Что такое лидов. Лидогенерация: подробный мануал от LPgenerator. Правила хорошего лендинга

Вы наверняка часто слышите такие понятия, как лиды, лид-форма, квалификация лидов, и возможно даже смутно представляете, что именно они означают. Но что, если начать уверенно их использовать?

Сегодня мы расскажем все о процессе генерации заявок. Это обязательные знания для каждого, кто ведет свой бизнес не только онлайн, но и в оффлайн-среде. Читайте до конца!

Инструменты лидогенерации

Лидогенерация (от англ. lead generation) — это процесс создания базы потенциальных клиентов, лидов (контактов), с помощью различных инструментов интернет-маркетинга. Наличие лидов гарантирует будущие продажи при правильном взаимодействии с ними.

Список очень широкий, отдельные способы привлечения покупателей можно найти исходя из индивидуальных особенностей бизнеса. Ниже мы предложим то, что реально работает. Попробуйте, и сами убедитесь в этом.

Оффлайн-методы

1. Телемаркетинг. Обзвон базы потенциальных клиентов всегда был популярным инструментом увеличения продаж. Если вы хотите сделать этот процесс эффективнее, сначала определите потребности вашей целевой аудитории. Сегодня исходящий телемаркетинг работает только если готовиться к звонкам — изучая, что предложить человеку на другом конце провода.

2. Организация встреч, презентаций, выставок, публичные выступления являются отличными помощниками в привлечении лидов. Для многих пользователей это является показателем того, что бренду можно доверять. При удачном развитии событий затем можно использовать роль «лидера мнений» для лидогенерации, публикуя экспертное мнение на гостевых площадках, например.

Директ-маркетинг

1. Email-рассылки. Привлечь клиентов посредством «холодных баз», пожалуй, даже сложнее, чем с помощью «холодных звонков». Большинство пользователей отправляют такие письма в папку Спам, если оно не окажется там автоматически. Поэтому постарайтесь рассылать письма регулярно (но не каждый день), при этом составляя интересный текст письма, указывая тему и, конечно, ссылку на ваш сайт или лендинг.

2. SMS-маркетинг. Работает по принципу «холодных звонков». Выявляйте потребности, постарайтесь заинтересовать получателя и не спамьте.

Контент-маркетинг

1. Создавайте интересные подборки, предлагая их получение в обмен на контактные данные пользователя. Одна из компаний Австралии Quoteroller использовала такой способ. Их SEO-каталог приносил около 1 000 посещений, но ни одного лида. Они добавили форму, где просили указать свой email, и стали получать около 5 лидов в день. И эта база уже не для «холодных» рассылок.

2. Видео-ролики могут принести много заявок. Ряд исследований показал, что более 60% пользователей относят себя к визуалам. Это значит, что они предпочитают зрительную подачу информации. Сыграв на этом, у вас есть шанс не только получить больше лидов, но и конвертировать их в реальных покупателей. Только не делайте ролик слишком длинным!

3. Гостевые посты также дают достаточное количество лидов. Однако публиковаться имеет смысл только на крупных сайтах, заслуживших доверие, а значит, плохой контент должен быть исключен. Создавайте интересные посты по теме вашего бизнеса и упоминайте вскользь свои услуги — это работает.

1. Поработайте над внешним видом раздела «О компании». Очевидно, что размещение CTA наиболее уместно на главной странице, но также этот элемент можно поставить и в разделе истории бренда. Включите в заголовок ценностный оффер и напишите интересный текст о вас, разделив его на блоки. Так вы подтолкнете посетителя к заполнению лид-формы.

2. Еще не ведете блог? Самое время начинать! Это одна из очевидных истин входящего маркетинга. Всем известно, что блог — эффективный инструмент генерации лидов, однако немногие компании им пользуются. Не будьте в отстающих, создайте последовательный и интересный контент-план, наймите одного-двух авторов и публикуйте статьи с определенной периодичностью. Но даже после привлечения трафика в блог ваша работа не заканчивается. Предлагайте читателям заполнить лид-форму после каждого поста, таким образом помогая потенциальным клиентам продвинуться по «воронке продаж». Читатель, заинтересованный в постах, подпишется и на рассылку.

