдел, а рядовой работник, обзванивающий потенциальных партнеров и предлагающий им услуги компании.

Отсюда возникает путаница в терминологии, которая часто сбивает сбивает с толку абитуриентов и людей, меняющих профессию.

Чтобы проиллюстрировать реальный ассортимент менеджерских специализаций в РФ, мы предлагаем ссылки на актуальные предложения работодателей для наемных управляющих.

Смотрите объявления о вакансиях , адресованные менеджерам по:

• (административно-хозяйственному отделу);
• (внешнеэкономической деятельности);

Имейте в виду, что данный список не следует считать исчерпывающим. Его можно продолжать и продолжать.

Менеджеров также подразделяют по конкретным сферам. Производители и продающие компании стараются искать специалистов, которые имеют опыт работы по реализации (закупке) строго определенного товара (сырья) — мебели и фурнитуры, автомобильных запчастей и др.

Менеджерская работа в большинстве случаев сводится к :

• налаживанию и поддержке ценных контактов (с потребителями услуг фирмы, покупателями ее товара или деловыми партнерами);
• разработке и реализации стратегических инициатив;
• подбору и мотивации кадров;
• планированию и отслеживанию труда подчиненных.

Требования к соискателю

Наемному управляющему необходимо иметь разносторонние знания. Как мы уже упоминали выше, нон обязан ориентироваться в специфике ниши. Однако этим дело не ограничивается. Менеджеру полагается знать азы экономики, теорию и практику работы с персоналом, законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность, основы делопроизводства и охраны труда.

Хороший управленец должен быть на удивление стрессоустойчивым: не каждый человек сможет постоянно быть в центре внимания. Ему полезно уметь красиво и образно говорить, без стеснения выступать на публике.

Прочие не менее ценные качества менеджера — дисциплинированность, ответственность, склонность к аналитическому мышлению.

Перспективы карьерного роста для менеджера

В этой профессии все зависит от масштабов компании. Чем крупнее фирма, тем в ней больше позиций, доступных для управленца.

Менеджер, который проявит финансовые способности, со временем сможет стать финдиректором; из его коллеги, умеющего отлично разбираться в людях и отыскивать таланты, наверняка получится толковый руководителем кадрового отдела.

Выбирая место работы, амбициозному управленцу следует устраиваться в международные корпорации — пусть даже на самую скромную должность. Не нужно бояться начинать с малого.

Несмотря на то, что менеджеры по продажам уже достаточно давно и прочно занимают первые места в рейтингах востребованности специалистов на рынке труда, далеко немногие кандидаты готовы пополнить их ряды. В том числе и потому, что некоторые считают эту профессию «пристанищем для непрофессионалов»: мол, «продажниками» становятся, в основном, те, кого больше никуда не взяли, кто больше ни на что не годен. Так ли это на самом деле? Действительно ли к кандидатам в менеджеры по продажам работодатели не предъявляют никаких особых требований?

«Герой с тысячью лиц»

Естественно, такое мнение является ошибочным. Специальные знания, умения и навыки менеджерам по продажам нужны точно так же, как и многим другим профессионалам. Менеджер должен уметь общаться, строить диалог, грамотно проводить презентацию товара своей компании, просчитывать будущую сделку и прогнозировать результаты переговоров, работать с возражениями клиентов. Научиться всему этому невозможно, если вы по натуре человек замкнутый, одиночка. Да к тому же не уверены в себе, инертны. Таким в продажах делать просто нечего. Здесь необходимо знать, как находить общий язык с самыми разными людьми: капризными, придирчивыми, с теми, кто и сам ведать не ведает, чего же он, собственно, хочет. Вы должны прийти к взаимопониманию и с теми, кто привык вести дела с чувством, с толком, с расстановкой, и с теми, чей стиль работы — огонь, напор, натиск. За талант «подстраиваться» под клиента менеджера по продажам часто называют «героем с тысячью лиц».

- Наша профессия — для коммуникабельных, азартных, знающих, что такое актерский кураж, — считает Светлана Сверчкова, директор по рекламе одного из крупных московских изданий . — Ведь вся наша жизнь — игра, и продажи — это тоже игра. И нужно уметь входить в роль, благодаря которой будет легче добиться взаимопонимания с клиентом, убедить его принять твои предложения.

Гибкость менеджер должен сочетать с настойчивостью. Без этого ему не удастся довести до конца ни одну сделку.