3. Создавайте контент, который называют «вечнозеленым». Такое название получил тип материалов, занимающий высокие позиции за счет своей постоянной актуальности. Как правило, это узкоспециализированные и «глубокие» по смыслу статьи. Правильный выбор темы — залог успеха.

Маркетолог Девид Ченг (David Cheng) предлагает следующий способ определения направления «вечнозеленого» контента — проведите анализ имеющихся статей, определите наиболее популярные и комментируемые, обновите их и добавьте призывы к действию.

Один из самых действенных способов привлечь лиды — landing page. Это страница, где размещено ваше уникальное торговое предложение, однако ее можно использовать и для других маркетинговых и бизнес-целей.

Главные составляющие качественного одностраничника:

• оффер — обязательно уникальный и привлекательный, от этого зависит эффективность всего одностраничника;
• лид-форма — заполняя ее, потребитель получает доступ к предложению, а компания — контакты для дальнейшей коммуникации;
• CTA- призыв к действию — как правило, кнопка с призывающим текстом.

Ниже представлена страница LPgenerator, где использованы все составляющие:

Лидогенерация посредством социальных площадок — это один из очевидных методов. Используя социальные сети, вы действительно можете расширить базу подписчиков в разы. Выбирайте ту платформу, где теоретически присутствует ваша целевая аудитория.

Можете воспользоваться приведенной ниже инфографикой по самым популярным в Рунете соцсетям.

Квалификация лидов

Итак, теперь когда мы разобрались с понятием лидогенерации и ее основными инструментами, пришло время узнать — что же такое квалификация лидов (lead scoring)? Если вкратце, то этот показатель помогает определить уровень готовности лида перейти на этап закрытия сделки.

Чаще всего квалификация зависит от того, как получены данные лида. Ниже мы перечислили для вас несколько примеров:

1. Лид на сайте поиска работы

Самые популярные сервисы поиска работы (HeadHunter или SuperJob) предлагают заполнить подробное резюме с указанием контактной информации, опыта работы и личных качеств. Пользователь, зарегистрированный там, является высоко заинтересованным в получении вакансий и готов воспринимать рассылку.

2. Лид, скачавший купон на скидку

Потребитель, оставивший свои контакты в обмен на скидочный купон, хоть и предоставляет о себе немного данных, но при этом считается заинтересованным в оффере компании. Маркетологи такого сервиса могут разделить базу лидов в зависимости от того, купон на какие услуги заказал тот или иной посетитель, и предлагать ему релевантную информацию.

3. Лид, получивший бесплатный контент

Пользователь, который оставил свои контакты в обмен на бесплатный контент, чаще всего не является прямым потенциальным потребителем ваших товаров и услуг. Возможно, ваше взаимодействие закончится именно на получении материалов. Отсеивайте незаинтересованную аудиторию, например, проводя вебинары, и отбирайте действительно нужных вам лидов.

Квалификация лида позволить понять, нужно ли дальше взаимодействовать и «выращивать» контакт в реального клиента, или это не стоит материальных и временных затрат.

Обязательные метрики

Каждый маркетолог знает, что без отслеживания оптимизации лида и других метрик сложно продолжать качественную работу по лидогенерации.

Вот несколько показателей, которые нужно отслеживать:

• доходность;
• кликабельность на электронных письмах;
• количество лидов в sales funnel;
• цена лида;
• средняя цена сделки;
• количество конвертированных лидов;
• соотношение лидов, готовых к совершению сделки, к общему числу потенциальных клиентов;
• активность на лендинге;
• возврат денежных вложений.

Мы предлагаем следующую модель, которая работает в 99% случаев:

Поясняем. Есть определенный оффер и уникальное торговое предложение — то, что вы продаете пользователю. Посредством разных способов и лид-менеджмента оффер конвертируется в продажи.

В этой модели нет лишних сегментов, которые утяжеляют схему и препятствуют заявкам.

Еще немного о лид-менеджменте. Мы предлагаем следующий процесс:

• оценка лидов по их готовности перейти на следующий уровень;
• воспитание (lead nurthing) лидов, пока не готовых к следующему действию;
• оценка результатов.

Не экономьте время, перенаправляя неготовые лиды в отдел продаж, это ошибка более половины маркетологов (особенно, если вы работаете в сфере B2B). Только 27% дозреют потом, остальных вы потеряете.