Кроме того, менеджер должен хорошо знать свой рынок, тот товар, который он продает. Сегодня в особой цене — классные узкоспециализированные профессионалы. Если вы на протяжении долгого времени успешно продавали, например, грузовые автомобили, не факт, что вам доверят продажу программного обеспечения или компьютеров. Ведь для того, чтобы показать товар лицом, необходимо быть в курсе всех его достоинств и недостатков, назубок знать продукцию конкурентов и потребности своих клиентов.

Где взять знания?

Руководители многих компаний считают, что давно уже пора начинать специализированную подготовку менеджеров по продажам в вузах. Но машина российского образования остается, как и прежде, неразворотливой, поэтому о том, когда будет объявлен первый набор на новую специальность, пока что никто не знает.

В этих условиях получить знания, необходимые для успешной работы, менеджеры по продажам могут, например, на курсах или участвуя в бизнес-тренингах. Там обучают практическим методам ведения двусторонних переговоров, презентации товара и общению с клиентами. У таких занятий исключительно прикладной характер. Тренеры стремятся добиться, чтобы менеджеры не просто получили новые знания, а научились их применять на практике, выработали определенные приемы, необходимые для работы, и довели их до автоматизма.

Сегодня менеджерам по продажам различные тренинговые центры предлагают такие тренинги, как «Искусство продаж», «Ведение переговоров», «Лидерские навыки» и так далее. Адреса и телефоны курсов и тренинговых компаний ищите в разделе «Обучение» нашей газеты, в интернете и в журнале «Куда пойти учиться».

«Миром правит объем продаж»

Этот девиз западных менеджеров можно дополнить: объем продаж правит и миром, и кошельками, в частности кошельками самих менеджеров по продажам. Их заработок, как правило, напрямую зависит от заключенных ими сделок: заработал для компании деньги — получи свой процент. Так что чем больше объем продаж, тем богаче не только фирма, но и продавец. Во время сезонной востребованности товара компании доход рядовых менеджеров вместе с гарантированной частью их заработка может достигать $2000.

Заработок растет не только вместе с ростом продаж, но и при продвижении менеджера по карьерной лестнице. Директор по продажам крупной компании, например, может рассчитывать на официальный совокупный доход в $8000-10000.

Спрос есть и будет

Эксперты рынка труда уверены, что спрос на менеджеров по продажам в ближайшее время будет стабильным. Но вот как скоро окончательно изменится отношение к этой профессии в обществе, предсказать не берется никто. Слишком долго не в чести у нас было умение продавать, готовность услужить людям, слишком многие считают, что такая работа «ниже их достоинства».

Тем не менее, подобное положение рано или поздно должно стать другим. Экономическая ситуация в нашей стране сегодня такова, что сфера услуг стремительно опережает производство и выходит на первое место. Так что если вас не пугает работа с людьми, не напрягает необходимость проявлять инициативу и вы готовы не «получать», а именно зарабатывать деньги (причем, очень неплохие деньги по сравнению с зарплатами сотрудников такого же ранга) - при желании и старании вы сможете стать специалистом, который никогда не останется без работы.

Что нужно менеджеру по продажам для успеха?
(по мнению работодателей)

• 60% — целеустремленность, желание работать и зарабатывать
  
• 25% — профессиональные навыки
  
• 15% — личностные качества
  

Многие к данной профессии не относятся серьезно и воспринимают ее как нечто не ценное. Считается, что менеджером по продажам может стать почти любой человек, который умеет «складно» говорить.

Давайте же посмотрим, что в действительности это за профессия — менеджер по продажам? В первую очередь, это консультант, помощник, немного психолог, который умеет произвести благоприятное впечатление, собеседник, который может поддержать беседу, специалист по документообороту, иногда, обязанности менеджера могут даже и шире.

Главная задача продавца не продать, как это не удивительно, а оставить у клиента положительное впечатление. Разве это так просто в наши дни? Многие покупатели спешат, нервничают, всем не довольны, не знают, чего хотят и т.д. Здесь также от продавца нужна серьезная выдержка и стрессоустойчивость. Одним словом, как и на любую другую профессию, на менеджера по продажам тоже надо учиться. Учиться долго и основательно, конечно, если вы хотите преуспеть в этой профессии. А сделать это можно и нужно! Продавец — это одна из самых прибыльных профессий, одна из самых старых профессий, она всегда была и будет востребована, только относиться к ней надо серьезно и постоянно повышать свой профессионализм.

Я с уверенностью могу сказать, что успех в профессии, продажах или любой другой, зависит от трех составляющих: вашего желания добиться успеха (упорства), от знаний и опыта и от отношения к тому, чем вы занимаетесь.