Вместо заключения

Лидогенерацией нельзя заниматься «наобум» — так она не принесет никаких результатов.

Если вам нужна помощь в организации потока клиентов, специалисты LPgenerator Digital будут рады вам помочь, ознакомьтесь с нашими услугами и оставьте заявку, чтобы получить консультацию..

Интернет маркетологи и специалисты по настройке контекстной рекламы часто используют слово Лид (Lead) или Лидогенерация в общении с клиентами. Но не все владельцы бизнеса понимают, что на самом деле означает это слово. Тем не менее, генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Поэтому сейчас кратно разберем, что такое лид, лидогенирация, плюсы и минусы, и в каких бизнес нишах это применимо.

Если совсем кратко, то лид, это просто заявка на товар или услугу, которую оставил клиент. Чаще всего заявки оставляют на лендингах (сайтах одностраничниках) или в формах для заявок в социальных сетях, например, такую форму можно подключить для группы вк. Также клиент может и просто позвонить и оставить заявку, в таком случае он тоже будет считаться лидом.

Можно сказать, что лиды - это все Ваши потенциальные клиенты. Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 20 лидов и получил 8 продаж”. И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 30 лидов по 500 рублей за штуку”.

Лид имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи.

Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия - это хорошо. Куда важнее себестоимость заявки.

Типы лидов

Лиды бывают следующих видов:

1. Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
2. Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить не мало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
3. Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Откуда берутся лиды

Типы лидов, как и стоимость зависят, в основном, от каналов привлечения. К примеру в социальных сетях чаще всего вы будете получать холодные или теплые лиды, а из контекстной рекламы Яндекс Директ или Google Adwords теплые или горячие. Но себестоимость горячих лидов, как правило выше из-за конкуренции.

Но лиды бывают и бесплатными, например из поиска или за счет естественного прироста ваших сообществ в соцсетях. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

• повышением конверсии посадочных страниц;
• уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
• работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
• оптимизируя текст рекламы.

Что такое лидогенерация и покупка лидов

Лидогенерация, это услуга по покупке лидов для вашего бизнеса у сторонних компаний, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, а хотите только обрабатывать заявки и продавать свою услугу или товар.

Существует огромное количество агентств и сторонних специалистов (фрилансеров), предлагающих услуги по лидогенерации. Для лидогенерации (получения лидов) они используют контекстную рекламу, социальные сети, SEO-продвижение сайта, рассылки и другие каналы получения трафика.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если вы будете платить только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно, и вам могут поставлять большое количество лидов по приемлемой цене, но низкого качества!

Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком, в таком случае качество лидов будет высоким, как и цена. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Существуют еще и биржи лидов, но там, как правило, качество лидов совсем низкое, мы не рекомендуем покупать лиды на биржах.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда человек оставляет заявку на займ, кредит или оформление кредитной карты.

Классический пример «лида» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любые сервисные компании (такси, доставка товаров курьером, интернет провайдер) работают с лидами.

Это все, что вам нужно знать о лидах, чтобы свободно понимать интернет маркетологов и специалистов по настройке контекстной и таргетированной рекламы.

[Лидогенерация] Что такое лиды и где их взять?

Термин “лидогенерация” появился в российском бизнесе в 2008 году и с тех пор прочно укоренился в терминологии маркетологов и специалистов по продажам. Настоящий бум нового понятия пришелся на эпоху предпринимательства в интернет, однако связывать его только с сетью не стоит. Работа с лидами возможна везде, где осуществляется купля и продажа.

Что такое “лидогенерация” простым языком

В маркетинге лидогенерацией называют тактику поиска постоянных клиентов по определенному фильтру и контактным данным. Говоря простым языком, – это потенциальный покупатель, который совершил какое-то действие.

Когда на автобусной остановке мальчик раздает листовки, то он генерирует поток будущих клиентов.

Целевым действием становится получение листовки прохожим, фильтром – географическое положение. При этом мальчик дает рекламный буклет не каждому. Супервайзер выдал задание, где было рассказано о целевой аудитории:

• Возраст. Информация о новом ночном клубе не будет интересна пенсионерам.
• Пол. Вряд ли продвижение магазина женской одежды направлено на мужчин.
• Социальное положение. Бездомный не интересен в качестве потенциального клиента.