Если нет желания «подняться в гору», вы же и не пойдете, даже, если знаете дорогу и гора вам нравиться, просто потопчетесь и решите, что итак нормально. Другой вопрос, что если вы очень хотите «подняться в гору», но не знаете как, никогда этого не делали. То здесь вам в помощь — экскурсоводы, книги. Если говорить про продажи, то я имею в виду, что если нет желания, вы и не будете стремиться продавать больше, самосовершенствоваться. А если есть желание, но нет знаний и опыта, то это можно восполнить путем обучения — курсы, тренинги, книги. Один тренинг может сократить процесс вашего естественного обучения «в полях» в разы. Зачем изобретать велосипед. Все уже придумали, вам надо только научиться этим пользоваться. Интернет открывает огромные возможности в плане обучения. Проходите 1 тренинг в год, читайте по книге в месяц, смотрите бесплатные видео уроки и т.д. Но конечно, надо понимать, что посещение, участие в тренинге значительно отличается от обычного просмотра видео. Т.к. живое общение, участие дает опыт, навыки, а видео и книги — только знания.

Ну и последнее — это отношение. Нельзя быть успешным в профессии, если она вам не приносит удовольствия, если вы не любите продавать, не любите людей, считаете данную профессию постыдной. Поэтому, если это так, то надо или сменить профессию или кардинально пересмотреть свое отношение к ней. Научиться ее ценить, видеть в своей работе ценность!

Так с чего же начать?

1. Всегда учитесь. Наблюдайте за клиентами, анализируйте, почему человек повел себя так, а не иначе, почему, так ответил. А если спросить по-другому, изменился бы ответ..? Наблюдайте за другими продавцами. Анализируйте себя в момент покупки и принятия решения. Читайте книги по продажам. Возьмите за правило читать по 1 книге в месяц, как минимум! Посещать обучающие мероприятия, тренинги.
2. Общайтесь в «поддерживающей среде». Если вокруг вас будет много коллег, друзей, которые вечно ноют, жалуются, недовольны, то и ваше эмоциональное состояние будет снижаться. Энергия будет отрицательная, да и вообще ее будет мало. А продавец без энергии — это просто «говорящая голова». Поэтому, старайтесь общаться с успешными, позитивными людьми. Старайтесь сами выглядеть, как успешный человек — одежда, прическа, осанка. Это добавит вам уверенности в своих силах и клиенты будут больше доверять вам.
3. Нацельтесь на результат. Т.е. поставьте себе цель чего-то достичь, будь-то определенный уровень дохода, работа в определенной компании на определенной должности, изучение иностранного языка.. все что угодно, лишь бы вы понимали, к чему стремитесь. Верьте в свои силы и не сдавайтесь. Если не получилось сразу, то получится потом, обязательно. Даже отрицательный опыт — тоже опыт, он учит, развивает, закаляет. И помните, не получается только у того, кто ничего не делает.
4. Сделайте профессию образом жизни, пробуйте, экспериментируйте разные подходы, техники. Внедряйте их в повседневную жизнь. Развивайте свой кругозор. Изучите тайм менеджмент, основы личной эффективности, интересуйтесь психологией. Это поможет стать более полноценной личностью. А клиентам всегда нравиться общаться с успешными и профессиональными людьми. Помните, была такая поговорка, — «Сначала вы работаете на свой имидж, потом имидж работает на вас».

Я знаю точно, что если есть желание, то знания и опыт легко приобрести. А если бы у вас не было позитивного отношения к профессии, то и не было бы желания что-то менять, чему-то учиться, а значит, вы бы не дочитали эту статью до конца..))) Раз вы дочитали, значит, есть желание и позитивный настрой, а знания и опыт — вопрос времени.

Лучшие книги по продажам для продавцов:

• Гений продаж. Тони Бьюзен
• Как продать слона. Ася Барышева
• Самураи продаж.Кевин Хоган
• Охота на покупателя. Александр Деревицкий
• Как стать волшебником продаж. Джефри Фокс
• Невербальные коммуникации в продажах. Г. Гшвандтнер
• Искусство продавать для чайников. Т. Хопкинс
• Маленькая книга хороших советов для успешных продаж. Б. Трейси
• Эффективные методы продаж по Брайану Трейси
• Станьте мастером продаж. Наполеон Хилл
• Чемпионы продаж. Рон Маркс
• Мастер продаж. Рик Пейдж
• 49 законов продаж. Дэвид Мэтсон
• Секреты продаж Фрэнка Беттджера
• Почему мы покупаем? Пако Андерхилл
• Клиенты на всю жизнь. Пол Браун

Также много полезной информации: видео, рекомендации, документы, книги, вы найдете на моей страничке

Начну статью с рассказа о себе. Меня зову Ольга, вот уже 10 лет я работаю на руководящих позициях в сфере управления персоналом, последние 5 из которых помогаю людям в вопросах трудоустройства и построения карьеры.

Карьера - это профессиональный и должностной рост, развитие человека внутри компании и за ее пределами (при переходе в другое место). И как показывает мой опыт работы с клиентами, если человек планирует свою карьеру, заранее готовит почву для исполнения своих профессиональных желаний, он может получить совершенно потрясающие результаты.

В прошлом году ко мне за консультацией и помощью в планировании карьерного роста обратился Антон Б. Он занимал должность специалиста по закупкам в компании, которая поставляет нефтегазовое оборудование. Его личной целью было (мечта на ближайший год) стать начальником отдела закупок. Такая предметная и конкретная мечта. Вопрос, который он хотел обсудить со мной во время онлайн-консультации, звучал так: «Как получить повышение в должности? Что необходимо сделать для этого?».

Действительно, профессиональный и карьерный рост - очень актуальная тема. Многие ищут ответ на вопрос: «Как с опытом специалиста-менеджера получить заветную должность руководителя отдела в своей или другой компании?». Я вижу это, просматривая резюме кандидатов во время закрытия вакансий. Продавец-консультант хочет стать директором магазина, менеджер по продажам видит себя коммерческим директором, сметчик мечтает о должности начальника сметно-договорного отдела.

А теперь давайте перенесемся в вашу квартиру. Да, вот такой неожиданный поворот в теме! Представьте, что вы решили сделать в квартире ремонт. Если вы хотите сделать все правильно, то начнете с дизайна будущего жилья. Вы спроектируете новый образ сами или прибегнете к услугам профессионального дизайнера.

Проходит какое-то время, и вот перед вами лежит дизайн-проект вашей квартиры. Вы видите, что у вас уже есть и что вам нужно будет докупить (материалы, мебель и т. п.).

Когда вы все согласовали, то переходите к следующему этапу - покупке новых материалов. Вы оцениваете свои денежные возможности. Что-то вы купите сразу (например, краску для стен). На что-то вам потребуется больше денег и времени (например, кожаный диван).

Следующее, что вы планируете - это время, которое понадобится на ремонтные работы. Пока краска не высохнет, картину на стену не повесишь, как ни крути!

Возможно, по проекту вам придется ломать какие-то перегородки, строить новые стенки, что-то переставлять, прибивать, клеить, красить, выбрасывать старую мебель, расставлять новую и т. д. И это тоже время и деньги.

И вот через какое-то время (это могут быть дни, недели или месяцы - в зависимости от ваших финансов, времени и размаха переделок) вы уже сидите на новом диване в своей новенькой гостиной и с огромным удовольствием взираете на свои преобразившиеся апартаменты. В этот момент вы счастливы внутри своей мечты.

К чему такие долгие рассуждения про квартиру и новую гостиную? Для наглядности.

Смена должности специалиста по закупкам на позицию начальника отдела сродни перемещению с вашей старой кушетки на новый диван.

Так как же пересесть со стула менеджера в кресло начальника? Очень просто. Вам нужен карьерный дизайн, подкрепленный хорошим планом действий.

С чего начать планирование карьерного роста?

Давайте оценим, чем отличаются специалист и руководитель. Подумали?

Я вижу следующие отличия:

• руководитель управляет дополнительными бизнес-процессами, которых нет в сфере ответственности его подчиненных. Например, анализ и подготовка бюджета отдела, выполнение плана продаж. Он несет ответственность не только за себя, но и за вверенное подразделение;
• руководитель управляет своими подчиненными. Т.е. занимается подбором, адаптацией, развитием, оценкой, мотивацией и т. д.

Карьерный рост аналогичен новому дизайну квартиры. Принципы и шаги схожи и там, и там.

Поэтому, для того чтобы реализовать свою мечту о месте руководителя, внимательно изучите этот план и выполните те шаги, которые приведут вас к цели:

• список обязанностей, которые выполняет занимающий ее человек;
• список задач, которые он будет решать;
• список знаний и умений, которыми обладает 100% подходящий человек.

Откуда получить эту информацию?