Таких сегментов может быть множество, . Но в этом случае будет потеряна часть аудитории.

Листовка о ночном клубе, отданная бабушке, имеет шанс попасть в руки внука. Однако «разбрасывать рекламу с вертолета» будет накладно, поэтому маркетолог должен просчитать эффективность вложений в лидогенерацию.

Каналы продвижения

Принято выделять три основных канала поиска лидов. Это рассылка, личный контакт и интернет. Особенности бизнеса заставляют применять один из них, или несколько сразу, поскольку воздействовать даже на одного и того же человека можно с различных направлений.

Рассылка

В интернет рассылка отошла от той лавины спама, которая обрушивалась на пользователей десятилетие назад. Коммерсанты стали более изощренными, у них появились новые источники сбора данных. Сейчас больше значения приобретает адресная подача информации, клиент должен «засветиться» и выдать свои покупательские предпочтения.

Для этого в оффлайн магазинах предлагают заполнить анкеты, выдают карточки постоянных клиентов, а потом заваливают потоком SMS сообщений и электронных писем. В аналогичную ситуацию попадают и посетители целевых сайтов, которые в обмен на бесплатную информацию оставляют свои контактные данные.

Личный контакт

Очень многим знакомы ситуация, когда на телефон звонит незнакомый человек, сообщает что «он представитель компании» и начинает рассказывать о конкурентных преимуществах, побуждать к приобретению товара и услуги.

Это называется лидогенерацией посредством холодных звонков. Данный метод часто применяют брокеры форекс и бинарных опционов, банки, установщики пластиковых окон и другие поставщики массовых услуг. Другими способами заполучить лидов посредством личного контакта является проведение бесплатных обучающих семинаров и конференций, социальные опросы.

Лидогенерация в интернет

Хотя роль офф-лайн маркетинга достаточно высока, но именно интернет стал движущей силой, приведший к массовой лидогенерации. В 2015-2016 годах рынок интернет-рекламы рос по 30% в денежном выражении. Аудитория Яндекса превысила все федеральные телеканалы вместе взятые.

В условиях жесткой конкуренции продажа через генерацию трафика приобрела четкие формы и правила, она идет по накатанной последовательности:

• создается ;
• на него привлекаются посетители;
• потенциальный клиент оставляет свои контактные данные в обмен за некие блага;
• отдел продаж проводит работу с целью продать товар или услугу.

Пример LP — Landig Page (Лендинг пейдж).

Непосредственное получение дохода или повышение узнаваемости бренда, увеличение числа потенциальных покупателей или донесение информации о товаре.

Факторы успеха – лендинг и контекстная реклама

Одностраничный сайт – это то самое место, куда приходит будущий клиент. Огромной ошибкой будет делать переход по ссылке на главную страницу или каталог интернет магазина. Посетитель не должен мучиться выбором и совершать огромное количество манипуляций.

Процедура лидогенерации считается успешной, если человек на сайте оставил свои контактные данные. При этом стоит учесть, что стоимость одного лида варьируется от 10 рублей до $1000, что зависит от:

1. конкурентности предложения;
2. тематики объявления;
3. региона и целевой аудитории;
4. показателя конверсии.

Цена одного клика контекстной рекламы Google в США составляет $2. Показатель конверсии в 2% считается вполне успешным. Это дает сумму в $100 расходов за одного лида. Хотя данная цифра служит «средней температурой по больнице», общее представление о стоимости лидогенерации получить можно.

Хотя российские цены ниже, но даже при таких тратах экономить $500 на создании одностраничного сайта будет крайне неразумно.

В 2016 году цена одного клика Google AdWords в России составляла в среднем $0,05. Украинские рекламодатели готовы платить по $0,08. Это говорит о том, что в российском бизнесе имеется достаточно свободных ниш, куда лидогенерация еще не добралась в полной мере.

Правила хорошего лендинга

Каждый элемент лендинга имеет значение, здесь нет мелочей. Необходимо обратить внимание на заголовок, дизайн, структуру текста. Отдельного внимания заслуживает форма обратной связи.

Заголовок

Первое, что видит посетитель одностраничного сайта, это . Именно от его качества будет зависеть дальнейший ход событий. Необходимо не более чем в 7 словах описать конкурентные преимущества и выгоды, мотивировать к дальнейшему изучению ресурса. При этом применяются следующие приемы:

1. Использование метафор: «Мы съели собаку на продаже кондиционеров».
2. Применение противоречий: «Василиса Прекрасная проиграла на конкурсе красоты».
3. Вопросы: «А вы знаете, сколько налогов могли вернуть в 2017 году?»
4. Перечисления: «Восемь способов победить лень».
5. Применение отрицания: «Скажите «НЕТ» скучному дню».
6. Разбавление красивыми эпитетами: «Выбери ЛУЧШИЙ автомобиль для бездорожья».
7. Использование примеров из жизни: «Как я заработал на квартиру».
8. Призыв к действию: «Получи 100 000 долларов за три дня».

При этом посетители замечательно реагируют на появление в заголовках знаков препинания. Но здесь надо быть осторожным, несколько вопросительных и восклицательных знаков вызовут негативную реакцию.

Пример структуры продающего Landing Page

После заголовка всегда идет подзаголовок, который в паре предложений расширяет основную идею или описывает конкурентное преимущество. К заголовку: «Получи $100 000 за три дня» подзаголовком может служить фраза: «Первобанкстрой выдает потребительский кредит под процентную ставку 10% годовых. Всего два документа!».

Спорной является рекомендация по ограничению времени. Когда только пришла пора лидогенерации, призывы «успей, не опоздай, осталось всего три места» действовали отлично, но сейчас покупатель относится к ним настороженно. Люди не очень любят спешки, им необходимо дать время на принятие решений.

Дизайн лендинга

Графическое наполнение сайта должно соответствовать целевой аудитории, мимимишный стиль отпугнет серьезного покупателя, а аскетизм и масса цифр будут непонятны подростку.

Правилами удачного дизайна для получения хорошей конверсии принято считать:

• применение правила «одна картинка заменяет тысячу слов»;
• подбор цветового решения под запросы целевой аудитории;
• это же касается и шрифта для текстов;
• на странице должно быть достаточно свободного пространства;
• использование минимального количества шрифтов и цветов;
• текст должен быть контрастным и легкочитаемым.

Нельзя допускать применение чрезмерного количества анимации, она вызывает раздражение и не дает возможности сосредоточиться на главной идее.

Структура донесения информации

Текстовое наполнение лендинга для лидогенерации должно провести посетителя по цепочке, который в конечном итоге должен оставить контактные данные. Для этого чаще всего применяется одна из двух продающих стратегий.

Пример модели «AIDA»

АИДА пришла в электронную коммерцию из западного маркетинга 80-х годов. Она до сих пор не потеряла актуальность, одностраничник в этом случае пишется по следующему сценарию:

1. Привлечение внимания.
2. Разжигание интереса к объекту продаж.
3. Возбуждение желания совершить покупку.
4. Целевое действие, которое посетитель должен сделать для получения своего результата.

Более продвинутая схема продаж действует через триггер страха. Человека пугают, потом запугивают еще сильнее, после чего предлагают решить проблему и предоставляют алгоритм выхода из кризиса.

Форма обратной связи

Это именно то, ради чего и затевалось все действо. Посетитель заполнил форму и оставил координаты, цель достигнута. Чаще всего форму вывешивается в правом верхнем углу, где она наиболее видна по психологии визуального восприятия.

Чем больше данных о себе придется заполнить гостю, тем меньше вероятности успешной лидогенерации, люди не очень любят раскрывать персональные данные. Поэтому чаще всего посетителя просят написать имя, телефон и адрес электронной почты.

Фильтры лидогенерации

Конечной целью действий маркетологов является продажа. Именно она определяет доход фирмы, окупаемость рекламного бюджета и зарплаты специалистов. Можно нагнать миллионы посетителей, сгенерировать тысячи лидов, и не заключить ни одной продажи.

Чтобы получить результат, при лидогенерации используются фильтры. Первый из них создается при размещении рекламы, когда выбирается место и время показа.

Второй применятся уже непосредственно на сайте, поскольку он пишется под запросы граждан с определенными интересами. Грамотно написанный ресурс не только привлекает человека из целевой аудитории, но и отпугивает ненужных людей.