Источники: должностная инструкция по позиции (можно получить по знакомству в отделе персонала), Интернет, беседа с человеком, который уже занимает подобную должность, разговор по душам с руководителем, если представится случай.

Оформите из этого список требований к должности вашей мечты.

У моего знакомого Антона в такой список входили (здесь только часть требований):

1. 25-45 лет, высшее образование.
2. Опыт руководства отделом закупок от 2 лет.
3. Знание логистики, управление закупками, ведение складского хозяйства.
4. Опыт разработки средне- и долгосрочной стратегии закупок и работы с поставщиками.
5. Опыт работы с поставщиками (в т. ч. иностранными), ведения переговоров с ними для получения лучших условий поставки.
6. Знание правил оформления первичной документации, договоров.
7. Формирование ассортиментной, ценовой и закупочной политики.
8. Знание английского языка (разговорный уровень).
9. Опытный пользователь ПК.
10. Аналитический склад ума, организаторские способности, стрессоустойчивость, ориентация на результат.

1. Проведите честный анализ своего опыта, знаний, умений. В составленном списке отметьте плюсами и минусами каждый пункт (соответствуете или не соответствуете).
2. Выпишите все, чего вам не хватает, чтобы полноценно претендовать на заветную должность.

Этот новый список очень важен для карьерного роста. Необходимо его преобразовать в план работы по устранению преград на пути к заветному креслу. У нашего героя Антона из получившегося списка отсутствовали пункты 2 и 8: опыт руководства и знание английского языка.

1. Оцените каждый недостающий пункт. Это может быть отсутствие каких-то знаний, опыта руководства и т. д.

Цель: получить то, чего вам не хватает.

Для этого понадобятся время и различные ресурсы: материальные (деньги для обучения), технические (установка какой-то программы) и т. д. Также важно оценить, что вам сейчас невозможно получить. Т. е. необходимо реально смотреть на вещи. Если вспоминать свою квартиру, то, возможно, хочется диван из зебры, но в реальности ситуацию и кошелек спасет кожаный диван с покрывалом под зебру.

Например, в идеале для желаемой должности необходимо иметь высшее финансовое образование. Но у вас уже есть техническое, а для получения второго высшего нужно минимум еще 3 года. Это не значит, что нужно проститься с мечтой. Просто поставьте себе в план задачу пройти, к примеру,трехмесячные курсы «Финансы для не финансистов». Второе же высшее образование, если вам интересна эта сфера более глубоко и расти вы хотите именно в ней, оставьте для более длительного планирования.

Пример оценки своих исходных данных и планирование карьерного роста:

Чего не хватает	Как можно восполнить, варианты	За какой срок	Когда начинаю	Когда буду иметь
1.Опыт руководства сотрудниками	Взять практиканта (или парочку) на должность ассистента и получить опыт руководства	3 месяца	1 февраля (к этой дате я договорюсь о найме практиканта или ассистента, сам подберу, подготовлю план работы с ним)	К 30 апреля
	Убедить руководство в необходимости найма ассистента
2. Знание английского языка (разговорный уровень). По факту - начальный уровень.	Пойти на интенсивный курс английского языка
	Заниматься несколько раз в неделю с репетитором через Skype
	Выучить самостоятельно
	Посещать разговорный клуб

1. Подготовьте свой план. Поверьте, план - это то, что вам нужно. Основное требование к нему - он должен быть, и быть в письменном виде (файл, рукописный лист). Вы должны четко представлять, что вы будете делать, в какой последовательности (помните про краску и картину?), когда начнете и когда получите результат, кто и что вам поможет в этом.

Действия (что и для чего будет сделано?)	Сроки (когда сделано?)		Необходимые ресурсы для выполнения данного действия (финансовые, людские, производственные и т. д.) Что может помочь?
	Начало	Окончание
1. Приобретен опыт руководства сотрудниками (вариант: подбор, обучение и работа с практикантом на позиции помощника менеджера).	01.02	30.04	Согласование руководства на подбор практиканта. Помощь службы персонала в подборе человека, подготовке программы адаптации.
2. Уровень знания английского языка повышен с начального до разговорного (цель: общение с зарубежными поставщиками и готовность пройти собеседование на английском языке).	01.04	30.06	Выбор курсов английского языка: 2 ступени интенсива по 5 недель каждая. Стоимость обучения: 2* 45 000 рублей = 90 000 (отложить, взять кредит).

Здесь приведен упрощенный вариант плана.

Конечно, оба эти пункта могут и должны быть разбиты на более детальные действия. Каждое из этих действий будет иметь свои сроки исполнения.