Сложные технические термины заинтересую специалиста, то будут непонятны постороннему. Восхваление здоровых и пышных волос привлечет модниц и заставит лысого ворчуна закрыть страницу. Еще одним способом отфильтровать и повысить качество конверсии станет усложнение формы обратной связи.

Источники трафика лидогенерации

Интернет дает десятки способов для лидогенерации, одни из них отмирают, другие появляются. Ушел в прошлое спам, зато увеличилась роль рекламы в социальных и поисковых сетях.

Основными источниками на данный момент являются:

1. поисковые системы Яндекс и Google;
2. соцсети ВК, Фейсбук, Инстаграмм, Одноклассники;
3. баннерные сети;
4. тематические площадки;
5. видеореклама на YouTube.

В этом списке доминирующую роль играют поисковики. Специалисты по контекстной рекламе способны в считанные дни запустить проект, покупая место на главной странице поисковой выдачи.

Минусов у такого способа два – высокая цена и низкая продолжительность действия. Как только заканчивается бюджет, поток клиентов останавливается.

Для более пролонгированного действия используют органическую выдачу поисковиков.

Страница, попавшая в ТОП Яндекс и Google, будет долгое время генерировать входящий . Этим вопросом занимаются специалисты по SEO-продвижению.

Важным направлением генерации трафика становится создание собственных групп, хотя на их раскрутку требуется значительное время.

Все мы бывали в такой ситуации, когда жена только-только сняла с плиты вкуснейшие спагетти с аппетитными котлетками, все это красиво разложила на тарелочке и подала на стол.

И только вы почувствовали неумолимое желание расправиться с этим взяв вилку, раздается телефонный звонок, а на другом конце провода надоедливый менеджер по продажам, который холодным прозвоном пытается найти новых клиентов.

Именно поэтому сегодня я хочу рассказать вам о методиках генерации лидов, которые не надоедают потребителю, и не отрывают его от вкуснейшего обеда или ужина, приготовленного любимой женой.

Что такое лид?

Давайте начнем с самого начала. Лид – это человек, у которого есть свои предпочтения и интересы, которые возможно пересекаются с услугами или товарами, которые предлагает ваша компания.

Это значит, что вместо того, чтобы делать холодные звонки, пытаясь наткнуться на подходящего вам потенциального клиента, лучше звонить тем, кто уже хоть немного слышал о вас и заинтересован в дополнительной информации. К примеру, возможно, вы прошли онлайн-опрос, чтобы узнать, каким образом лучше заботиться о собственном автомобиле. Если вы получили email от автомобильной компании, которая проводила этот опрос, в котором вас спрашивают, как эта компания может помочь вам в обслуживании вашего авто, то такой метод привлечения будет менее навязчивым и более уместным, нежели вы внезапно услышали звонок с подобными вопросами и предложениями, когда у вас и машины то нет… верно?

И с перспективы бизнеса, собранная автомобильной компанией информация при помощи проведенного опроса позволит персонализировать вас, и предварительно узнать о том, что можно предложить вам как потенциальному клиенту.

Когда кто-нибудь, не имеющий ничего общего с маркетингом, спрашивает, что я делаю, я частенько отвечаю, что создаю контент для привлечения лидов, и тогда со мной либо перестают общаться, либо смотрят с недоумением.

Так что, вместо этого, я рекомендую вам отвечать «Работаю над поиском уникальных способов привлечения людей к моему бизнесу. Я хочу предложить им такие товары, в которых они действительно заинтересованы, поэтому сначала нужно провести кое-какие исследования, а также подогреть их интерес к моему бренду!»

Обычно это более понятно людям, и представляет собой . Это способ подогреть потенциальных клиентов, познакомив их с вами. Показывая естественную заинтересованность в вашем бизнесе, они начинают взаимодействие (с вашим бизнесом), облегчая для вас задачу предложить им что-нибудь, что бы они купили.

В рамках более объемного маркетингового плана, привлечение лидов попадает на второй этап. Этот этап следует после того, как вы привлекли аудиторию, и готовы конвертировать эти посетителей в для ваших менеджеров по продажам. Как видно в нижеприведенной диаграмме, генерирование лидов – это фундаментальный этап в преобразовании простого посетителя в вашего клиента.

Как можно квалифицировать лиды?

Как вы уже знаете, лид – это человек, который проявил интерес к продукции или услугам вашей компании. Теперь давайте обсудим способы проявления этого самого интереса.

По суди, привлечение лидов заключается в сборе информации. Эта информация может быть собрана при помощи анкеты при приеме на работу, которую заполняет соискатель, при помощи купона, который был выдан покупателю в обмен на его контактные данные, или при помощи формы в интернете, после заполнения которой пользователи могут скачать какие-либо образовательные материалы.

Это лишь несколько методов, при помощи которых вы можете охарактеризовать того или иного посетителя как лида. К тому же, такие методы позволяют вам определить степень заинтересованности человека в вашей компании. Давайте рассмотрим каждый сценарий по-отдельности:

3. Контент : скачивание купона указывает на то, что у человека есть прямой интерес к вашему продукту или услугам, контенту (образовательные книги или вебинары), но сам контент такой информации вам дать не может. Следовательно, чтобы действительно определить уровень заинтересованности посетителя, нам нужно собрать больше информации.

Эти три общих примера демонстрируют нам, как может отличаться привлечение лидов от компании к компании, и от одного посетителя к другому. Вам нужно собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли у человека есть интерес, или просто ведется на все, что ему предлагают заполнить.

Давайте в качестве примера возьмем . Они используют образовательные вебинары для генераци лидов, и собирают 7 пунктов информации от потенциальных покупателей и лидов:

Как видно, лендинг пытается узнать:

1. Имя: основная информация для взаимодействия
2. Фамилию: основная информация для взаимодействия
3. Email: эта информация позволит вам предлагать услуги по электронной почте
4. Название компании: эта информация позволит вам определить, как и поможет ли вообще ваш продукт покупателю извлечь выгоду (в основном используется при работе в формате B2B)
5. Должность: информация для того, чтобы понимать положение человека в бизнесе, чтобы выстраивать с ним соответствующее взаимодействие. Каждый стейкхолдер будет иметь определенную долю в бизнесе, и поэтому перспективы вашего предложения также будут отличаться от человека к человеку
6. Номер телефона: обычно номер телефона используется только при определении сильной заинтересованности, которая гарантирует, что ваш звонок не будет внезапным и назойливым для человека.
7. Временные рамки проекта: заканчивает свой опрос очень специфическим вопросом, который позволяет определить, как нужно общаться с лидом.

Если вам хочется узнать об иных, сложных методах, по сбору информации, а также о том, что нужно спрашивать в анкетах, то об этом можно прочесть здесь. Но давайте продолжим… Вернемся к основам…

Механизм генерации лидов

Теперь, когда мы понимаем, как привлечение лидов вписывается в общий процесс маркетинга, давайте рассмотрим основные компоненты процесса генерации лидов:

1. Посадочная страница: посадочная или – это такая веб-страница, на которую посетитель попадает с определенными намерениями. Хотя посадочные страницы могут быть использованы во многих целях, одной из наиболее подходящей считается именно генерация лидов.

2. Анкеты и формы: на посадочных страницах обычно размещают формы из нескольких полей, заполняя которые, посетитель предоставляет вам свои контактные данные и при этом сообщает о наличии интереса к вашей компании.

4. Призыв к действию : призыв к действию (или call-to-action) – это изображение, кнопка или сообщение, которые призывают посетителя сайта предпринять какие-нибудь действия. Когда речь идет о генерации лидов, этот компонент призывает посетителей (да, вы угадали!) заполнить форму на посадочной странице. Теперь вы понимаете, как это все связано между собой?

Как только вы поместите все эти элементы вместе, можно использовать разные промо-каналы для связки и привлечения трафика на посадочные страницы, которые в свою очередь будут генерировать лидов. Здесь представлен небольшой пример генерации лидов:

Теперь вы должны иметь представление о том, как работает механизм привлечения лидов. Но помните, что это только лишь база, и нам предстоит еще многому научиться. Поэтому следите за новостями!

Генерация лидов - это выгодная маркетинговая стратегия, которая позволяет компаниям находить клиентов, заинтересованных в приобретении их товаров или услуг. Как правило, процесс генерации лидов состоит из нескольких ключевых этапов:

В закладки

Генерация Лидов.