Например, во втором пункте сначала вы собираете информацию о курсах, останавливаете выбор на чем-то одном, определяете, есть у вас сейчас деньги на обучение или нужно накопить какую-то сумму, а может, придется взять кредит, и т. д.

Самая большая беда у специалистов - это отсутствие руководящего опыта.

Сюда входят (вспоминаем):

• опыт планирования, анализа, бюджетирования процессов для всего отдела;
• опыт разработки и внедрения каких-либо бизнес процессов, стандартов, отчетности;
• постановка целей и задач перед сотрудниками, их развитие, мотивация, обучение, оценка.

Такие недостающие элементы выглядят весьма серьезно. Но все можно реализовать при хорошо составленном плане и вашей решимости.

Совет 1. Варианты для получения опыта руководства сотрудниками:

• попросить себе ассистента;
• взять практикантов;
• попасть в проект;
• волонтерский проект;
• заменить своего руководителя на время его больничного листа или отпуска (только чтобы он не решил, что вы хотите его «подсидеть»…).

1. Следующий шаг - это реализация вашего плана. Переход от нехватки знаний, навыков и умений в приобретение теоретических знаний и практических умений. Вас выручат различные курсы, работа в проектах внутри компании, самообучение и т. д.

Совет 2. Если не получается приобрести практический опыт в чем-то, получайте теоретические знания.

Например, если у вас нет опыта найма специалиста, то семинар «Эффективный подбор персонала», несомненно, улучшит ваше резюме и повысит шансы.

Что еще может помочь вам в продвижении по службе?

• Ваше окружение должно знать о вашем желании карьерного роста. Кто именно:

• ваш руководитель, особенно, если он выступает за развитие своих сотрудников;
• сотрудники службы персонала, которые при открытых вакансиях рассматривают не только внешних, но и внутренних кандидатов;
• рынок труда через ваше профессионально составленное резюме;
• ваши друзья и знакомые, знакомые друзей и т. д.

• Люди влияния - так называются те сотрудники компании, которые могут принимать решения о продвижении или оказывать на него влияние.

Найдите их, и пусть они будут на вашей стороне.

Узнайте, каким образом происходит принятие решения о повышении в вашей компании, кто в этом участвует. По возможности поговорите с этими людьми, узнайте, по каким критериям они оценивают кандидатов, что им важно в первую очередь, во вторую, что не принципиально… Расскажите им о себе, своем опыте, своих результатах, планах развития направления, отдела.

Если решение принимается не в пользу какого-то «своего человека» (так тоже бывает) или исходя из личных симпатий, а в пользу профессионализма, то таким людям важен результат, который они получат от вашей работы, если примут решение в вашу пользу.

История с Антоном Б. закончилась удачно для него, как в старой доброй сказке. Золушка превратилась в невесту принца, а у нас - менеджер стал начальником.

Определив, чего ему не хватает, Антон с необычайным упорством выполнил все, что мы запланировали для него.

Он подтянул на приемлемый уровень английский язык, посетив 2 интенсива и занимаясь с репетитором онлайн. На это ушли весна и лето.

Также Антон взял к себе последовательно 3 практикантов, которые отработали по 1 месяцу, помогая ему и дав самое ценное - опыт руководство сотрудниками.

Через полгода, проведя разведку в своей компании, он пришел к выводу, что, к сожалению, здесь в ближайшее время открытых руководящих вакансий не предвидится. Поэтому, выйдя на рынок труда и обладая новым опытом и знаниями, наш герой через несколько недель получил заветное предложение возглавить отдел закупок в компании, занимающейся поставками оборудования.

Карьерный дизайн, несомненно, очень емкий по времени и различным затратам процесс. Но тот результат, который вы получите - ваша новая должность, кресло мечты, свой отдел, будущие покоренные вершины в бизнесе - поверьте, стоит всех ваших усилий!

P.S. Персонаж этой истории является абсолютно реальным человеком, который не пострадал, а наоборот, приобрел то, о чем мечтал!

Подарки от автора: книга «Как составить продающее резюме за 1 день (пошаговая инструкция с примерами) », запись вебинара «Экспресс диагностика мамы как кандидата на рынке труда. Как найти и получить работу после декрета ».

Автор статьи: Ольга Хижнякова,
HR-консультант,
автор проекта «Работа твоей мечты! »
Группа ВКонтакте
Группа на Facebook
Микро-блог в Твиттер
Написать
Skype: olgakh.ok