1.Маркетинговые кампании

Чаще всего используются два метода генерации лидов: онлайн- и оффлайн-генерация. Основой этих методов служит разработка хорошей маркетинговой стратегии.

Ваша компания может разработать эффективную маркетинговую кампанию как самостоятельно, так и при помощи агентств и компаний, которые профессионально осуществляют генерацию лидов за плату.

В том случае, если ваша компания выбрала за основу онлайн-генерацию, то преимущество будет отдано маркетинговым кампаниям, проводимым в сети интернет. Самые эффективные направления - это:

• Проведение кампаний в социальных сетях
• Ведение корпоративного блога
• Создание целевых страниц
• Емейл-рассылки
• Контекстная реклама
• Онлайн-демонстрации, презентации и т.д.
• Создание форм на целевых страницах с дополнительной интеграцией в CRM

Пример: Форма приема лидов на сайте stdesk.com

Если же вы предпочли оффлайн-генерацию, то основными направлениями вашей маркетинговой кампании будут:

• рассылки по почте
• маркетинг-публицистика
• проведение промоакций.

Не лишним будет упомянуть о возможности интеграции оффлайн и онлайн-ресурсов при проведении маркетинговых кампаний.

2. Подсчет и отсеивание лидов

В результате проведения маркетинговых кампаний ваш бизнес получит некоторое количество потенциальных лидов. Однако это не значит, что все полученные контакты – именно то, что вам нужно. На данном этапе важно отсеять полученные лиды.

В том случае, если вы изначально поручили генерацию лидов агентству, то подбор потребительских или целевых лидов, а так же их дальнейший подсчет и отсев будет входить в обязанности агентства. За этим последует продажа их вашему бизнесу.

Если же вы самостоятельно занимались проведением маркетинговых кампаний, то в результате вы также получите некое количество потенциальных лидов, которых в дальнейшем необходимо будет разделить на качественных и «бесперспективных».

На данном этапе уместно использовать специальные CRM-базы и программы, которые помогут оптимизировать процесс подсчета лидов и их хранение.

Пример: Место где отображается информация о Лидах с сайта stdesk.com

3. Поддерживающая кампания

Как только вы получите «перспективные» лиды, начинайте кампанию по их поддержке: важно не потерять лида и грамотно подготовить его к покупке вашего товара или услуги. Работа с лидами протекает гораздо эффективнее, если аы связываетесь с людьми в течение пяти минут после того, как они предоставили контактную информацию.

Как правило, в качестве поддерживающей кампании используются следующие механизмы: емейл-рассылки, вебинары, доклады, блоггинг и подкасты, публикации в СМИ, проведение различных мероприятий. Продумайте, в какой последовательности и в какой период времени будут использованы те или иные механизмы.

В качестве примера, можно привести следующий алгоритм:

• День первый. Посетитель скачал заинтересовавший его доклад (о товаре или услуге) с вашего сайта. (для чего ему пришлось оставить на сайте свои емейл и имя, т.е. вы получили лида).
• День третий. Вы отправляете на емейл лида письмо, в котором благодарите его за скачивание доклада и приглашаете посетить тематический вебинар.
• День седьмой. Лид посещает вебинар. Вы отправляете лиду емейл, в котором уточняете, интересно ли ему узнать больше о товаре/услуге.

Если лид ответит положительно, значит, вы получили квалифицированного лида.

Если же ответ отрицательный – поддерживающую кампанию стоит продолжать (например, делать периодическую емейл рассылку с предложениями посетить вебинары, прочитать опубликованные статьи на сайте или блоге и т.п.)

4. Сопровождение продаж

Итак, вы получили лида, готового к покупке. Задача вашей компании - сделать процесс покупки максимально удобным и простым, а так же тщательно проработать процедуру общения с клиентами после совершения ими первой покупки.

В результате вы получите не только повышение продаж и довольного клиента, но и больший вес на рынке товаров и услуг. Как вариант, довольный клиент всегда может оставить о вашей деятельности положительный отзыв в сети или же порекомендовать вас знакомым, что благоприятным образом скажется на продажах компании.

Материал представлен при поддержки компании: STDESK

Email: [email protected]